特许加盟营运手册

　　在加盟过程中，在商业上的策略决定不做什么。而是做什么。做好加盟手册能够有效帮助加盟项目的推广，那么下面是学习啦小编整理的特许加盟营运手册，就随小编一起去看看吧，希望能够有所帮助。

　　特许加盟营运手册一：

　　加盟原因：

　　1.满足消费者需求兼顾美味以及健康的趋势

　　2. 最具特色的经营模式

　　3.二十四小时的经营模式，更可满足消费者各类的需求

　　品牌介绍：

　　85度C名字的由来

　　85度C名字的由来——85度C这好记又特别的名字， 取名来自「咖啡在摄氏85°C时喝起来最好喝的意思」，因为根据咖啡专家资料，100°C热水经过咖啡机内部 的管线后，就如同离开瓦斯炉的热水一样，温度会自然稍降，冲煮咖啡的温度大约在90到96°C之间，而最适合喝咖啡的温度应是85°C左右，在此温度下可让您品尝到咖啡中甘、苦、酸、香醇等均衡的口感，而这也代表的是85度C品牌希望产品呈现给顾客都是最优质质量、最美味、超值的精神，也期待消费者到85度C消费都能感受到品牌所带给的甜蜜幸福感动。 85度C简介

　　85度C成立之初便是希望以五星级的产品、平价化的价格，普及世界各角落，用高级的原料与技术，呈现出精美、平价的商品，让人人都能享有五星级的待遇与五星级的享受2003年创立85度C，是一家以咖啡、蛋糕、烘焙为主的专卖店，以五星级主厨与宴会指定的顶级咖啡豆而成立的新型态创意店，籍以高雅、明亮的店装搭配简洁的品牌形象，让消费者在明亮的开放式空间享受甜食所带来的美感与诱惑，一个感动您视觉、味觉、嗅觉的新型餐饮创意店

　　85度C的可行性分析：

　　经过这次的调查，我发现了一些85度C在营销过程中的优点及不足。 第一，我了解大致女生买面包居多，一般年龄都是在20-30岁的白领。但河坊店的一般游客居多，许多游客为了节省时间或者休息，都会到店里买面包。其中40岁或60岁以上的消费者，买面包回去是为了给小孩当早饭。而且主打的面包、蛋糕的销售都很不错，足以见得它的市场勘察能力是很强的。

　　第二，我发现不管是多少收入的消费者都会选择来85度C直营店买面包，大家普遍认为，85度C的大多面包的价格都是较平民的，相较于可莎蜜儿、克里斯汀、bread talk、元祖、百滋百特等西点店。其中的咖啡是不能与星巴克的价格相比拟的。在85度C，人们会特别注意到咖啡的售价：仅为8至14元，比起星巴克或其他同类连锁店动辄20元、30元的价位，的确具有相当的价格优势。至于咖啡的口味， 85度C方面在接受《品周刊》记者采访时也表示，店内的咖啡豆全部产至危地马拉，和星巴克部分咖啡豆的产地是一样的。

　　第三，85度C是近两年入驻杭州的，以雷鸣的速度，每两月开一家店的频率开直营店，但它都会选地段繁华，租金较贵，人流量相对较大的地方开店，例如延安店一个月的租金就是10多万。但这并不影响它的总利润收入，就我工作的河坊店来说，每个工作日营业额就将近10000多，周末将达到20000，若到国庆等旅游旺季那营业额一天就是平常的3-4倍。

　　第四：“目前的杭州市场，10个人中最多只有1个人知道85度C。”这是王建尧对目前杭州市场的判断。因此，打响知名度是85度C急需做的事。而且据调查只有多余15%的人会特意跑来买85度C的面包，基本上大多的消费者都是逛街累了或刚好路过闻着味道来的。而且就因为本店向大众传递的信息是现场烘焙的面包，所以蛋糕等西点的销量一般是小于营业额的20%，许多受调查的消费者都会选择元祖，浮力森林，春天瑞朵等较早进入杭州市场的西点店。

　　第五：85度C对店及品牌没有较好的进行营销。例如：新开的一家店——延安二店，很多消费者都不知道，许多叫外卖的公司虽然离新店较近但仍会选择老店来购买。而且上网查询基本还没有新店的信息，连官网都没有。这是一个十足的弊端，网站做得相当精致，但空有其表，内容更新跟能够进度。

