应对虚假异议的销售技巧有哪些

　　古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。那么有哪些应对客户虚假异议的销售技巧呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　客户提出虚假异议时的理由有：

　　1.拖延理由

　　拖延理由就是客户想推迟购买的时间，如，“这种化妆品还不错，不过我还想到市场上看看有没有更合适的，我打算过段时间再买。”又如，“这款空调价格是挺合适的，但现在天气还凉快，再过一个月再说吧。”等等。如果客户用拖延理由来拒绝，销售人员应该针对客户的具体情况，用恰当的理由去说服客户。例如，一位小姐表示晚几天再买这件衣服，你就可以这样回答她：“这件衣服穿在您身上比量身定做的还要合适，也更能衬托您高贵典雅的气质。看您也是真心喜欢它，这样吧，如果您马上决定的话，我们给您打个九折，您也不用浪费时间去其他地方逛了，好吗?” 对于那些犹豫是否马上购买的客户，销售人员可以主动做出一点适当的让步，促使其立即决定。对于那些坚决要推迟购买时间的客户，销售人员不要再步步紧逼、死缠烂打，而应以积极的态度欢迎与其下次洽谈。

　　2.信心理由

　　当客户提出信心理由时，说明他给出的是虚假异议。而客户往往不愿意购买的绝大多数理由就是信心理由，即客户对销售人员的承诺或对产品本身缺乏信心，或是对销售人员的讲解表示怀疑，或是客户不喜欢销售人员的仪容仪表、言谈举止或行为方式等。客户对销售人员不信任的主要原因是，销售人员的某些不恰当的行为方式引起了客户的反感。当客户对销售人员的承诺及对产品本身都缺乏信心时，销售人员应该首先向客户说“我们公司是一家信誉良好的现代化商业企业，购买本公司的产品都有客户购物保障。”同时，在讲解产品时，销售人员要态度诚恳、实事求是，不夸大产品的功效，以取得客户的信赖。

　　此外，销售人员还应注意建立自己的专业形象，不要把客户不需要的产品强加给对方，这样才能博取客户的好感和信任。

　　3.价格理由

　　价格理由就是客户对产品价格的抱怨，希望降低成交的价格，这是一种常见的虚假异议。如“太贵了”、“价格太高了”、“我买不起”、“这个产品哪值这个价”等。当客户提出价格异议时，销售人员可以采取“化整为零法”，即在对客户讲解时，将付款总额拆散为较小的份额，这样就可以化解客户心里的价格压力。

　　4.隐藏理由

　　隐藏理由就是，客户给出的理由不是真正的理由，而只是一个虚假的借口。如“我以前也用过同类的化妆品，但现在不想买了。”“我目前还不需要，如果有需要我会联系你的。”等等。对于这种隐藏的理由，销售人员可以用开放式的问题来发问，如“你以前使用的这类化妆品的效果如何呢?”以此来进一步与客户探讨其需求，并介绍自己所销售的产品的价值，说明该产品既能满足他的需求，又物有所值。

　　应对客户虚假异议的销售技巧：

　　1.仔细倾听客户异议的内容

　　只要销售人员仔细倾听客户异议的内容，就会发现客户会提出一些与产品毫无关系的异议，而有的客户却非常认真，具体化的讲述异议，提出一大堆异议等销售人员给予确切回答。

　　2.认真观察客户提出异议的神态

　　譬如，有的客户不太了解销售人员所推销的产品，又不愿花时间去听销售人员讲解，也不想直接就否定了销售人员的产品。反之，客户可能说“已购买了”或“今天很忙，有空再给您电话”之类的话作为搪塞。这就表明了客户不想告诉销售人员真正的异议。

　　3.解答异议后客户的反应

　　在解答异议后，若客户还是左右摇摆，迟迟不签单，有两个可能性：一是客户根本就没有购买的意愿;二是销售人员解说时感染力不强，双方没有交集点，答案不清晰。

　　一般而言，虚假异议都是客户提出的无效异议。所谓无效异议，是指那些虚假的、不可靠的、不正当的、无根据的反对意见，一般是客户提出的各种借口。对这类异议要耐心说服、有效引导。另外，当客户提出虚假异议时，销售人员只要做好充分的准备，多与客户沟通，并就客户提出的异议向同事和领导请教、探讨和学习，就能消除这些虚假异议，并达成交易。