小米公司创始人雷军的演讲稿(2)

　　中国传统的零售业原来的低效率，今年可能会非常快地被智能手机上的IT系统一步一步的替代。智能手机最伟大的是什么呢?把整个原来极为复杂的PC操作变得非常容易。

　　并且随着打电话这个强需求，是原来完全不用电脑的人开始用电脑了，完全不上网的开始上网的，而且普及到无论是小孩、老人，无论城市、农村每一个人都有机会，都能够用智能手机开始用IT技术，开始上网，开始接受更多的信息。我认为这个会从骨子里改变中国社会，如果你的出发点是这么想问题的话，你会看到未来10年还有更广阔的天地。

　　可能大家昨日觉得IOT听起来很漂亮，能找到的场景很少，真正做的公司并不多，我认为IOT这个大方向肯定是没错的，我们生活中还有很漫长的过程，大部分IOT的场景还需要时间。

　　举个例子，我刚和Hans(童士豪)讨论，说用手机控制窗帘，做一个手机Demo是很简单的，但是真想把窗帘打开有多难，最难的是我家装修的时候已经装修了电动窗帘，那是用传统开关的，现在把它换一个智能开关。可是换开关这个事情说起来很容易，但是它用的是强电，没有一个人会换，没有一个人敢换，就这一个门槛你那个窗帘是肯定打不开的，但是新装修的房子肯定会用智能开关，我们可能要有10年以上的耐心，这个场景才能真正成立。

　　所以我觉得IOT大家要用10年的时间去看，昨日去看他们的规模可能都很小，机会都很少，但是用10年的长度坚持做下去，我觉得还是有很大的机会。当然昨日来这里我不想谈IOT，我想分享过去两三年对未来的思考。

　　广袤的农村经济

　　不知道大家了不了解中国的社会，中国社会13.6亿人口，有8亿农民，农业在中国占据非常大的比例。

　　过去这些年中国的经济发展全靠城市带动，农村非常落后。但是这一次智能手机普及，而且智能手机非常便宜，功能非常强大的智能手机都到了100块美金以内。

　　第二条，在过去一年多的时间里面，每个村子都通了4G网络，每个村子都通了4G，他们不用光纤拉Wifi就可以享受高速的互联网服务。中国还是有很多区域的光纤没通、Wifi没通，但是4G无线覆盖使这些地方上网都变得异常容易。这是过去两年发生的事情。

　　过去两年：智能手机便宜了、普及了，4G网络已经普及到绝大部分村庄了。在这两个基础设施的背后，智能手机使教育程度不高的大部分农民也会用智能手机以及IT技术了。

　　在这两个因素会驱动未来10年互联网的创业机会，就是我会谈到的农村互联网，我们认为农村互联网的机会比昨日所看到的中国互联网机会规模还会再大1倍以上，因为人口基数跟我们每个人息息相关。

　　谈到农村互联网大家就说OK，中国的农村的基数虽然很大，但是消费力没有城市这么大，真的有这么大机会吗?

　　我是觉得看农村互联网不能仅仅只看农村本身。我们对这个问题的观点是什么呢?我们认为农村互联网是一个巨大的概念，我们先想一想，我们在城市里消费的所有农产品，整个流动环节就让你嗔目结舌。一个苹果在产地5毛钱，我们超市和水果摊买到的时候已经变成5块钱，就有10倍的价格差距。

　　而且农产品存在巨大信息不对称，昨日这里信息丰收了，卖不出去过剩，明天那里又歉收了，怎么让这些信息无缝被打通，我觉得有巨大的机会。

　　所以我认为第一个巨大的机会是什么呢?

