话术——如何进行保险产品推销演说

　　保险到底是什么?”“我为什么要买保险啊?”对于那些不认同保险的客户，我们往往会听到这样的问话，而我们的营销员往往费了半天口舌也讲不出个所以然，客户一头雾水不说，还会对你的专业水准产生怀疑，更坚定了他不买保险的决心。究竟我们怎样去跟客户解释保险的定义呢?

　　1、与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办?

　　当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用?

　　遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生——

　　假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办?

　　他说：爱怎么办就怎么办!

　　(好!我等的就是你这句话!)我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏?

　　他说：凭什么我替他掏呀?

　　我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话?您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是居心呀?!

　　听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。

　　此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。

　　——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。

　　2、小雨伞成交法

　　这是前中国人寿第一名王京涛的话术。

　　王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件——

　　王：什么条件?

　　客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。

　　王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。

　　王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。

　　有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家，“笃笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来，问：京涛，你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢?

　　王：谁说我没打伞，这不是我的伞嘛——说着，就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的小伞。

　　客户一看，哈哈大笑：京涛，你是不是做保险做出毛病来啦，下这么大的雨，这么一把小伞怎么挡得住呀?!

　　王：我以为您好不明白这个道理呢?原来您也知道伞太小不能挡大雨，可是您98元的保险怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢?!

　　客户一听，好哇，你小子是变着法的给我上课来了。

　　王：不是我给您上课，是您说的伞太小挡不了大雨，其实——

　　我们买保险和买雨伞一样，都是为了人生路上遮风避雨。您98元的保险就相当于这把小伞，您是个老板，风险比谁都大，您说这么一把小伞能不能为您在人生路上遮风避雨呢?!

　　看到客户有些认同，王京涛就又说：我今天过来绝不是向您推销保险的，我只是想向您展示一个事实：看到我今天打着这么一把小伞对付风雨的样子，您觉得您的保险够吗?是不是需要换一把更大的伞?

　　就这样，客户又加了一大笔保费，所以王京涛又被称为“淘金王”。

　　3、现金转移成交法

　　这是泰康第一名的方法。

　　有一次，我在一个高层里敲门做陌拜，一路敲下来都是拒绝。到了第六层，一个知识分子模样的大姐开了门，我说我是保险公司的，可不可以和您谈一谈理财计划，她说：我至少听过10个人谈保险了，耽误我太多的时间。我今天特别忙，对不起不能接待你。说完就要关门。

　　我急忙把门顶上，说：大姐，真抱歉打扰您了，我马上就走，但最后可不可以跟您请教一个问题，因为我发现您非常知书达理。、

　　大姐说：你问吧。

　　我说：您说您已经听过10个人讲保险了，但听您的口气，好象您现在并没有买保险。为什么听了10个人讲保险，现在还没买?您拒绝的理由是什么可不可以告诉我，我是一个主管，我回公司也好有个交待。

　　大姐说：这一点也恰恰是我要问你们的，我为什么要买保险，请给我一个买保险的理由好不好?

　　我说：我告诉您，所谓保险，就是您给我10块钱，我给您100块钱，这个就是您买保险的理由!

　　用一句话回答客户买保险的理由!

　　大姐听完哈哈大笑：你们保险公司的人吹牛都不上税，哪有这种好事，我现在给你10块钱，你能不能给我100块钱?!

　　我马上跟她一句：大姐，如果我能用一分钟向您演示一下用10块钱换100块钱，您有没有兴趣听这一分钟?

　　她说可以，我就问她不买保险平时是不是储蓄，她说是。我说现在我就告诉您保险和储蓄的关系。说着我从上衣口袋里掏出10块钱，然后把钱放到裤子口袋里，我就问她：请问您有什么感觉?

　　她说：你们保险业务员就爱变这种戏法，这能有什么感觉，只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋里而已。

　　我说：这就对了——这就是保险和储蓄的关系，只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋而已。钱仍然是您自己的，而且一分钱都没少。

　　然后我接着说：那么把钱从上衣口袋转移到裤子口袋里对您有什么好处吗?

　　好处太大了，如果您把钱放到上衣口袋里——假设上衣口袋是银行——您每年往银行里放10块钱，要存到100块钱需要多少时间?