　　第六：目前，85度C的消费群体大多都是潜在客户，因为有较多的人群是流动性的，它选的店址都是集市，很难形成一个很具实力的客户群。在调查中发现，这个群体中只有9%的人很钟情于一种牌子，年轻人较多，大家都会去尝试很多不同品牌的面包，对于好吃的面包会记住但并不会特意赶过来买，最都就是店附近的居民想吃了会来买。

　　第七：据统计，总共占80%消费者都喜欢85度C的经营模式，24小时营业，买面包加饮料，犹如中国式的KFC，但他们也提出位置不够多，门市不够大。

　　咖啡豆而成立的新型态创意店，籍以高雅、明亮的店装搭配简洁的品牌形象，让消费者在明亮的开放式空间享受甜食所带来的美感与诱惑，一个感动您视觉、味觉、嗅觉的新型餐饮创意店

　　85度C的可行性分析：

　　经过这次的调查，我发现了一些85度C在营销过程中的优点及不足。 第一，我了解大致女生买面包居多，一般年龄都是在20-30岁的白领。但河坊店的一般游客居多，许多游客为了节省时间或者休息，都会到店里买面包。其中40岁或60岁以上的消费者，买面包回去是为了给小孩当早饭。而且主打的面包、蛋糕的销售都很不错，足以见得它的市场勘察能力是很强的。

　　第二，我发现不管是多少收入的消费者都会选择来85度C直营店买面包，大家普遍认为，85度C的大多面包的价格都是较平民的，相较于可莎蜜儿、克里斯汀、bread talk、元祖、百滋百特等西点店。其中的咖啡是不能与星巴克的价格相比拟的。在85度C，人们会特别注意到咖啡的售价：仅为8至14元，比起星巴克或其他同类连锁店动辄20元、30元的价位，的确具有相当的价格优势。至于咖啡的口味， 85度C方面在接受《品周刊》记者采访时也表示，店内的咖啡豆全部产至危地马拉，和星巴克部分咖啡豆的产地是一样的。

　　第三，85度C是近两年入驻杭州的，以雷鸣的速度，每两月开一家店的频率开直营店，但它都会选地段繁华，租金较贵，人流量相对较大的地方开店，例如延安店一个月的租金就是10多万。但这并不影响它的总利润收入，就我工作的河坊店来说，每个工作日营业额就将近10000多，周末将达到20000，若到国庆等旅游旺季那营业额一天就是平常的3-4倍。

　　第四：“目前的杭州市场，10个人中最多只有1个人知道85度C。”这是王建尧对目前杭州市场的判断。因此，打响知名度是85度C急需做的事。而且据调查只有多余15%的人会特意跑来买85度C的面包，基本上大多的消费者都是逛街累了或刚好路过闻着味道来的。而且就因为本店向大众传递的信息是现场烘焙的面包，所以蛋糕等西点的销量一般是小于营业额的20%，许多受调查的消费者都会选择元祖，浮力森林，春天瑞朵等较早进入杭州市场的西点店。

　　第五：85度C对店及品牌没有较好的进行营销。例如：新开的一家店——延安二店，很多消费者都不知道，许多叫外卖的公司虽然离新店较近但仍会选择老店来购买。而且上网查询基本还没有新店的信息，连官网都没有。这是一个十足的弊端，网站做得相当精致，但空有其表，内容更新跟能够进度。

　　第六：目前，85度C的消费群体大多都是潜在客户，因为有较多的人群是流动性的，它选的店址都是集市，很难形成一个很具实力的客户群。在调查中发现，这个群体中只有9%的人很钟情于一种牌子，年轻人较多，大家都会去尝试很多不同品牌的面包，对于好吃的面包会记住但并不会特意赶过来买，最都就是店附近的居民想吃了会来买。

　　第七：据统计，总共占80%消费者都喜欢85度C的经营模式，24小时营业，买面包加饮料，犹如中国式的KFC，但他们也提出位置不够多，门市不够大。

　　1、低调塑造咖啡市场格局。星巴克是将传统的意大利贵族咖啡馆进一步时尚化，平民化，那么85度C在星巴克基础上进一步将咖啡和西点生活方式更加普及化和生活化，从优雅的中产阶层享受的休闲方式向整个社会延伸，让很多不喝咖啡，不太爱吃西点蛋糕的人士也纳入消费群行列。