　　在城市农产品的消费怎么帮助农民生产，我觉得这是第一个大的机会。

　　第二个大机会是农民自身的消费。

　　昨日中国的农村和城市里我觉得差10年到20年，我们在这里用得很多服务在农村会差10年、20年，怎么补平这个鸿沟?我们拿一个简单的例子来说，我们可能已经很习惯用淘宝，但是淘宝上有1000万中商品琳琅满目，但大部分都不送村子里，那么农村需要的电子商务跟我们在城市里看到的东西不一样，他们用的商品不一样，甚至他们用的产品不一样。

　　其实在过去几年，我们在做农村市场调查时，看到他们常用的APP跟我们在城市里看到的略有差异，有些应用是我们在做农村调查时发现，他典型的场景是一个村子里，村头有一个小卖铺，有免费wifi，有一群年轻人坐在那用智能手机，这是一个典型的场景，在这种场景下，大家发现用快手的人很多。

　　中国现在有两个很火的软件，一个是快手，还有一个叫美图，两个产品应该都是同类型的产品，但相对来说美图里发的全是帅哥美女，一般人不敢把自己的产品发上去，他会觉得很low，不够帅的话是没有勇气去用美图的。但是农村青年用快手，快手，我一看你们都觉得很low，但是大家玩得很嗨，因为大家都很low，于是乎每个人都觉得这才是真实的生活。

　　我只是在讲这边是精英，这边是生活，所以快手在过去一年半中获得了飞速地发展。我们同时还看到了很多应用，在农村中应用的机会非常高。当然，像互联网金融在农村的普及，因为金融产品在农村普及度也差很远，我就不展开讲了。

　　我有一个基本观点，不仅是阿里和京东讲得农村电商，我认为在未来十年，农村会有发展的巨大机会，这也是各行各业的机会。在过去2年多时间里，我们一直在思考，一直在推动整个农村互联网的进步，在这一点上，我们也看到了有个别公司已经到了巨大的规模。

　　这一次的机会在中国互联网里面会延续10年以上，会有好多波的机会，这个趋势在过去2年才刚刚开始，这里面有一大堆的机会。、

　　企业级市场起步

　　那么我们刚才谈到了农村互联网的机会，我们再谈一下在中国企业应用就没有真正做起来过，那么做最大的企业应用的公司，像用友、金蝶，昨日的规模跟美国巨头相比，至少差100倍。为什么?

　　是因为中国的企业管理者、老板们，他们以前很少用PC，但是他们现在用手机，他们希望在手机上看到财报，看到每天的销售数字。所以如果老板自己不用IT系统，其实IT系统在企业内部推行的难度很高，很容易做成一个摆设，所以智能手机的普及使企业主管理公司成为可能。

　　第二点，中国现在劳动力的成本在迅速增长，过去我们人工成本很低，多雇几个人就好了。但是在昨日北京的薪酬有时候跟台北和东京比，好像还是贵不少。今年上半年，中国的资本市场过热，而且机会很多，其实在中国的薪酬成本，尤其在高端的工程师和高端管理人员的成本其实跟硅谷的差距越来越小。

　　在这点上，我们运作成本压力很大，在这个压力下，马上就诞生了很多新的机会。

　　我认为未来十年，在移动互联网上做企业管理软件系统的机会非常大。当然，昨日可能有几百家公司还在做，但是没有一家真正做大的，但我个人是非常看好的未来十年的。

　　随着劳动力成本的提高，中国又诞生了新机会，就是工业互联网。因为中国是世界制造大国，在这么大的制造机会下，中国的劳动力成本在提高，对环境保护要求提高，这是中国必须进步的。

　　作为我们投资业的话，中国的劳动力成本的提高，这就意味着他们对采用机械化、自动化设备提升产能的机会提高，所以工业互联网的机会在中国已经开始。

　　谈到创业机会，谈到投资机会的时候，未来10年，我是非常乐观的。表面上看大家觉得移动互联网第一步过去的，就像十年前三大门户就是传统的移动，还没有真正崛起，所以第一步移动互联网的机会肯定就到这里。但下一波我谈个人观点像农村互联网，像移动互联网的企业管理，像昨日工业互联网都开始一步一步渗透，所以我对未了10年充满信心，觉得未来10年肯定属于年轻人、创业者，归根到底属于有想法能坚持的创业者。

　　我觉得人类发展的历史上，长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上，这种生生不息的新陈迭代，在我们企业届每天都在演化。我们昨日不要仰望巨头就垂头丧气，在昨日资本市场很低迷的昨日，我觉得是创业机会很大的机会，有时候是很浮躁的时候，BAT砸一大把钱就把你砸死了，在这个时候你可以很静静琢磨你商业模式，琢磨你的产品，你有了时间。