　　她说：10年。

　　我又说：而如果把钱放到裤子口袋里——假设裤子口袋是保险公司——您把10块钱刚往里一放，我们马上给您准备出来100块钱的现金，一旦您出了问题，这100块钱随时都是您的。当然，如果您没有问题，10年期满，我们同样给您100块钱。

　　也就是说——

　　您往银行每年存10元，需要10年才能存到100元，

　　您往保险公司每年存10元，只要一年就能存到100元。

　　所以说什么是保险?保险就是用10元换100元;

　　保险就是马上给您创造出10倍的现金呀!

　　大姐听完我的话，点点头，但马上又说：不对，银行的钱我存在里面能随时支取，可是我听说保险公司的钱一存就要一二十年，中途要是取出来会扣我一大笔钱，保险公司真是太黑了!

　　我说：大姐，您误会了，我不是说银行不好。银行的钱是用100元赚2元-----100元的利息一年就是2元------而且能够随时支取，所以银行的钱是用来解决小事和急事的;

　　而保险公司的钱是用10元换100元，而且关键时刻才能提出来用——意外时、大病时或将来养老时——所以保险公司的钱是用来解决大事和重要的事的!

　　在您的生活中是既有小事和急事，又有大事和重要的事，那么您的理财计划是不是需要一定的储蓄，再加上一点点保险才更合理一些?

　　大姐点点头，我一看有门儿，赶紧趁热打铁，说：您看这样好不好，我用5分钟的时间大致和您了解一下情况，然后回去给您设计一份计划书，计划书写得非常清楚，您一看就明白，如果您觉得合适，我愿意终生为您服务，如果您觉得不合适，我决不勉强您，您看可不可以?

　　她犹豫了一下，说：好吧，那你进来吧，但是只有5分钟哟。我就进屋子和她聊了5分钟。3天后，给她送了一份计划书，做成了她一家三口5000元的保险。

　　4、“我有很多熟人也在做保险，我要买会向熟人买”

　　这种情况下千万不可以抨击他的熟人，这样会有损你的形象。

　　“客户永远是对的”，无论客户说什么，都不要和客户抬杠。第一步，一定要先同意他的观点——

　　“对呀，买东西当然和熟人买了，我也会这样。张先生，您的交游可真广呀，连保险界都有朋友。如果有一天，我有什么事可少不了麻烦您。”

　　说完，话锋一转——

　　“哎，张先生，您这套西服可真漂亮，皮尔•卡丹的，至少得3000多块吧?”

　　“哪有那么贵，就1000多块。”

　　“怎么可能这么便宜，在哪买的?”

　　“就在吉利大厦。”

　　“是不是您在那儿有熟人，能买这么合适的东西?”

　　“哪有熟人，就是那天正好赶上促销，就买了一套。”

　　“噢，是这样……哎，不对呀，您不是只和熟人买东西吗??为什么它促销您也买了?”

　　客户一愣。

　　“是不是因为觉得它的价格和款式都挺适合的。您想，买一套服装都要考虑它是不是适合，何况是买保险这种大事了……”

　　“买保险最重要的是这家公司这个险种是否真正适合您，而不在于您向谁买。所以，我建议您不妨把这份计划书留下来研究研究。”

　　“如果您觉得适合您，您就是拿着这份计划书去和您的熟买，我都不会介意，因为我在乎的是您是否拥有一份保障，而不乎您去和谁买。”

　　您这么一说，计划书可能就留下了。

　　5、“我们小康之家，不买保险一样过日子”

　　客户说：“我有十几万的存款，现在门脸每个月又有几千元的利润，我觉得有什么风险我都能应付，我们小康之家不买保险一样可以过日子。”

　　第一步，先同意客户的观点：张先生，您这么成功，我也想信，您好不买保险一样可以过日子，但不买保险有时就稍稍有一点遗憾……

　　客户问：什么遗憾?

　　业务员站起来，把客户家里的电冰箱打开了，从里面取出一枚鸡蛋，说：张先生，保险其实非常简单——

　　没有保险的人生，在时就像这只鸡蛋，一年365天中364天都没事，唯独有那么一天，这只鸡蛋一失手掉在地上，会怎么样?(说完一放手，鸡蛋“啪”地掉在地上)——

　　摔个稀巴烂!

