EC的商业逻辑在“连接”腾讯和用友后

EC的商业逻辑在“连接”腾讯和用友后

　　如果不是最近移动CRM平台EC连续获得腾讯、用友战略投资的新闻，或许其CEO张星亮还会再低调一阵子。

　　他有多低调，多实在?

　　创业7年，已在移动CRM 领域耕耘了3年多的他，首次接受记者采访，向创业邦记者讲述自己10多年经历只用了几句话：02年进入腾讯，08年出来创业，成立深圳市六度人和科技有限公司，做了一个电商网站客服的企业级应用产品，在全国已排到前三。11年接受腾讯战略投资，2012年做了一年研发，2013年正式发布EC产品，2015年4月接受了用友战略投资。

　　再看EC这几年里张星亮交出的成绩单：目前，EC有2万家企业用户，企业使用EC每天产生新增的客户量大概是30万，每一天连接的客户有400多万，整个平台以亿级的方式在运行。而他的团队目前研发团队已接近200人，全国线下渠道40多家，有接近1000个专职销售。

　　接受用友传统软件巨头公司的战略投资后，用友将向EC开放其B端企业用户，包括大型企业用户。而EC在不断开发新功能同时，还将向地产、证券等行业的大型企业用户提供解决方案。

　　salesforce模式：连接+数据

　　张星亮说，他一直希望做一个让中小企业可以随需而起的平台，正如电商火的时候他去做电商的客服平台，随着移动互联网的崛起，移动CRM越来越火时，EC作为销售管理工具能够帮助中小企业提升效率，提升业绩。

　　2013年4 月，EC正式发布。

　　对于中小企业而言，客户加销售效率等于业绩，是最痛的刚需点：营销成本越来越高，人员越来越贵，联系方式越来越多，而销售是数字游戏，跟进得越多，效率越高。张星亮发现，传统CRM最大的问题是需要员工不停输入数据，老板才能看到一张销售报表，这让员工非常不喜欢用，无法真实解决销售问题。

　　EC解决的正是这一问题，第一，员工不需要反复录入数据，qq、微信、手机通讯录、邮件里的销售数据可被直接导入的系统;第二，系统自动记录员工的销售和客户来往记录，并通过这些数据，分析出其跟进的客户中有多少是紧密联系的、已成交的、或流失的客户，直接给用户发消息，提醒销售员工跟进;第三，企业管理者可以时时看到客户成长图，活跃度，员工销售效率。

　　对于用户而言，EC一直定位于好用的销售工具，但对张星亮而言，EC提供的是“连接+数据”的平台，这也是其核心优势：第一，在连接方面，有赖于腾讯，获得了QQ互通、微信企业级合作入口、二级域名ec.qq.com等顶级资源，同时，EC在电话互通等上有专利技术，这是其“连接优势”;第二，当企业连接上客户，供应链，在交往中会产生大量数据，这些数据积累后首先可以智能化解决类似客户数据管理、客户联系频率、员工工作效率等问题，提供了用户增长数、客户紧密度、销售效率表;再次，客户画像会慢慢出来，从静态数据变成活生生的人，再反向推动销售员更积极地做事情。

　　而近两年，企业用户的需求也在不断变化。“手机上使用频率越来越高;用户对数据应用越来越娴熟，以前被动设定规则，现在可以主动设定规则。“张星亮说。

　　因此，对于EC而言，连接了腾讯和用友的数据接口，随着腾讯的社交渠道、用友的软件越来越多，处于连接两端的EC可以做的创新也会越来越多。

　　例如对地产、证券大型企业用户解决方案的尝试。“用友帮这些企业做了很多ERP软件，这些软件里很多客户数据是静态数据，连接不上外面的客户。中间连接上EC的平台后，可做数据的同步。我们专心做连接和数据，再跟传统ERP整合。未来还会普及到教育等个行业里。”张星亮介绍。

　　商业模式：tob市场的腾讯

　　从产业链角度，EC定位类似于salesforce，在社交网络和企业软件之间，做连接平台。而从商业角度，在张星亮看来，EC未来做的会类似于QQ一样，持续提供连接服务，但现在做销售管理、客服，未来还会做协同、上下游连接服务，甚至支撑o2o服务。以o2o服务为例：通过微信公众账号，销售员能够在线下和用户互动，收集数据，线上生成后通过EC跟进产生销售额。目前，增值服务占到其15%～20%。

　　但是，好的商业模式必须找到切入点，这个“针头”必须是付费意愿更强的刚需点。“我认为平台是你有一个功能能够刺激用户，足够狠的刺进去，当有足够的用户才谈得上平台，中小企业最痛的是销售，切进去才有平台。未来1～2年，EC还是把销售做强，能够切入企业，通过更多合作，甚至自己开发，引入更多服务，让中小企业按需而起。”张星亮说。

　　同时，虽然 toB 产品必须靠人推到企业里，线下渠道是必须的，甚至要通过补贴推动，但不像to C的产品，或许要通过烧钱的方式获取用户，to B 的产品在投入和收益上成正比，因此运营成本很低，对于EC而言，目前主要压力在于新产品研发、销售成本，从长期来看边际成本可控，“曲线上是好的商业模式”，张星亮说。

　　移动CRM的春天到来，企业级应用也要打品牌

　　在张星亮看来，目前中国的企业SAAS(软件即服务)已经是第二波了。第一波在5，6年前，把传统的CRM(客户管理平台)搬到网上，称之CRM云平台，但没有做起来。现在这一波起来的原因一方面在于用户需求越发强烈，另一方面，智能手机让大家觉得SAAS又有了希望。

　　而在刚刚过去的4个月里，已有7家国内B2B公司传出融资消息。在很多人看来，企业级应用的大金矿要被挖掘，移动CRM的春天到来。但张星亮并不认为目前市场竞争激烈。“大家觉得移动CRM很火，是因为做移动CRM的都拿到了融资，行业很火。但需求被真空很多年，中国有3000万中小企业，年销售额2000万以上的就有800多万家，对比这个数据，这个行业还刚刚开始。同时，有的做移动传播，有的做外勤管理，有的做工作分享，市场那么大，而且每家产品方向不一样，不存在竞争。”

　　但是，虽然目前的市场很大，选手体量都还很小，也并不代表以后能持久维持这样的局面。正如一向低调的EC今年重点也要打品牌一样，在移动互联网时代，企业级应用的节奏和营销模式也在变化。EC不仅已在进行下一轮融资计划，在营销模式上，“目前EC在大部分城市都有代理，但整个渠道发展才到30%，还会持续优化渠道。同时，线上营销也很重要，通过线上营销带来销售机会，再在线下成交。”张星亮最后说。