　　所以昨日我认为可能是我们大规模的投资创新和颠覆性产品的机会，因为创新、颠覆性产品需要时间。在资本过热的时候，市场不给你时间，有的融资能力强砸一大把钱就把你砸死，这样一些好的创意就被扼杀，你的积极性就被扼杀，我觉得对于昨日这个环境，我觉得也是创业者也要去掉复杂，真正关注下，过去一年采用的烧钱这个模式，是不是在昨日市场环境里OK。

　　我们把过去很多创业公司的模式，既不是2B，也不是2C的，他们是全部2VC的，大家拿钱砸数据，甚至假数据，然后用我们的钱再砸一把，再找几个大基金再融资。我跟创业者交流的时候，我说大家做的不是生意，大家经常干的是蠢事，我效率很高，速度很快，我说一家花三块钱挣一块钱，你花一块钱挣三块钱，我们跟人家比效率。

　　昨日在座很多是LP，我相信我们VC行业干的很多蠢事，但是我依然坚信我们在推动社会的进步，比如农村互联我觉得还会干很多的蠢事，但是我们的经验就是在无数的挫折中积累的。而且这些钱投进去以后的确通过的社会的进步。我觉得昨日的低谷，也是我们大家所期待的，大家要静下来做产品，要静下来琢磨业务策略，静下来服务用户，这个产业我觉得这个产业才可能持续。

　　过去的几年，我们讨论项目的时候大家把很重要一条列上去了，叫融资能力，我觉得过去20多年我一直在创业，从来没有把融资能力作为这个项目好和坏的一条。但是最近一两年讨论项目了一条叫融资能力。我后来一想，如果在一个复杂的市场里面，大家都叫2VC，谁的融资能力强谁就厉害。当然本质上还是希望我们的业务还是真正面对消费者的，真正面对客户的，给客户带来价值的，而不是我们做些很漂亮的数据图给VC看。

　　最后我总结一下，我觉得我对中国移动互联网的市场未来十年充满了期待，我认为第一个阶段是表面的这一层，第一个阶段已经告一段落。第二个段落更好的风景还在后面，还不在我们各位的桌子上，还是仅仅在很多人的脑海里，比如农村互联网，真正冒出来的企业只有几家，未来十年，应该是成千上万家这样的公司会兴起。

　　我觉得在中国，这样创新的动力还是非常强大，而且我们的基础设施越来越完善，这短时间的低迷，短时间中国经济新常态的发展对创业是个大好的机会，对投资也是一个大好的机会。

　　最后，再次祝福GGV15周岁，我们希望GGV再过15年以后像昨日一样强大，谢谢。

　　小米公司创始人雷军的演讲稿3：

　　尊敬的各位朋友，这是一个非常非常高层次的会议，我刚才就在想我应该讲一点什么，我要是讲小米讲得很多，大家就认为我在做广告，其实我真的不想做广告。

　　我在来之前想来想去，还是打算先介绍一下小米。因为可能每一个人都听说过小米，但不是每一个人都了解小米，尤其是在高层次的人群里，比如说我相信在座的人可能没有几个人用过小米手机，有没有用过的?

　　(部分听众举手)

　　谢谢，比我想象得要多。这就说明，我一定要用这个场合来介绍一下小米，让大家了解一下什么是小米。

　　我们把小米用非常通俗的话来介绍一下，其实只需要几句话就可以了。

　　第一点是小米愿意不惜代价、不惜成本、真材实料做好一款好产品。我们这个时代已经到了消费设计的时代，大家对产品的品质有很高的要求。

　　我想小米跟以前绝大部分的中国公司非常不一样，我们在做产品的时候，强调的是不惜代价，像三年半前，我们第一次做手机的时候选用了高通最贵的处理器，用了夏普最贵的屏幕，在每一个环节里都是不惜代价的。

　　我的观点是，以前我们做东西就是要便宜，在卖得便宜的要求下控制成本，控制成本的DNA一旦形成以后，就很容易自觉或不自觉地做样子货，这就是为什么市场上有大量的假货的原因。所以小米在做产品的时候，至少有一条，愿意不惜代价地做东西。

