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销售名人创业成功故事例子(2)

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  销售名人创业成功故事三

  他60多岁转型再创业,80岁收获一个中国好莱坞,又砸300亿

  浙江横店,一个户籍人口只有8.9万的小镇,每天有超过10个剧组在这里取景拍摄,每年2/3的国产古装剧在这里完成。美国《好莱坞》杂志将它称为“中国的好莱坞”,而仅论规模,它比好莱坞还大。一手打造出这个世界级影城的,是80多岁、至今仍以农民自居的徐文荣。

  从1996年为谢晋的《鸦片战争》搭第一个影视拍摄基地,到在“争议”中投入300亿修建圆明新园,60多岁、在别人“你没有文化”的质疑中“非要做文化”的徐文荣,在应该退休的年纪,让一个不起眼的乡村,变成了与美国好莱坞齐名的影视文化旅游重镇。就连马云进入影视圈,也得先找他“拜码头”。

  被货郎挑进横店

  虽然一辈子的事业都离不开横店,但严格来说,徐文荣并不是一个纯粹的横店人。

  徐文荣1935年出生于浙江东阳的新东村,他3岁时,家里决定南迁横店。妈妈和哥哥姐姐们轮流抱着徐文荣搬家,抱一会、歇一会,最后找了个货郎帮忙将他挑进了横店。

  ▲徐文荣出生地新东村

  徐文荣的童年在穷苦和自卑中度过。一家七口人的生活靠父亲做点小生意维持,兵荒马乱的年代没有稳定的收入来源,家中常常揭不开锅。

  父亲挑着担子走街串巷卖糖饧,年幼的徐文荣拿着一个口袋、一杆秤跟在后面,换来的稻谷由他来背。

  他的邻居做火腿生意,两家人时常走动。一次赶上火腿腌晒的季节,院里一排排火腿在太阳底下晒着,油一滴滴往下淌。母亲见状,趁着跟女主人讲话的空档,让徐文荣赶紧回家拿空碗来接油,然后拿回家炒菜做饭吃。

  “我顶着太阳、举着碗,在一排排火腿架子下钻来钻去。那时候虽然还小没有上学,但是心里非常伤心。”徐文荣回忆说。因为家境贫寒,他经常得帮忙干活,并因此被同龄人嘲笑,自卑的情绪就此蔓延。

  后来,徐文荣自卑到不愿出门,因为一家大染坊主的儿子见面就嘲笑他。时间一长,自尊心极强的徐文荣坚定了一个想法:“苦难不解决,人生一世,活着没什么意义。”

  ▲截至2015年底,在横店演员公会注册的人员已达3.1万人,明星美女在横店成了街景

  1950年抗美援朝,全国各地积极响应。迫切要走出贫穷和自卑的徐文荣未满16周岁,但也偷偷报了名。他侥幸过了初审,却因“全连个头最矮”被带兵军官退回原籍。

  回到原籍的徐文荣由此开始了在横店的打拼。他先是在公社里当了7年的“小干部”,后来辞职跟着父亲做游商、捣腾一些小买卖。这段经历激发了徐文荣自己做生意的想法。

  游商期间,徐文荣发现地广人稀的安文山区肥料奇缺,而此前他在上海听说有一种比尿素肥力还高的农家肥“马桶砂”(人体排泄物积在马桶壁上的固状结晶体)。凭借信息的优势,徐文荣向安文公社提出“以肥料换粮食”,得到对方同意后,他数次北上上海,收集了1500多斤“马桶砂”,运回来交换了同等重量的玉米。除留少量给家里应急外,徐文荣将大部分粮食分给了横店的低产户们。

  做成这笔“大买卖”后,徐文荣又打起了用废铅提炼真铅的主意。他凭借当时的土风箱和铁炉,再次一路收购到上海,还用赚来的钱坐上了飞机,成了当地社员心目中的“大人物”。

  曾经备受嘲笑和奚落的穷小子,转身赢得了横店人的广泛信任,1966年,徐文荣成为横店大队党支部书记,他的商场传奇正式拉开序幕。

  论本事可以做“皇帝”,论错误可以枪毙

  徐文荣身上有两个标签:敢为人先、不服管。当地一位乡党副书记曾说:“我们乡里有个人,论本事可以做皇帝,论错误可以枪毙。”