　　“这只鸡蛋孵出来经过了很多天，很不容易，但是掉在地上一下子就完蛋了。事业有时就像这只鸡蛋一样，百年成之不足，一日败之有余。”

　　“而有了保险的人生，就相当于这只乒乓球。”说着，业务员又从展业包里拿出一只乒乓球，“同样是年365天都没事，唯独有那么一天，这只乒乓球一失手掉在地上，会怎么样?(说完一放手，乒乓球掉下去又弹起来)——它会给您一个反弹的机会和本钱!这就是保险呀。

　　——这就是美国友邦第一名夏船的名震上海滩的“鸡蛋成交法”!

　　讲到这里，还不是最佳的促成时机，一定要停顿一下，给客户一个思考的机会，然后话术再跟上：

　　张先生，您注意到没有，为什么我们坐的椅子有四条腿而不是三条腿?为什么这间房子的四角要有四根柱子，都是为了保险;为什么您的钱包里面要放几百块钱，为什么要带四五百，实际上您今天出门可能只需要二百块，为什么要带四五百?也是为了保险起见以防万一嘛。也就是说，在您的生活中，时时处处都离不开保险，请问您为什么说您不需要保险呢?

　　客户一想有道理呀!

　　然后业务员接着说：张先生，我知道您奋斗到今天是很不容易的，您真是我们这一代人的楷模，而且您也很想保住您拥有的东西。但是人生路上风雨无常，谁也无法预测明天将发生什么样的事情。一旦风险和疾病来临的时候，张先生，象您这么聪明的人，您是愿意选择作这只鸡蛋，还是这只乒乓球呢?

　　就这样，你就可能签下一张保单。

　　但是鸡蛋成交法有一个限制，比如你今天要拜访10个客户，总不能带10个鸡蛋吧——一个月下来，保险不做了，改卖鸡蛋了!

　　没有鸡蛋的情况下怎么成交，你就要学会保险生活化，用信手拈来的小道具来促成。

　　比如前几天，我和我太太去谈一张CASE，对方就说，小康之家，不买保险一样可以过日子。

　　此时本来该用鸡蛋成交法了，但手头又没有鸡蛋，我太太就看着我窃笑：尹志红，我看你这次怎么成交?!

　　我当时灵机一动，看到手边客户递给我的茶杯——有了!

　　我说：“老板，您这么有钱，不买保险一样可以过日子，我绝对相信。只是不买保险有时会有一点遗憾……”

　　说着，我就把桌上的茶杯拿起来——

　　“没有保险的人生，有时就像这只茶杯，一年365天中364天都没一，唯独有那么一天，一失手掉在地上，这只茶杯会怎么样?摔得粉碎!

　　“这只茶杯做出来经过了很多道工序，很不容易，但是掉在地上一下就完蛋了。事业有时就像这只茶杯一样，百年成之不足，一日败之有余。

　　“但是您设想一下，假如在这只茶杯外面包上一层泡沫呢(说着，我又从口袋里掏出一条手帕，包在杯子外面)?平时使用的时候，有泡沫的杯子和没泡沫的杯子没有任何区别，但是一旦失手，茶杯掉下去，这个包着泡沫的杯子因为有保护的作用，就不会摔碎。

　　“茶杯外面包的这层泡沫，就是保险!”

　　我太太在一边看得眼都直了——

　　天哪，茶杯成交法，真的保险生活化!

　　6、“祖祖辈辈都不买保险一样过，为什么我要买?”

　　客户说：“我的爸爸、妈妈、爷爷、奶奶从来没买过保险，一样都过来了，为什么到我这儿就非得买保险呢”

　　“您的爸爸、妈妈、爷爷、奶奶不买保险，不代表他们没有保险，实际上他们无时无刻不在拥有保险。

　　“您回想一下，过去一个家庭如果发生了什么意外会怎么样?整个家族的人都会聚集起来，有力的出力，有钱的出钱，帮这个家庭度过难关，这种互助会的形式实际上就是保险，现在的保险只不过是这种形式的一种延续。

　　“因为现在都是独生子女，不可能再有那种大家族的互相帮衬了。保险是聚众家之财替一家消灾，正好是这一环节的补充。

　　“所以说，既然您的祖祖辈辈无时不刻不在拥有保险，所以我建议您也把“防患于未然”的这一优良传统传承下去。”

　　7、保险现赔难

　　这个问题最难回答，必须用客户所从事行业中的理赔案例来说服对方。

　　比如客户是医院的大夫，他说保险理赔难，你就问他：

　　医院里是否也有因为手术的效果患者家属和医院产生纠纷的?