　　第二点，通过商业模式的创新，从研发到渠道到营销，各个角度的创新来提高运作效率。我们的运作效率到了什么样的程度?在创办小米之前有几家公司给过我很大的启发。

　　其中两家高效率的公司给了我巨大的震撼。第一家是沃尔玛，沃尔玛在65年前创办的时候，只有一个很简单的想法，他说在65年前的美国零售业，要办一个大商场的话，一定要有45%的毛利率才能赚钱。我们中国社会现在也差不多了，也要30%、40%的毛利率才能挣钱。

　　在65年前美国是45%，所以在他们创办的时候提了一个要求是22.5%的毛利率，他们要生存下去。最后在这个目标下，他们有两个小小的创新，第一个创新是以前的零售业一定得在最繁华的地方开商场，零售业的铁律就是位置、位置、还是位置。

　　但沃尔玛怎么干的?

　　他把商店开到了城乡接合部。第二，他不盖新商场，找一些仓库简单装修就完成了，因为这些看起来很简单的创新，使沃尔玛商品卖的毛利率做到了22.5%到23%，到今天为止依然是这个数据。然后通过大规模的效率改善，没有两到三个点的净利率，用了20年成为了世界第一，这就是沃尔玛。

　　最近这些年还有一家企业给了我巨大的震撼就是costco，它给我的震撼无法用语言表达，我第一次去他们那是3、4年前，我跟他们一群高管去美国出差，一下飞机他们就去了costco，我都没有什么感觉，他回来以后跟我们所有同事一讲，结果除了我以外所有人都去了costco，我说我们有什么东西还要到美国来买吗?

　　晚上他们全部回来了，在跟我展示他们采购的战果。我问了一下猎豹CEO傅盛，我说你买了什么?他说买了两大箱东西，最后的保留节目是买箱子，因为买了一大堆的东西需要箱子装。

　　他说我给你举一个例子，新秀丽的超大号箱子再加一个大号箱子，在北京卖多少钱?大概是9000多，有人知道costco多少钱吗?900块人民币，150块美金。

　　反正我听完了以后真的是一下子就震住了。然后我就去了，我逛了10分钟，我跟沈南鹏吹牛说我绝对看懂了，后来我转型去研究costco，觉得costco是一个什么样的公司呢?

　　costco任何一个商品只挣1%到14%，如果任何一个商品的毛利率超过了14%都需要CEO特别批准，他们说从创办起到今天为止，没有任何商品的毛利率超过14%，这和在座的企业家想象得非常不一样，可能也跟在座的很多投资界的朋友想得不一样，这个公司是控制毛利率的，它的综合毛利率只有6.5%，美国的一个大型的连锁超市，只需要6.5%的毛利率就能打平，这是多么了不起啊?

　　这就意味着你走到商店里面拿起任何一个东西，他只赚了6.5%，这6.5%就是他的成本，亚马逊要赚你23%，他只需要6.5%。

　　他是怎么做的?

　　第一，它只面向美国的中产阶级。他说美国有3亿人，我的目标只服务美国的5000万人，我要让这5000万人口袋里一半的钱都花在我这里。所以，它只服务于精准的客户群。

　　第二，它的商品琳琅满目，每个东西却只有两三个品牌，但是非常精致，这么大的商店里面只有3500种商品，而且每种商品都是老板亲自挑、自己用过的，他提了一个要求，让顾客在costco看到十件商品的时候至少有一件是感到惊喜，觉得惊讶的。

　　所以你去了costco以后，不需要看价钱，不用琢磨它好用不好用，直接拿走就行，因为每个东西都很好，而且东西非常便宜。这是全球零售业的奇迹，6.5%的毛利率打平了，大家可能会问说，如果他只有6.5%的毛利率要控制毛利率的话，这个公司怎么生存?他的员工怎么去涨工资，他的股东怎么拿回报?

　　所以他们说我们只有6.5的毛利率，这样我们的股东不happy。其实他也用了我们一再谈的互联网思维，在30年前就用到了，他的羊毛也是出在猪身上。

　　他干了两件事，第一是他发信用卡，他的信用卡赚钱的利润占总利润的1/3，他还有接近70%的利润来自于会员卡，他说我的东西很好，你每年交60美金买会员卡，这个利润接近70%。因为他的商品非常的好、非常的便宜，所以每一个人都愿意交这个钱，像消费一样。

　　我看了他的故事以后很震撼，在我们整天都在想怎么不断地提高毛利率的时候，是不是进入了一个怪圈，导致中国市场上买到的任何东西都越来越贵。

　　怎么解决这个问题呢?