　　2、打高立中，让主流消费群趋之若鹜。低调简洁的店面形象，感觉品味和档次都最高，满足了消费者心理的“面子需求”，在这里买东西是明智的选择，而且不会被人说成为便宜货。

　　3、更受市场欢迎的产品线。20多种饮料和咖啡，60多种蛋糕，88种面包，由5400平方米中央厨房提供的琳琅满目的产品，远远超过一般的西饼面包屋，凯撒大帝、芝士球、招牌85度咖啡、蓝莓乳酪、抹茶红豆等品种十分受到消费者的欢迎。

　　4、高人一等开店策略。在进入中国大陆市场之前，85度C开店团队在上海等地调查了2年时间，而后在一年时间里开出了上百家专卖店，这样的速度是惊人的。之所以能在短期内开出这么多的店铺，就是与物业拥有者谈判，以合作入股的方式降低租金，甚至免除租金，加大了开店的速度。

　　5、五星级美食享受。为了体现品牌的高价值和低调，明显区别于星巴克，85度C选择五星级饭店的点心烘培师作为主厨，由于这样的人才非常稀缺，而且不易离开原有高级饭店的工作，为此给予主厨股份以及更高薪水的承若，85度C总经理为了请到一位五星级酒店的主厨，花了三年的时间，每天电话问寒问暖，终于感动了他，这位厨艺大师泪流满面8分钟，笑而不语低调的加盟85，消费者可以花很实惠的价格，吃到以往只有在高级饭店才能吃到的糕点，以及选自危地马拉咖啡豆的咖啡，无疑获得了极大享受和满足，品尝五星级大厨的美味，也成为最好的噱头和广告，带来了良好的口碑效应，带动更多的人群涌进85度C。 85度C是台湾时尚餐饮公司一家以咖啡蛋糕蛋糕烘培

　　特许加盟营运手册二：

　　一、连锁加盟概念、商业模式、特点及优势

　　连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个店铺，以一定的形式组合成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工的基础上实施集中化管理，使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益;连锁经营分直营连锁、加盟连锁和自由连锁三种商业模式。

　　加盟连锁作为连锁经营的一种模式，亦称特许加盟，是指加盟授权者将特许权授权给加盟商，包括产品，服务，营业技术，商号，标示等;加盟商按照加盟授权者的授权标准进行专业化经营的模式;该模式具备统一的经营标准、统一的产品体系、统一的品牌形象，规范的服务制度等特点。

　　该模式能够迅速为特许授权主体公司提高品牌效应、获得专业化认可和好的消费口碑、同时会获得规模效应;随着特许主体的加盟体系不断完善、加盟店数量不断增多、品牌知名度不断提升，特许加盟将会给加盟主体公司带来不可估量的价值!同时能够助加盟商获得成功。调查资料显示，在相同的经营领域，个人创业的成功率低于20%，而通过加盟连锁创业的成功率则高达80%—特许加盟营运手册，并且大部分行业超过了特许加盟营运手册;这是一种双赢的运作理念，是21世纪最为成功的商业运作模式之一!

　　二、化妆品连锁市场环境分析

　　从宝洁1988年进入中国以来，中国化妆品市场发展已有二十多年时间，化妆品经营模式也根据商品特性、价位、终端特征呈多样化发展，一般分为日化模式(批发、商超、百货专柜、精品店)、专业线模式(美容院线、美发线)、连锁模式(化妆品零售连锁、个人护理连锁)几种类型;而化妆品连锁模式因具备投入少、推广快、覆盖广、风险低诸多市场优势，得到很多化妆品企业和经营者的关注，近年来成为化妆品企业发展的主力方向。