  这个乡干部眼里“可以枪毙”的人,后来靠着“敢为人先”成了市长的座上宾,更一手主导了横店的经济腾飞。

  横店集团的萌芽始于徐文荣创办东阳横店丝厂,据《徐文荣口述风雨人生》一书记述,1975年4月18日,在徐文荣多次跑到省里催问后,东阳横店丝厂的批文终于发了下来。

  企业创办资质有了,钱从哪儿来却成了大问题。思前想后,徐文荣想到了一个如今被说滥的手段——众筹。他来回游说于全公社39个大队,最终筹集了50254元的三年无息借款。然而,这笔钱对于丝厂而言只是杯水车薪,不得已之下,徐文荣只好去求银行。

  为了讨好当时的银行行长,徐文荣几乎盯在了行长家门口,他使尽了各种方法做“公关”,甚至去给行长的夫人找过胎盘。最终,他从银行拿到了26万元的贷款,丝厂的启动资金终于有了着落。

  丝厂投产是横店走向规模经济的起点。徐文荣不是个墨守成规的人,总能抓住大势,跟着潮流走,他将之形容为“个人的命运,总是同国家的命运紧紧联系在一起的。”

  借助国家政策东风,徐文荣将丝厂升级为现代化的轻纺和针织厂,随即又涉足当时即便是大企业也不敢轻易进入的磁性材料领域。此后,他又带领横店将商业版图扩展至医药、化工、汽车等领域。

  改革开放之初,横店已经成了中国乡镇企业的标杆,受到经济、社会学家的瞩目。1988年,社会学家费孝通专程考察横店,总结称:苏南以集体经济为主,温州以个体私营经济为主,横店模式则是两者的结合。

  在横店模式中,徐文荣不断开拓新的经济增长点,将横店打造成了年营收近500亿的超级乡镇企业。他先后参与创办了700多家公司,电气、电子、医药、化工是其中的“大头”,而给他带来巨大名声的横店影视城,产值只占横店帝国的10%左右,仅仅是冰山一角。

  “你这点文化,做什么文化产业”

  徐文荣杀入影视文化领域,源自一个让他颇为苦恼的现象:横店人富裕起来之后,却缺乏娱乐休闲的地方,外来的人才也很难留住。“那时,我就想把横店装修一下,装修的材料就是文化。”

  做文化产业需要政策的支持,徐文荣为此天天往省里跑,一位副省长对于他不断登门拜访的行为不胜其烦,说:“你真是走火入魔,你要做工业我们支持你,你这点文化,做什么文化产业。”

  徐文荣较上劲了,非要搞文化,反正他已经有了钱,别人也“拦不住他”。他的“执拗”给横店带来了新的蜕变,起初,徐文荣建影剧院、体育馆、歌舞厅、文化村,这些文化设施虽然常见,但在横店还很新鲜,很快在乡民中引发轰动。之后,徐文荣又趁热打铁,搞了神话荟萃、封神宫等建筑。

  起初,徐文荣投建文化产业的目的是让横店更多彩、有活力,但小项目做多了之后,他意识到文化产业同样很有经济潜力,到影剧院、歌舞厅消费的乡民们络绎不绝。徐文荣想:这样“自产自销”的生意不成气候,如果能依靠文化产业吸引外面的人来消费,那一定是个大买卖。

  销售名人创业成功故事四

  从保安到身家39亿,他一年卖出8000万件文胸

  在低迷的服装行业,有一家企业,2014年新增了1000余家店铺,拥有总共7000多家店铺、保持78天的库存周转天数、每天净赚116万元,现在市值已经100亿港元以上。在网络上,林志玲为它代言的“爆乳”广告引爆话题,现在又新添了黄晓明代言男士内衣+跑男合作。

  这就是都市丽人,它的创始人、董事长郑耀南20年前还是沃尔玛的保安。但是,正如某媒体报道中所说:“郑耀南是如何从一个超市小保安起家只用了20年时间就做到一家上市公司老板的奋斗史,不是重点。重点是,当国内服装行业一片哀鸿,实体门店已经被电子商务冲击的七零八落的时候,一个卖内衣的都市丽人竟然在全国330多个城市开设了7000多家门店,而且,这个开店的速度还在以每年1000家的速度增长。”

  从保安到创业

  1995年,20岁的郑耀南凭着福建古田人敢闯敢拼的劲头,怀揣着500元,毅然来到深圳。刚刚中专毕业的他,找到的第一份工作是沃尔玛中国总部的保安,负责“看大门儿”。

  几个月后,郑耀南迅速得到赏识,职务也随之变化:由总部大门的保安升级到卖场的保安。在郑耀南看来,这个转变是他人生的一个巨大转变。“消费者进来后,为什么会买这些东西;这些销售人员怎么能用最简单的技巧,把货卖给消费者;又该怎么去管理这些商品……这些都让我很着迷。”

  当好奇一瓶化妆品为什么能卖300元时,销售人员告诉郑耀南:“卖化妆品卖的是梦想”。这句话着实让他震惊了一下,也促生了不做保安、转做销售的想法。于是,郑耀南转岗干起了销售,直到当上主管。在郑耀南心中,慢慢孕育着一个宏伟的梦想:开创属于自己的生意!