　　我们要想东西卖得便宜，又想真材实料，怎么能做到?就是必须得下功夫做全渠道、全产业链的整合。只有这个大胆的创新才有机会把成本控制在合理的范畴。

　　在小米过去的创业时间里，我们所有的费用率全部加起来，研发、制造、维修、服务、市场、渠道，全部加起来只占了我们营业额的5%，或者商品零售价的5%，那么传统商业这些费用加起来至少要占到零售价的50%，小米到今天只用了5%，是因为这个创新使小米能很轻松地做任何的产品，相当于同行一半的价钱，是因为我们用了非常多种方式，形成了一个最高效的运作模型，我认为这才是小米真正有利的地方。

　　任何一个人仔细想一想，你们的零售价怎么才能只有5%的成本。为什么我去costco10分钟就看出来了，因为它的模式跟小米是惊人的一致。包括我在15年前做卓越也是这种模式。

　　我们只用了两年的时间就做到了国内电子商务的第一名，我们是做书店的，可是我们的书店里只有1500本书，每一本都是成年同学做过的，我一定要找一个懂书的人，反正看的书肯定比我多，就可以做到当年的电子商务第一名。

　　但我们的每一本书都是精挑细选的。其实今天给你很多的选择也是一个很痛苦的事情。第一条不惜代价地做好产品。第二是通过全年的流程优化，把成本控制在5%到6%。第三，竭尽成本做到别人一半的产品价。这就是小米的模式。

　　我们是怎么做到的?要感谢这个时代给我们的机遇。

　　第一是电子商务。通过电子商务直销，把整个渠道和零售成本全部压缩掉，而且我们这个直销还是品牌电商，全部是自己干的。

　　如果我们自己在网上开一个店，用户直接在我们店里买东西，我们需要的成本只有一两个点，就完成了整个销售全过程。

　　当然大家知道，要用别的电商的平台，其实成本可能比你想像得要高很多，因为电子商务的成本并不便宜。比传统产业要高很多，但比我刚才说的做电子商务的直销相比的话，成本还是要高很多的。

　　第二点，我们要感谢社交媒体的时代。在小米创办的过去五年的时间里，微博的成长、微信的成长，给了小米巨大的机会。这个机会在什么地方?

　　你的产品好、产品便宜，能够在非常短的时间里就传遍大江南北。我自己在创办小米的时候，也没想到有这么快的成长速度。

　　我们的产品是三年半前发布的，2012年第一年就干了126亿，13年干了326亿，去年743亿人民币。其实我们的产品真正就销售了3年的时间。我估计今年过千亿应该没有什么悬念。我相信这样的数据应该是在全球范围里面都是成长最快的企业。

　　所以这个背后是什么?就是因为口碑传播的速度比以前快了，以前需要花大量的成本做广告，今天不需要了。只要你的产品好，有好的口碑，社交化媒体传播的速度就会分分钟把你的商品传遍大江南北，使大家很容易买到你的商品。

　　第三点，我们切入的时间点是智能手机这个时代爆发的时间点，三年半前，摩托罗拉卖给了Google，当然最近我们联想又收购了摩托罗拉，诺基亚宣布他们自己要放弃传统业务，所以在这个时间点的时候，智能手机、移动互联网的时代开始来临。

　　所以小米这套模式又正好在这个时间点做了一个爆发性市场，所以这三点凑在一起，就创造了小米这么快的速度。就是电子商务条件的成熟，智能手机的爆发再加上社交化话题。我们因为这三个因素，使小米的业绩超乎想象。

　　那还有一条跟我们大背景相关的。是过去30年改革开放的红利，这30年的改革开放对小米有什么意义?就是我们中国已经成了世界制造的大国，小米所涉足的消费电子领域，全球销售的商品绝大部分在中国制造，当我们能够制造出顶级的产品的时候，我们大家设想一下，再做智能硬件、消费电子，中国拥有的优势远远超过了全球其他所有的国家。