　　他说：当然有，现在医疗事故的纠纷也挺多的。

　　你：是不是所有要求赔偿损失的患者你们都要理赔?

　　客户：不可能，那不就乱了。

　　你：那么为什么不给人家理赔呢?

　　客户：因为很多不属于理赔的范围，医院有医院的规定和标准，符合标准才能赔。

　　你：可是如果一个患者没有搞清这些标准他就要求理赔，得不到就说医院不理赔，您觉得这样的说法客观吗??

　　客户：不客观。

　　你：同样，保险理赔也是这个道理，保险公司也有它的规定和标准，如果不了争的话盲目地说保险不理赔，也是不客观的。

　　再问您一句，如果一个患者为了防止理，赔难的问题，他是应该自己去研究医院的规定呢，还是应该来问您?当是问您了，因为您是专家嘛。

　　同样道理，一个买保险也应该去问专家。您看我现是XX保险公司的……

　　8、“我有钱，我不需要保险”——怎样和有钱人谈保险?

　　我太太是保险公司的主管，有一次，太太让我陪同她去展一次业，客户是天津华苑科技园区的一位女老板，叫放晓遇，年轻貌美。

　　在此之前，已经有很多业务员包括我太太都去拜访过她，但方小姐总说：

　　我这么年轻，身体又好，又这么有钱，所以不需要保险。

　　这个理由不知挡住了多少业务员，所以我太太让我陪她一起去展业。

　　在去之前，我花了两天时间研究应对的方法，把夏船的话术和吴学文的话术做了一个组合话术，最后感觉比较有把握了才前去拜访。

　　我们开了一个小时的车才来到了方小姐的公司，因为是转介绍，所以对方也没有拒绝，然后，就是寒喧赞美，你赞美我，我赞美你，赞美得一塌糊涂，很自然地，我就问了方小姐一个问题，我说：我是一个业务代表，现在月收入是一万多块钱，那么方小姐，您这么成功的人士，您的收入至少是我的两三倍吧?

　　她听完微微一笑，表示赞许，说：差不多吧。

　　我说：方小姐，像您这么高的收入，每天如果多挣10块钱或少挣10元钱，对您的生活会不会有影响?

　　她说：不会有任何影响，就像一颗小石子投进大海，引不起任何波澜。

　　我又说：那么您可不可设想一下，假如您的生活中突然出现某种意外情况突发事件，需要十万八万来解决，而且还要您亲自打理，那么您的生活和工作会不会受影响?

　　她说：影响太大了，可能我都不能正常工作了。

　　我接着说：方小姐，也就是说，您并不在乎每天多赚10元或都少赚10元;您在乎的是，当意外情况来临时，能不能在第一时间把它挡在门外，使您好的生活永远能够正常运转，是这样吗?

　　她说：是这样。

　　我最后说：那好，我这里刚好有一份理财计划，每天只需要投资十几块钱，您刚刚说过，对您的生活不会有任何影响。而一旦出现刚才所说的意外情况突发事件时，它可以在第一时间帮您把它们挡在门外，而且有我来为您专门打理，您做甩手掌柜就可了。这样您就能永远保证您的生活和工作正常运行了，方小姐，这是不是您所需要的呢?

　　方小姐想了想：嗯，听起来倒蛮像那么一回事的。

　　我又亮出“杀手锏”：方小姐，还有最重要的一点没告诉您，如果若干年后都没发生意外，那么您投资的钱会连本带利返还给您，这样您就等于免费享受了这么多年的服务。方小姐，尽管您这么有钱，但是我想免费的东西您还是不会拒绝，对吧?

　　方小姐一听“免费”，赶紧说：拿过来我看看!

