房地产销售有哪些技巧要领
作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的。下面学习啦小编和您一起分享房地产销售技巧和话术要领的相关知识。以供参考。
房地产销售技巧的要领
将最重要的卖点放在最前面说
根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
形成客户的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.
认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。
见什么人说什么话
尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。
信任自己的房子
每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧
学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。
善用数字
尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。
结尾要有亮点
要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”
房地产销售成交技巧
第一招：表现善意及诚意——礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给 对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起，要讲得自然得体;除了“价格、条件”外处替对方着想;要取信对方，攻心为上
第二招:表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。
第三招:同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。
第四招:五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。
第五招：同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立(面对面)而坐是“恐惧”的!到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这里吗?”注意方位、光线，借机会调换座位。
第六招：不怕乱拍马屁——高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐(适合男性讲)。奉承时避免引起反感或误会。
第七招：弄清对象——M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则是，M(MONEY)即出钱的人，通常是父母;A(AUTHORETY)是有权决定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。
如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。
第八招：引导策略。客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗?”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。”
第九招：二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。
比如：您要边间，还是中间一点的房屋?您要这间大面积的，还是这间小面积的?您打算付多少订金，一万元还是二万元?您上午来看房子，还是下午?
第十招：成交的时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。
何时是成交时机?当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神;当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时(测试购买欲之工具)，对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书;不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那;默不言语或与同伴相视(眼神显示“订下了好吗?”);突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时(表示对方陷入下订与否的思考中)。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。
在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。服务业经营服务品质，首重“诚信”，每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户，正是每一个企业所需要的。
房产销售制胜话术
1、赞美客户百试百灵
没有人不喜欢被赞美，不管是什么性格的人，哪怕脾气再怪，只要使劲儿的夸他，总不会出错!
之前有客户带着自己孩子来买房，但是因为价格原因，双方谈判陷入了僵局。房产经纪人赶紧夸小女孩乖巧懂事，面相一看就是大富大贵等等，这位妈妈听了非常高兴，和房产经纪人很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交。
所以说，如果遇到僵局，不妨赶紧调转话头，说说别的，顺便夸夸客户，把客户的毛捋顺了以后，氛围变好了，再谈交易也不迟。一味的逼迫可能只会适得其反。
2、报价“制约”绝招
在谈价上，一定要让自己处于主动地位，不然一旦被动，要想再去说服客户那就不可能了!所以，一开始报价上就必须先“制约”好客户。
一开始客户询问价格就是在看是否在自己承受范围之类，或者就是想对比对比，对房子的价值体现是不了解的。所以在要在报价之前要给客户分析房子的价值所在，强调房子的独特性和优势，进行这一系列前提之后再说价格。这样就不会让客户觉得“好贵”、“报价太高”等观点了，他们只会觉得物有所值。
3、带看介绍也有诀窍
带看过程是最容易打动客户，也是最容易让客户放弃购买的过程。所以在介绍过程必须要注意以下几点：
第一：强调优势卖点;第二，缺点要提前打预防针;第三：最大的特色要留在最后介绍。很多房产经纪人在带看过程中往往忽略第二点，觉得能瞒就瞒，但是要知道，客户也不是傻子，诚信以待，方能长久。
4、交流中的说服术
在和客户沟通交流中，肯定免不了会出现和客户意见不一样的，尤其是看完房之后，客户或多或少会有不太满意的地方，如果客户提出房子xxxx不好，不能直接反驳客户的观点，应该委婉点，比如“您说的这个问题的确是存在的，但是XXXX”，把客户思维带入到自己的思考模式中，也增强了个人的专业性。
5、异议处理方法
如果和客户产生了异议，千万注意不要和客户争辩，当然并不是说不能反驳客户的观点，而是说不能让客户产生一种“得理不饶人”、“咄咄逼人”的感觉，就算反驳也要委婉和谦和，要让整个交易氛围和谐，融洽，宽容。
6、客户进行比较，要打岔
不少客户习惯性的就会说“这房子不如隔壁那个小区好”来进行比较，“货比三家”是人之常情，所以当客户提出这样的问题的时候，最起码说明他是真的有看房子。
所以在这个时候不要去和客户讲竞品房源多么多么不好，而是要将话题引入到自己的房源上来，将房屋的优点特色重点提出来，如果有比隔壁小区突出的数据支撑最好不过了，所以就可以说“您说的这个的确是这样的，虽然这房子XXX比不上隔壁小区，但是XXXXXX”，当然这一切的前提就是要能清晰全面真实的掌握竞品的详细数据，只有这样你的话才更加有说服力，客户才更加认可你。
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