　　我相信未来十年二十年时间里，这个优势会越来越明显。所以小米又开始打造职能硬件的生态链。我们能做出来像国际品牌同样品质甚至更好的产品，我们能卖到什么样的价值?1/2、1/3甚至1/10。

　　我们去年做了一款空气净化器，A4纸的大小，但它的净化能力可以到406立方米，每小时能净化的空气量，价钱只需要899，相当于国际品牌的1/10的价钱。其实这样的商品比比皆是。

　　我还举一个例子，就是智能手环，待机时间60天，跟国外同行比，他们的待机只有5天到7天，他们的商品要卖1000多块人民币，我们只需要79块人民币，短短几个月里面，我觉得用不了太久，我们就成为了世界第一的智能手环公司。

　　我举例子的原因是什么?是想说明中国改革开放之后强大的硬件的生产、制造、设计、研发的能力给了中国公司巨大的机会。再加上我刚才谈到的全流程优化，包括研发环节的优化，这个我就不展开讲了。

　　如果我们的成本只有零售价的5到6个点，我们就有机会按成本价零售。迅速把产品铺开，通过互联网的衍生收益的模式来获取利润。其实这就是小米模式的核心内容。小米在手机行业取得成功之后，我们、也在做电视、路由器，这是核心业务。

　　除了这个业务我们已经投了27家智能硬件公司，做手机各个周边的硬件，怎么把这些硬件全部有效地联结在一起，就是我们最近的智能家居的战略，怎么以手机为中心连接所有智能设备，把这些设备全部联网，全部手机可控制，这就是我们最近在做的一件事。

　　前一段时间我们入股了美的，我们希望能参与到整个家电智能化的过程中，我认为这对整个中国都是一个巨大的机会。

　　我们设想一下，你一回家掏出手机，家里所有设备都连在手机上，都可控制、可管理，信息高度地透明，而且全部的数据都在云端，这个会带来巨大的优势，比如说我举一些小的优势，空气净化器，很多人买了之后基本不换滤网，其实这样的话用了比不用更差，因为过滤网本身都有问题了，你不停地过滤实际上是加大了污染。

　　所以，当我们把空气净化器联网以后有一个什么好处?当你的过滤络到期以后，你只要一点手机就可以换了。就这么一个简单的东西，当然联网了以后你发现你的使用体验和感受会完全不同。

　　包括前段时间大家在讨论特斯拉，特斯拉车上有一个3G的WCDMA的卡，这样你的车时时刻刻都在联网状态里，你的车的运行状况也都在服务器上，当有什么故障的时候，直接打电话说车需要维修有什么问题。

　　所以当真正开始联网的时候，各种各样的服务都会产生，会使你的生活变得更舒服。

　　小米今天的智能家居的核心战略就是以手机为中心来连接所有的设备，我们希望用10年到20年的时间，能够带动国内一大批的企业走向世界，在各个领域成为世界第一。

　　所以我相信，小米有一天会像70年代的索尼一样，带动整个日本制造业，就像80年代、90年代的三星一样影响整个韩国的工业。

　　我觉得小米的这种做法，比如说我们进入手机行业3年多的时间，带来的一个巨大的变化是，国产手机变好，而且手机变便宜了，而且用国产手机的人越来越多了，其实只用了3年的时间，比如说去年年初我们进入了移动电源市场，一年前我做移动电源的时候，一万毫安在淘宝上是200块人民币而且质量没有保证，移动电源里主要是电芯其实对安全因素影响很大。

　　我们全部是用的顶级的进口电芯，铝合金的外科，1万毫安69块人民币，过去的一年里我们卖了1960万只移动电源。今天再看移动电源市场的时候，你会发现所有的移动电源质量都上来了，外观都变漂亮了，而且价钱都便宜了。

　　所以我相信小米能用这种方式影响一个又一个行业和影响整个工业界，我觉得有十年的时间，中国可能在各个领域里都在世界前列了，我们不但产品做好了，而且我们的品牌和品质能得到全球用户的认可，这也是为什么过去一年小米开始做全球市场的原因。

　　目前已经进入了7个国家和区域，我相信有个5到10年时间，我们会在多个领域里获得世界第一的位置。这就是我大概讲的小米未来的一个发展计划和目标。谢谢大家!