　　方小姐看完计划书后基本满意，我马上给她真投保书，填完后我就问方小姐：您手头有没有现金?5380元。她说没有，什么时候能到位也说不清——她想拖延。

　　我马上采取一招“收订金”的方法，解决客户拖延的问题。

　　我说没关系，您先去筹钱，不着急，因为我们先把材料交上去，看看能不能通过核保——保险不是人人都能买，它有严格的审核手续，有8%——10%的有钱人永远也买不了，因为健康的原因，所以说这事不急。

　　我接着说：不过为了使核保更顺利更便捷，我们公司最近新推出一个“绿色通道”服务，是专门为您这种VIP客户设计的：您看您可不可以先预交100元作为核保费，不过您放心，如果核保通过，这100元全部给您算在保费里，如果通不过则由我负责在一周内全部退还给您，您不会有任何损失，只是为了保障您的核保过程更便捷，您看可以吗?

　　还没等方小姐回答，我就说：太太，请给主小姐一张100元的收条!

　　我太太心领神会，马上开出一张收条：

　　今收到方晓遇女士现金100元，若核保通过则全部算入保费中;若未通过，则由本人负责在一周内全部返还给方晓遇女士，特立此据为凭。下面是签名和日期，然后把收条递给方小姐。

　　方小姐还没醒过味来，收条已经拿在手里，收也不是，退也不是，低头看看，好在只有100元，很不情愿地从包里取出皮夹，从里拿出100元交给我。

　　——各位注意，这100元拿到手，这张保单90%就已经做下来了，这叫“收订金促成法”。

　　100元拿到手后，再问下面的问题：

　　请问方小姐，剩下的钱我们什么时候来拿比较方便呢?

　　她说下星期吧，我说是周二还是周三呢，她说那就周三吧。

　　因为第二天我就去了福州，所以没有全程跟踪，我到福州第三天，我太太打电话，5380元保费已经全部到位……

　　中国的有钱人有一个特点——有钱但没有闲，有钱有是有钱，但他可能没时间，他可能怕麻烦。

　　所以你要引导他，保险玉是花小钱买时间，花小钱解决大麻烦。

　　9、如何加保——活用小雨伞成交法

　　客户上完保险，送保单的时候，再带上一把撑开来只有盘子大小的小雨伞，对客户说：“公司最近开展一个“客服节”，为了感谢您的支持，特意送您好一把小雨伞，请您收下。”

　　客户说：“你们公司真有意思，为什么是这么小的雨伞?”

　　业务员：没有办法，这次公司是差异化行销，根据客户所上保险的保额来决定雨伞大小的，您的98块钱的保险就相当于这么一把小伞，请您收下。

　　客户：这么小的伞只能给孩子当玩具，我也用不了啊!

　　业务员：雨伞到了下雨时用不了还是小事，最多也不过淋一点雨，可是如果保险这把保护伞关键时刻用不上，才是真正的大事。您是个大人物，98块钱的保险就相当于这把小伞，您说它能不能为您在人生路上遮风挡雨。是不是应该换一把更大的雨伞?

　　客户觉得有道理点点头。

　　业务员赶紧趁热打铁：今天我又给您带来一份计划书，我觉得这把伞的尺寸更适合您，来，咱们一起看一下。说着把计划书拿出来展示给客户。

　　10、转介绍话术——借也不是，不借也不是

　　业务员：张大哥，我太佩服您了，一年交4万多保费，日子还过得这么潇洒，您可真成功啊!

　　话峰一转：张大哥，咱们的关系也这么熟了，我和您也就不见外了，我请教您一个问题，假如有一天，我或者我的家庭有点什么事，比如小病小灾需要十万元，那么张大哥，像咱们这么好的关系，您到时候借给我这笔钱肯定没问题吧?

　　客户听完一愣，他肯定不敢马上答应你。

　　然后你接着说：张大哥，其实我也想过，不借给我钱吧，如果我这真出点什么情况，您会终身遗憾;如果借吧，这笔钱可能是您买房买车的钱，或者孩子的教育费，借给我了您怎么办?

　　这时您好是借也不是，不借也不是。

　　停顿一下再说：张大哥您放心，我刚才是跟您开个玩笑，实际上我为自己买了一百万的保险，真出个什么事都能应付，您不用紧张，哈……

　　话题再一转：可是张大哥，您好也不能排队这种情况，假如您真的有一个亲戚朋友，他真的出了点事，真的就需要十万元钱，这位就真的找您来借钱来了。那么这种情况下，您是不是借也不是，不借也不是?张大哥，您有没有这样的亲戚朋友?