　　目前，中国化妆品连锁大致分为三大阵营：第一种是以个人护理产品为核心的国际连锁零售机构，以“屈臣氏”、“万宁”、“莎莎”为典型代表;这类连锁店以日用化妆品为主，且品牌繁多，产品结构及品种多样化，经营面积也具备一定规模，因企业实力强大，操作模式成熟，连锁店通常占据市场领导地位;其二是高端国际化妆品连锁零售店，比如“欧舒丹”、“欧诗顿”;这类终端店以销售国际中高端化妆品为核心，品牌丰富，品种繁多，深得高端消费者和时尚白领喜爱;第三种是中国本地化妆品连锁店，如 “娇兰佳人”“千色店”等;该类连锁店以“自主品牌核心+国际品牌辅助 ”为经营特色，产品品种多，价格区间较大，选择空间很大，可满足不同类型的消费者，最具代表性的“娇兰佳人”，早期进入日化市场始终默默无闻，后转型化妆品连锁运营，短短5年间便在全国开设300余家连锁店，销售额超过5亿，开创本土化妆品连锁的奇迹。

　　伴随着消费需求提升，连锁化妆品营销方式也在不断创新，其中，以个人护理为特色的化妆品连锁机构也成为一道全新的亮点，如百莲凯美容美体、欧杰蔓SPA馆、植秀堂养生店、丝域养发馆、尚艺发型设计等;这类连锁店通常以个人护理服务为核心项目，配合精细化的服务，结合专业功效产品销售，赢得大量忠实消费群体，更因为投资门槛较低，系统性连锁管理服务等特色，得到大量经营者投资加盟。

　　随着国民生活水平提高，中国化妆品市场消费额呈每年30%以上速度增长，已经成为中国发展最为迅猛的行业， 分析国内化妆品经营模式，我们会发现以下现象：百货专柜品牌知名度高、高档专业，但价格昂贵，只能面向中高端消费群体;商超化妆品价格低廉，但无论是外观、功能、品种都缺少档次，只能满足中低端消费群体，精品店、美容院品牌多，品种丰富，价格区间大，可以满足大部分消费群体，但是暴利思想和服务淡漠现象的广泛存在，让很多消费者望而却步;

　　另外，生物化工原料的大量使用越来越受到消费者的排斥，天然、绿色、自然、安全成为化妆品的必然理念方向，加之消费者越来越注重服务和体验的整体感受，故具备绿色、天然、安全的产品理念，注重服务体验的经营模式将成为化妆品终端市场的生力军!

　　三、“婷美小屋”品牌加盟连锁项目概述

　　1.项目简介

　　婷美小屋是娇兰佳人集团旗下的单品牌化妆品零售连锁店，同时也是中国本土第一个全国意义上的单品牌化妆品零售连锁店。婷美小屋初创于2012年，目前在广州、深圳、肇庆、佛山、北京、重庆、成都、沈阳、桂林开设了超过50多家连锁店，平均每天有超过10万消费者光顾婷美小屋。

　　婷美小屋不是一个单纯的抽象化妆品品牌，它将品牌理念贯穿落实到每一家门店，让门店以清新自然的“小屋”形象坐落在繁华的都市中。从门头、外形、柜台，到陈列和产品，呈现出一股自然之风。

　　婷美小屋经营单品超过400个，涵盖了护肤品、彩妆、身体护理品、美发护理品四大品类。

　　2.项目特色

　　2.1店铺定位及经营理念：

　　以顾客体验为核心，强调体验过程中的愉悦和放松，是心灵与自然邂逅的美丽小屋。婷美小屋从听觉(音频)、视觉( 产品、道具、广告画等)、嗅觉(产品香味)、触觉(产品肤感)、味觉(花茶服务)，营造如大自然一般的愉悦环境，让顾客在购买、体验的过程中，远离都市的喧嚣和烦躁，令肌肤和心灵得到充分休息;“座谈体验营销”，让顾客从进店到体验、从选择产品到购买产品，都处于一个轻松的状态。

　　2.2产品理念：

　　2.21 Natural(自然)成分安全自然，从大自然中萃取能完全被肌肤吸收、利用的纯天然营养成分，融入每一瓶产品中。

　　2.22 Free(自由自在)肌肤无负担，自主研发能完全被肌肤吸收、利用的现代配方，解决传统配方营养成分过剩、渗透不彻底等弊端，拒绝粘腻，拒绝厚重，拒绝干涩，拒绝一切不适感觉。只给肌肤营养，不给 肌肤负担，打造细滑、透亮的健康肌肤，呈现自然之美。