  两年后,郑耀南选择遵从内心,用自己积攒下来的加上父亲资助的2万多元,开了第一家化妆品店。在他的悉心打理下,仅用了一年时间,就做到了拥有10家化妆品店。

  转战内衣市场

  尽管化妆品生意做得挺红火,但郑耀南还是看到了市场的天花板。于是,他开始寻找新的机会,一个卖文胸的小店生意火爆,这吸引了他的注意。

  随后,郑耀南立刻着手考察内衣市场。经过调研,他发现了一个市场空白点,当时女性内衣专卖店两极分化:要么是大商场的高端品牌,要么是小超市的中低端品牌,根本没有适合大众的专卖店,另外他还发现,女性顾客要将不同品类的贴身衣物买完,要逛很多店。

  于是,一个想法在他脑海中诞生,即改变传统的内衣销售模式,将与贴身衣物有关的各种品类统统集成在一个门店中,这就是后来内衣行业有名的“贴身衣物一站式采购”模式。

  实践证明,这种模式迅速受到市场青睐。于是,郑耀南开始增加内衣品类,从家居服、保暖衣一直扩展到塑身衣等等。后来,他彻底放弃代理其他品牌,完成了品牌化转型,从“生产+销售”转向了“品牌+销售”的业态。

  逆势抄底的扩张策略

  郑耀南做事颇有李嘉诚的风范,他的扩张策略就是逆势抄底。到2013年底,都市丽人终端销售额接近60亿,门店数量超过5800家。其实,他最重要的扩张时机就是两次。

  第一次是2003年非典期间。那时铺位成本低,郑耀南借机从十几家门店扩张到50家。

  第二次是2009年金融危机期间。郑耀南发现国内市场并没有真的受到很大影响,但是收购成本却低了很多。那一年,他只用原来一半的价钱就买了厂房,还收购了几家企业。

  独特的营销逻辑

  相比于曼妮芬、艾薇儿上百元的产品单价,都市丽人的平均单价在50元到80元之间,但是其直营店铺毛利能达到60%到62%,加盟店铺的毛利超过40%。都市丽人的逻辑就在于提高售罄率和降低折扣率。

  在做法上,首先,通过大批量生产来降低成本。都市丽人的一次供应链产量基本在100万件左右,而其他品牌的产品则是10万件左右。这从成本上与其他品牌拉开了距离。

  其次,保持低折扣率、不加价以保留用户。据悉,都市丽人的产品加价率在2.5倍到3倍之间,且对于新款产品保持线上线下同价,折扣率最低为85%。近年来,都市丽人没有加价的做法,保证了用户不会因为忽高忽低的价格而流失。

  另外,根据产品生命周期调整折扣区间。从管理概念来讲,不是所有的商品都适合在衰退期开始折扣售卖。若产品在进入期时已出现滞销状况就应该开始打折出售,以提升售罄率。

  “产品是铁,现金是钢,库存不卖闹得慌”,在内衣行业尤为如此。2015年,都市丽人一年卖出8000万件文胸,售罄率达销售名人创业成功故事,库存周转为90天,靠着独有的供应链标准,进入电商一年多的时间就从排行榜20名开外迅速上升到第5位。

  在这二十年的时间里,绝大部分的人都是庸庸碌碌一事无成,而郑耀南却从社会底层,变成了中国最富有的人之一,上演了一场精彩的屌丝逆袭。我们看到的多是郑耀南人前风光的一面,但因为是白手起家,所以他的背后一定有着不为人知的努力和坚持不懈。光靠开化妆品店开不出一家大公司。从看大门儿的保安到懂销售的个体小老板,再到做品牌的知名企业家,这一路走来远没有别人想象的顺利。

  他也曾膨胀过,创业两年后被当时的合作人骗走了所有资金;他也曾失误过,由于盲目高估市场而高速扩张,差点给整个企业带来灭顶之灾。但也正如郑耀南所说的那样,每一个过程都有很多的挑战,不去尝试,你永远不知道自己的能量有多大。


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