　　客户：有

　　业务员：如果您真有这样的朋友，我建议您不妨现在就把他介绍给我，到时候他就不找您借钱了，他就找我来了。而我早就把钱给他准备好了，您好等于为朋友做了一件善事。

　　在客户犹豫的过程中再说：张大哥您好放心，我绝对不会和您好的朋友强行推销，买与不买都是缘分。即便退一万步说，他没买保险，您也给自己留下来一个退身步。以后如果他真的出了事来找您的时候，您也可理直气壮跟他说，我当初给你介绍了这么好的机会，你都不抓住，今天你来找我，我的钱也都在生意里套着了，我也是爱莫能助。你再找别人想想办法吧!这样您这块烫手山竽就扔出去了。

　　客户听罢频频点头，赶紧趁热打铁：哎，张大哥，如果今天晚上您家请客，您第一个会给您哪个好朋友打电话?他叫什么名字?

　　客户说出一个名字，再问：

　　他的电话号码是多少，我来替您打这个电话。到时候我就说是您介绍来的，您不介意吧?

　　客户说出来的这个人，就是你的第一个转介绍名单。

　　11、主动提问——随机展业的关键

　　上面讲到的方法叫“拒绝处理”，实际上这种方式比较被动，主动的方法应该是提问。

　　推销不要用“讲”，而要用“问”。

　　推销时应该是80%的时间顾客在说，我们在聆听，然后提问，问关键性的问题。

　　提问话术一：有一次，我去塘沽演讲，从泰康公司一出来，打了一辆出租车，司机就问我，做保险的?我说对，他说现在保险也不好做，我说您怎么知道，他说很多人都说过。

　　于是我就开始使用提问话术——

　　“大哥，您能不能帮我分析一下，现在大家买保险不是特别踊跃的原因是什么?”

　　因为是让他作为一个旁观者来分析，所以他没有压力，你千万不能直接问客户：您买保险了吗?您为什么没买保险?

　　他就说：现在单位效益不太好，大家没有闲钱;另外，国家政策也拿不准，谁知道十年二十年后会是什么样。

　　我就立刻同意客户的观点：对，对于拿不准的东西我也会考虑考虑。

　　然后话峰一转：大哥，听您的口气，好象您对保险也有一些了解，那么您这些保险知识是从哪得来的?

　　客户就说了：我家门口有一XX人寿的，他总跟我们讲什么一赔几的，有时还让我们买。

　　我问：那您听明白了吗?

　　客户：没听明白，也没注意听。

　　我：如果您有一天买保险，会不会去向他咨询明白?

　　客户：那肯定会问明白。

　　我：实际上您就是再跟他咨询三天三夜，也未必听得明白，因为保险这个东西是看起来简单，实际上非常复杂。

　　“买保险有点像去医院看病，一个聪明的病人会选择一家好医院，再选择一个好大夫，然后把病情交给大夫解决就可以了，他不会自己去研究医学。

　　“买保险也是这个道理，最科学的方法就是找到一家合适的公司，再找到一个优秀的业务员，然后把您的情况交给他来打理，这样最好，千万不能自己去研究保险!

　　“您看我，我现在是XX保险公司的合格代理人，做保险已经三年了，获得多次荣誉称号，我现在有客户300多人，其中很多都是咱们这种很投缘的朋友，所以大哥——假如有一天您有保险的需求，我希望能够为您提供优质的服务。”

　　然后掏出名片，“大哥，这是我的名片，给您留下一张，请多指教”，这样很自然地就留下了名片。

　　等到快下车时，我又说：今天我是第一次来塘沽，觉得咱们特别有缘，如果没有特殊情况，也许两三年我都来不了塘沽，您能不能给你留个电话，逢年过节咱们也好联系一下?

　　这样就留下对方的电话。

　　如果对方不留，说明没有缘分，也不需刻意强求。随机展业一定要想信缘分。

　　有了对方电话，按推销流程应该是电话约访出来谈，但在此之前，最好先打几个寒暄电话，可以这样说：“张大哥，您好，我是XX，您最近过得怎么样?我没什么事，就是几天不见，问候问候您，噢，您正在出车，那我就不打扰您了，以后咱们再联系，您多保重呀!再见!”