　　2.23 身心的轻松愉悦， 现代都市女性同时承受着工作、家庭、人际等多重压力，婷美小屋为现代女性精心打造一个愉悦、轻松、自由的空间。在婷美小屋里，可以远离都市的喧嚣和烦躁，让肌肤和心灵得到充分休息。

　　3“婷美小屋”品牌加盟连锁战略规划及发展目标

　　(长期发展战略，质化目标、量化目标、运营体制服务体系目标、资本运营及国际战略)

　　战略规划是关于企业发展的谋略，发展是企业成长、壮大的过程，其中既包括量的增加，也包括质的变化。婷美小屋从整体性、长期性、基本性、谋略性做好布局规划，旨在打造全球单品牌化妆品零售连锁领导者品牌。

　　3.1婷美小屋连锁模式：

　　总部直营店+特许加盟店(总部品牌直营入驻核心商圈，带动周边商圈加盟)

　　3.2婷美小屋整体规划目标，阶段性分解布局目标：

　　3.21 五年发展规划：

　　(连锁店辐射全国范围，总规模达到XXX家，根据对公司整体规划和加盟项目特性做调研后具体分解到每个省、市、县及每年/月目标，以表格结合文字形式展示，此处不做详细规划)

　　3.22已开店铺数量及分布区域：

　　目前在广州、深圳、肇庆、佛山、北京、重庆、成都、沈阳、桂林开设了超过50多家连锁店

　　2015年目标计划：

　　开店数量：达到xxx家加盟店。

　　(根据对公司整体预算规划和加盟项目特性做调研后分解至月为单位(即每月开店多少家，年度总计划如何等)

　　交易额：xxxx万元。

　　利润：xxx元。

　　3.23盈利模式：

　　增加盈收(加盟费、特许权使用费、设备费用、产品系列利润空间)：

　　(1)拓宽加盟招商渠道增大加盟店辐射范围。

　　(2)开发多元化新品及服务体系。

　　成本控制(招商推广费、办公费、人工等)：

　　(1)更有效的宣传招商，控制招商成本。

　　(2)高效节约合理控制部门整体管理费用。

　　四、“婷美小屋”品牌加盟项目团队建设管理

　　1、加盟管理中心组织架构(架构图)

　　招商部：负责加盟招商客户洽谈跟踪，如通过电话销售邀约到总部考察洽谈、或参与公司会议营销讲座等，分小组管理(招商总监、招商助理、招商经理、招商专员)

　　市场部：负责产品系列策划研发/物料采购/促销活动策划/展会策划/会议营销策划/店铺形象设计/宣传品设计/产品系列设计/加盟项目SEO等相关渠道推广等。

　　运维部：负责加盟相关整体运营维护工作，包括培训部分、产品/设备/货架/宣

　　传品物流配送体系、美导协助\督导跟进、财务收款核算、直营部(店长、收营、导购)。

　　客服部：负责部门咨询热线(加盟咨询及意向客户分配管理、售后运营咨询及跟进等)。

　　2、人员招聘配备及培训

　　业绩考核是对在担当岗位工作、完成工作任务方面进行的考核;对岗位工作的考核包括工作效率和工作质量两方面。效率态度考核是对工作态度和工作热情工作效率的评价，具体包括本职工作内的日常工作、职业道德、协作精神、工作积极性、工作完成效率情况、责任感等。

　　具体考核内容由公司人力资源定夺，在此不做具体阐述。

　　5、部门日常管理(简述核心要点)

　　招商部门实行分组管理---人才配备数量按照公司发展计划和进度定夺，前期建议随着市场发展进度设置2-3组，每组成员4-6人。每个组设置经理或主管/组长一名，分组的目的是为了让招商部的组与组之间产生良性竞争，使每个团队间能互相学习、互相激励。

　　5.1每周定期召开市场招商部会议，要求写出工作总结及问题反馈同时提出合理化建议，每月进行一次整体总结会议，表扬优秀鼓励后进;

　　5.2制订出合理的加盟客户管理及分配制度包括考核方案;

　　5.3做好部门工作责任制及时处理各种工作中遇到的问题;

　　5.4维护好和本部门同事及公司其他部门关系，理顺工作关系;

　　5.5多了解行业发展信息，以便与时俱进;

