品牌终端销售管理有哪些原则

品牌终端销售管理有哪些原则

　　遵循品牌终端销售管理的原则能够很好地帮助品牌市场和营销人员、终端销售人员等更全面地把握终端的表现，从而能够更好地发现提高销量的机会。那么品牌终端销售管理有哪些原则?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　品牌终端销售管理原则一、可见性

　　顾名思义，就是指“能够看得到”。在终端店铺，有很多不同的品牌。对品牌而言，如何能够让消费者在第一眼就看到，这是一个在终端销售管理方面非常重要的工作，这也是为什么很多大品牌“逼店铺”提供更大更好的位置的原因。化妆品品牌是一个消费者“想要”类的品类，需要展现在消费者面前，才能够更好地刺激和鼓励消费者的购买。那么，“可见性”包括哪些方面呢?上面的案例中提到的专柜尺寸、专柜灯箱亮度、陈列道具都是可见性的表现。当然，可见性还包括专柜位置等。

　　品牌终端销售管理原则二、品牌资产

　　这是一个不太好理解的概念，说白了就是品牌价值和品牌形象的体现。比如：品牌BA的形象、专柜设计和专柜形象、品牌包装，甚至品牌的LOGO设计等都是品牌资产的表现。在前面提到的案例中，专柜灯箱片的制作质量也是品牌资产的一种表现。好质量的灯箱片可以让消费者感受到这个品牌的品质感，也就让消费者在第一印象上认知了品牌。今天，有很多的化妆品牌在广告上投入很多的财力来提高消费者的认知，却经常忽略在终端的专柜形象。既然选择了在终端通过专柜的方式销售，那就要舍得在专柜制作质量上体现品牌资产。

　　品牌终端销售管理原则三、试用性

　　试用性是化妆品品类最重要的一种销售策略和方法，也是赢得消费者认知的最重要步骤。所以，我们能够看到所有的化妆品品牌在终端上都提供试用装来让消费者试用。可是在前面的案例中，试用性的体现都不太明显，可能是局限于开放式专柜形象的问题。然而，如果在试用性上无法做到让消费者能够“方便、灵活”的试用，那么，试用性就无法得到提高。在日本药妆店里，可以随处看到店铺鼓励消费者试用的信息和试用品，这在某种程度上起到了更好地吸引消费者的作用。

　　品牌终端销售管理原则四、销售咨询

　　特殊性的商品，消费者在购买和使用时，需要获得专业的知识和信息，才能更好地判断产品是否能够解决消费者的问题或给消费者带来想要的妆容等。因此，品牌的销售咨询就会显得非常重要。然而，受分销和覆盖模式的限制，在很多渠道，特别是化妆品店渠道，品牌无法配置全职的BA在终端提供专业和全面的销售咨询。这对于品牌销售有很大的影响。在这种情况下，如何能够在终端专柜上通过陈列道具、产品道具等来实现无人化的销售咨询，就显得很重要了。

　　品牌终端销售管理原则五、购物体验

　　所谓购物体验，更多地是指品牌提供的促销等活动是否能够让消费者感受到购物的乐趣，是否能够刺激到消费者的购买冲动。在这一点上，品牌在终端的表现也是很不到位的。通常情况下，品牌提供了很多很优惠的促销，但是，在终端店铺里和品牌专柜上，却没有明显地展示。这也是为什么很多品牌或终端店铺觉得促销越来越没有效果的根本原因。