钻石小鸟的经营模式

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　　钻石小鸟的经营模式

　　产品

　　钻石是珠宝中唯一能进行“标准化”的产品，其标准化主要由国际认证的品质报告书保证。钻石小鸟正是采用GIA的钻石，客户把钻石的编号和分量输入网站中就可将其档案调出，从而买得放心。

　　钻石小鸟在比利时安特卫普设立了钻石采购中心，专门负责在世界钻石中心挑选优质裸钻，这在极大程度上缩短了供应链。同时作为欧洲的一级拿货商，其能够与卡地亚、万宝龙、通灵等一线传统品牌一起，具有第一批看货拿货资质。每年，徐磊都要数次前往以色列与比利时亲自挑选裸钻，现在，钻石小鸟裸钻的采购量位居全国前三位。

　　价格

　　在消费者看来，钻石小鸟的最大优势是价格，同样品质的钻石仅是实体专卖店价格的40%到50%。此外，顾客可以再网上挑选合适的裸钻、中意的款式，并且自己设计草图，这让顾客的创造力会得到空前的调动，并充分体会到了创造的快乐。让每个人都变成设计师是钻石小鸟的特色之一。

　　渠道

　　传统的钻石品牌基本上遵循了消费产品一贯的拓展路线。开店、铺货，这种模式不仅对资金需求高，而且库存压力大，让传统珠宝品牌的渠道拓展步伐极其缓慢，灵活的定制服务也就只有高端珠宝品牌才能提供，而互联网却改变了这一切。

　　购买钻石饰品的顾客需求很明确，而体验店的顾客大都通过互联网引导而来，因此成交率非常高”，徐潇说。从销售额来看，目前上海宏伊国际广场的体验店相当于传统珠宝品牌30家-50家店的规模。而网店和实体店的良性互动，正在改写传统珠宝行业的游戏规则。互联网的出现，使产品从生产商到终端消费者之间的渠道大大缩短，渠道成本也得到大幅度降低。

　　促销

　　钻石小鸟开设了第一家体验店的当月销量就翻了5倍。到目前为止，钻石小鸟已经在上海、北京、杭州、广州等12个一线城市设立了体验中心，而且都开设在最繁华的商业区,其中地处上海黄金地段的宏伊广场的体验店有520平米，和传统珠宝店铺有大不同。人们在钻石小鸟的体验中心一进门看见的不是柜台与商品，而是几台电脑——“顾客上网区”，再进入内是一面讲述钻石历史的文化墙以及一对一的专业顾问咨询台，进而是一间四壁铺满钻石的绚烂大厅。

　　除了充分体验之外，钻石小鸟还组织了一系列塑造企业品牌的活动。例如，在钻石小鸟10周年纪念日到来之际，其组织了一系列有趣的促销活动，诸如“神秘诺塔情感揭秘”的会员专场沙龙及“10年因爱闪耀”之讲述爸妈的爱情故事系列活动，这些活动可以在促进产品销售的同时塑造品牌，使小鸟的品牌深入人心。凭借对本土消费者的充分了解，钻石小鸟一直在追求价格实惠与体现奢侈品的概念以及设计之间的平衡，做“大家买得起的蒂芙尼”一直是徐潇的想法。

　　运营模式分析

　　轻资产运营

　　传统的珠宝店要投入大量的资金在货品陈列上，货品资金的大量积压，可能占到销售额的一半。大量的人力、物力的投入使得运营成本和管理成本高居不下。

　　网络钻石销售属于“轻资产”运营模式，没有传统零售商的囤货和存货周转压力及高昂的营业费用，这就节约了传统钻石珠宝零售商高额的店面成本、运营成本和管理成本。徐磊称，钻石小鸟要完成自己约2000颗钻石库存的一次流转需要“1.5-2个月”，而传统珠宝商店铺的成品库存流转一遍大概历时“1年到1年半”。不仅减轻了库存压力，“鼠标+水泥”也不再像传统珠宝那样依赖门店的数量和地段，租金成本也相对降低。以其在上海南京路新宏伊国际广场8楼写字楼的体验店为例，其每平米的租金只有一楼的1/8。

　　同时，网络钻石销售商将钻石的切割商与消费者联系起来，越过各种中间渠道，从而将价格压缩到大约原来的一半，在暴利的钻石行业掀起了一场革命。

　　线上线下的互动

　　目前钻石小鸟超过一半的收入仍然来自顾客的定制，互联网让大规模定制成为可能。通过将用户需求和流程标准化，钻石小鸟已经形成自己的定制产品库。登陆钻石小鸟网站，顾客可以通过选钻、选托、镶嵌一步步完成定制。仅裸钻选择，钻石小鸟可以让顾客通过不同参数，从全球钻石库选择中意的钻石。而在各个体验店，顾客同样可以按照这三个流程完成购买，如果店面存货不能满足顾客需求，珠宝顾问会引导顾客从网上定制。即使是在实体店，所有的订单也全部通过互联网完成。

　　此外，钻石小鸟还建立了用户数据库，这个数据库最重要的一项功能，就是通过分析用户的购买行为，让钻石小鸟及时获取用户需求。钻石小鸟设计新产品都是依据对以往销售数据的分析进行开发，这避免了盲目性。让新产品尽量符合 市场需求。每家体验店实际上都承担着销售的功能，而对用户行为的分析，让钻石小鸟对市场有着更敏锐的洞察力。