　　5.6多想多学多提合理化建议，把公司品牌和推向更高的平台。

　　5.7定期组织对整体业务水平提升的培训;

　　6、工作目标及团队管理

　　◆销售招商人员必须制定(硬性指标)日目标、周目标，月目标，季度目标以及年度目标;

　　◆每个组必须制定月目标，季度目标以及年度目标，由组长负责;

　　◆部门制定总目标;

　　要求每个销售招商人员每日打XX通电话，对每通电话需要有明确的跟进记录(以EXCEL表格做好跟进，将客户名称，接电话人员，联系电话，电话交流情况，打电话日期等一一反馈);同样每个小组团队亦需有固定目标，小组负责人对组成员进行监督、引导、协助，最终实现部门及公司的总目标。

　　◆尽可能多组织部门活动，加强成员交流增进感情;

　　◆定期组织培训提高专业能力;

　　◆部门领导虚心听取成员建议，关心成员;

　　◆制订合理化建议奖罚机制，让每个人都能发光发热;

　　◆创立业绩榜文化，调动员工工作积极性，提高战斗力。

　　五：市场招商策略

　　1.招商预算及目标

　　(根据公司投资预算及目标规划，调研后详细阐述)

　　2.推广渠道

　　(重点渠道建议——SEO及各大加盟网站推广、会议营销模式推广)

　　内容 说明 作用

　　自营店带动建立自营店，并加强宣传力度，扩大自营店收集成功经验，战略 商圈影响效应，放置加盟招商资料。 带动商圈推广

　　提升品牌效应

　　吸引加盟

　　提升加盟项目

　　影响力 连锁展会在美博会、连锁招商会、连锁展销会推广项推广 目 报刊杂志在针对性报刊时尚栏目刊推广软文或针对推广 性杂志推广“婷美小屋“加盟项目。

　　加盟网站3158、28商机等加盟网投放广告，点击进精准介绍，吸引推广 入推广页面，意向加盟留言跟进

　　整合网络工具微博、微建立微博，利用微博影响力增加项目吸引

　　QQ、论力。借助微营销模式推广、针对性论坛发帖资源、吸引加盟 坛推广、公司等方式、同行QQ群等发消息推广，同时借

　　电商网站嵌助公司电商渠道嵌入专题界面推广

　　选择性通过百度、谷歌、搜狗等关键词优化排名推广

　　放置加盟店宣传物料(加盟指南、展架易拉

　　宝KT板等)成功加盟商影响力带动意向客户加盟、加盟店产品促销册嵌入加盟广告 提升项目招商率 SEO推广 加盟店联动推广 提升项目影响力

　　会议营销推广邀约意向客户，集中会议营销 提升项目招商率

　　个人建议重点采用SEO网络推广方案，SEO即搜索引擎优化，目标是通过使与网站相关目标关键词在搜索引擎获得较前的排名从而达到广告的目的，目前采用搜索引擎优化有两种方式，一就是只针对部分关键词进行排名的优化，二是不刻意针对少数的关键词而针对核心关键词扩展出来的大量长尾的关键词，并获得良好的排名，这个称之为整站优化策略、比如客户通过百度或者是谷歌搜索键词获得展示并进入推广页面从而达到进一步咨询的推广目的。

　　3.意向加盟客户跟踪

　　前期推广工作做好后，会得到各个渠道源源不断的客户资源，客户看到我们的推广广告后，或是通过加盟热线的电话咨询，或是通过我们网站即时性客服沟通了解，或是直接在网站后台留言、亦或是直接和我们的加盟招商经理直接去的电话或是QQ咨询等，这其中可能涉及到同一个客户可能通过几个渠道进行了咨询，这样便导致客户重复分配或跟进等问题，所以应该制定一套完善的客户跟踪流程，电话咨询、网站后台留言等等各个环节的客户资源应该如何及时准确地分配给招商专员进行电话跟进，招商经理应该如何精准专业地做好跟踪等都应该制定出操作规范并不断完善。

　　跟踪环节：

　　1、客户切入——通过相关渠道切入到我们的招商经理/专员，招商经理/专员进行初步介绍引导工作并获得下一步深入了解的机会，招商经理/专员在这个环节必须准确专业地回答客户每个问题并主动引导客户看好我们的加盟项目从而吸引到客户;邀约客户到公司做实地考察或参加我们的会议营销。

