保险客户经营方法

保险客户经营方法

　　关于保险客户的经营方法，学习啦小编整理了以下内容，希望对您有所帮助。

　　保险四类常见客户的沟通经营方法

　　1恩客，优质客户

　　心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心;有明确的投资意识;接受新鲜事物比较快;没有特别重的防范心理。

　　行为方式：

　　1、容易被新主意打动。

　　2、敢于冒险。

　　3、想象力丰富。

　　4、有一定的智慧但不狡猾。

　　5、态度积极。

　　6、容易有头脑发热的情形。

　　对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。

　　实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。时间拖的越长，越不容易成交。

　　2VIP客户，准优质客户

　　心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有自我优越感。资金量一般都比较庞大。

　　行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型;喜欢诚实真诚的人;讨厌虚伪。

　　对策：

　　1、事先做好充分的准备，顺应客户的心理，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。

　　2、适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。

　　实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。保持不间断但是不频繁的联系。往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。这类型客户不成交则已，成交必是大单。

　　3牛客，待经营客户

　　心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竞争对手作比较。

　　行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。善于挑剔。

　　对策：

　　1、对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。

　　2、如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他购买我们的产品。

　　实际运用：如果在三通电话之内，发现客户是典型的牛客，直接pass掉。等到空闲时间可以偶尔去个电话，告之我们客户的一些情况。或许有一天，他会改变想法。但不宜在这样的客户身上浪费过多的时间。

　　4磨客，大众型客户

　　1、大众型客户之抵触的谢绝型

　　心理特征：传统保守，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。

　　行为方式：

　　1、不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问;

　　2、总是不断地引用过去;

　　3、呆板的购买方式，很难被新机会所打动。

　　对策：这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新主意;对其所提出的异议要顺从;

　　2、大众型客户之友善的外在型

　　心理特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。

　　行为方式：

　　1、爱多嘴，说一些无关重要的话;

　　2、好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题;

　　3、不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他面前要表现得诚恳一些;

　　4、喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他;

　　5、不守时，不在时间和计划。

　　对策：强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。

　　实际运用：在实际的营销过程中，此类型的客户所占的比例最大。在沟通过程中，需要足够的耐心和技巧，针对不同的客户，采取不同的方法，因人而异，逐个击破。可恶的谢绝型属于是懦弱型，而友善的外在型这类客户，只要方法得当，时间不要拖得太长，极容易转变为优质客户。

　　1恩客，优质客户

　　心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心;有明确的投资意识;接受新鲜事物比较快;没有特别重的防范心理。

　　行为方式：

　　1、容易被新主意打动。

　　2、敢于冒险。

　　3、想象力丰富。

　　4、有一定的智慧但不狡猾。

　　5、态度积极。

　　6、容易有头脑发热的情形。

　　对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。

　　实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。时间拖的越长，越不容易成交。

　　2VIP客户，准优质客户

　　心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有自我优越感。资金量一般都比较庞大。

　　行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型;喜欢诚实真诚的人;讨厌虚伪。

　　对策：

　　1、事先做好充分的准备，顺应客户的心理，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。

　　2、适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。

　　实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。保持不间断但是不频繁的联系。往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。这类型客户不成交则已，成交必是大单。

　　3牛客，待经营客户

　　心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竞争对手作比较。

　　行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。善于挑剔。

　　对策：

　　1、对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。

　　2、如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他购买我们的产品。

　　实际运用：如果在三通电话之内，发现客户是典型的牛客，直接pass掉。等到空闲时间可以偶尔去个电话，告之我们客户的一些情况。或许有一天，他会改变想法。但不宜在这样的客户身上浪费过多的时间。

　　4磨客，大众型客户

　　1、大众型客户之抵触的谢绝型

　　心理特征：传统保守，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。

　　行为方式：

　　1、不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问;

　　2、总是不断地引用过去;

　　3、呆板的购买方式，很难被新机会所打动。

　　对策：这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新主意;对其所提出的异议要顺从;

　　2、大众型客户之友善的外在型

　　心理特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。

　　行为方式：

　　1、爱多嘴，说一些无关重要的话;

　　2、好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题;

　　3、不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他面前要表现得诚恳一些;

　　4、喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他;

　　5、不守时，不在时间和计划。

　　对策：强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。

　　实际运用：在实际的营销过程中，此类型的客户所占的比例最大。在沟通过程中，需要足够的耐心和技巧，针对不同的客户，采取不同的方法，因人而异，逐个击破。可恶的谢绝型属于是懦弱型，而友善的外在型这类客户，只要方法得当，时间不要拖得太长，极容易转变为优质客户。