　　2、实地考察——客户到公司实地考察特别是公司资质实力的展示、包括直营店或是成功的加盟店的实地考察，招商经理要做好这个环节的陪同介绍等工作;将我们产品的特点优势、加盟收费标准(加盟费、保证金、特许权使用费、产品初次建议进货费等等)、加盟优惠政策、区域保护、各大支持、加盟店盈利分析等向客户做细致的介绍说明，并以实际成功范例向客户引证;

　　3、达成意向——客户考察完毕后有了比较细致深入的认识并建立的加盟意向，我们的招商经理必须利用专业的销售洽谈技巧促成加盟，引导客户填写加盟申请表，这个环节一定要体现出专业和诚信，让客户对我们产生强大的信心;

　　4、店铺选址——客户在具备加盟意向后，我们应该给予客户选址方面的指导，按照《加盟店选择指南》协助客户做好选址工作!

　　5、签约加盟——店铺选好客户决定加盟后，招商经理要指导客户详细阅读加盟合同各个环节，并做好解释说明工作，引导客户填写最终达成签约;

　　6、培训装修——客户签约后招商经理应将客户引导培训、店面设计装修等接洽，安排做好客户及店员的培训店铺的装修等工作。

　　7、配货开业及跟踪——培训、装修等工作完成的同时，我们应该做好对客户的店铺产品、设备货架、开业宣传品等协助配备工作。

　　六、加盟商关系维护及售后服务管理

　　在吸引新客户加盟的同时不能忽视保持准签约已签约和在经营的加盟商。在客户关系维护上要做到以下：

　　1、良好的态度

　　对于新的加盟意向客户或者是已经签约的加盟客户，不管客户是非对错都要用良好的态度和客户沟通;

　　2、替加盟商着想

　　我们与加盟商合作一定要追求双赢，要实事求是地和加盟商讲解我们的优势及可实际操作性及加盟后发展的各个环节，特别是选址，一定要提出合理的建议和分析调研，让客户在日后经营中对公司有信心。

　　3、尊重加盟商

　　每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。 加盟商加盟我们，我们一定要心怀感激。加盟商做的不合理的事情 ，则要表示出宽容，不能表现出无理的态度，应立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。

　　4、信守原则

　　在一些加盟政策和标准面前必须坚持一定原则;不能变幻莫测，只有这样，才能获得加盟商的信任和认可。

　　做好客户维护不但能提高已有加盟客户的满意度和忠诚度、降低客户的流失率，同时有利于使加盟商产生依赖性，便于公司加盟合作的发展，同时带来潜在连带加盟客户。

　　加盟商服务及维护要求做到以下：

　　◆美导和督导定期通过电话、上门拜访等方式了解合作情况，并做好隐性调查，认识并发现合作中的问题并协助加盟商给予改进。年末组织加盟商参加联谊会等都是与加盟商沟通的好方法。

　　◆在达成加盟合作之后，继续不断地关心加盟商，了解加盟商对我们加盟项目和产品的满意程度，虚心听取加盟商的意见，对合作过程中存在的问题，采取积极的弥补措施，只要乐于帮助加盟商解决问题，就会造成非常友好的气氛，而这种气氛是任何销售人员工作顺利开展都必须的。

　　◆正确对待投诉，加盟合作过程中发生问题产生投诉是难以避免的，发生投诉后我们应该感谢加盟商的投诉，使我们有机会知道不足，并设法予以解决，才可能继续留住加盟商。

　　七、“婷美小屋“产品及店铺营运策略

　　1、品牌策略(“婷美“及”婷美小屋“品牌文化塑造，优化产品结构，VI连锁标准店形象建立，延伸服务体验)

　　2、价格策略(特价渗透法，规范价格体系)

　　加盟商加盟标准化服务跟进流程，各个部门和环节精准高效配合，由各岗位人员分工完成，提高加盟开店效率，包括加盟申请确认、选址评估确认、合同签订、费用缴纳、培训安排、装修设计、装修验收、设备产品配送陈列、开业辅助、美导/督导跟进。

　　策划：李中华

　　日 期：2015年4月8日