　　打过几次这样的电话，双方有了感情认可，再约见就容易成功了。

　　提问话术二：

　　一个大姐向我透露，说有一个其它公司的保险业务员经熟人介绍，来给她推销保险，说得她“有点心动”。

　　我马上问她：为何心动?你觉得好在哪里?

　　她告诉我一大堆理由，大家注意，这就是对方买保险的理由。

　　接着我又问：既然心动那您最后买没买?

　　她说没有，我问：为什么心动却没买?

　　她又说出一大堆原因——这就是她拒绝保险的理由。

　　然后我切入一个非常关键性的问题：如果您有一天买保险，会不会再去向他咨询明白?

　　客户：那肯定会问明白。

　　我：实际上您就是再跟他咨询三天三夜，也未必听得明白，因为保险这个东西是看起来简单，实际上非常复杂。

　　——买保险有点像去医院看病，一个聪明的病人会选择一家好医院，再选择一个好大夫，然后把病情交给大夫解决就可以了，他不会自己去研究医学。买保险也是这个道理，最科学的方法就是找到一家合适的公司，再找到一个优秀的业务员，然后把您的情况交给他来打理，这样最好。您看我，我现在是XX保险公司的合格代理人，做险已经三年了，获得过多次荣誉称号，我现在有客户300多人，其中很多都是咱们这种很投缘的朋友，所以——假如有一天您有保险的需求，我希望能够为您提供优质的服务。

　　然后我接着问：对方有没有给你留计划书?

　　她说没有，我说：回头我回公司给您设计一份计划书，您好哪天有空过来取一下，计划书您一看就明白了。您也别着急，等计划书打印出来我给您打电话，您的电话是多少?

　　这样就联系上一个客户。要电话号码时说得越随意越好。

　　提问话术三：

　　几个业务员正在路边设点搞咨询，一个老大爷散步路过，几个业务员就上前推销，但大爷对保险不感兴趣。

　　我急忙上前转换话题：大爷，您退休在家每天都做什么?

　　大爷回答每天在家写书，他是搞海洋研究的，下个月还要赴大连主持一个学术报告会。说到这里，大爷眼神发亮，我就知道这是他最感兴趣的话题。

　　然后我就询问了这个报告会的一些情况，大爷滔滔不绝地给我讲了20分钟，俨然一对忘年交。所以我们一定要引导客户说他最感兴趣的话题。

　　谈最感兴趣的话题就可以引出一个问题：您现在做这些有没有报酬?

　　他说有，而且挺高的。

　　我说：加上您的退休金，您的生活水平应该很高吧(若他说没有，我就问：那您现在主要依靠退休金。您好的退休金肯定很高，那么您的生活水平也应该很高吧?)?

　　客户：我们一辈子过惯了粗茶淡饭的日子，现在吃多了好还不习惯。

　　我：那您的钱根本就用不完，是不是都贴补给儿女(想问存银行，就问是不是贴补给儿女)?

　　客户：给不了他们多少，剩下都存银行。

　　我：存在银行多可惜，又没有多少利息。

　　客户：没办法，我们老百姓，不存银行放在哪呢?

　　我：最近银行推出了一个新的投资种类，据说是和保险公司联合搞的，既是储蓄，又可分红，同时还有一些保障的作用。所有存钱的手续，都在银行办理，而且都由您好亲自操作，绝对安全。如果您的钱暂时用不着，不如买一点，也算是老了有所依靠呀。

　　讲到这，有人就不明白了，为什么说是和银行合办的，我们所有的保险都要在银行存钱，这不就是和银行合办的吗?

　　大爷听完我的话，就回家和老伴商量去了。

　　随机展业就是设计很多问题，最后不知不觉就归到保险上来。

　　12、怎样和熟人谈保险?

　　我有一个老同学叫王笑东，老古板家庭，思想非常保守，对新生事物特别排斥。我做保险不久，就去了他家，感觉气氛不大对，保险连谈都没敢谈。可是他又是准客户，怎么办呢?于是我就想了一个办法。

　　有一天我打到笑东，我说：老同学，我现在又换了一份工作，到了一家合资企业，由于工作的关系，我现在需要一个助手，你太太在学校教书，现在正是放暑假，你看能不能让她帮我找一个合适的人选?

　　笑东问我助手做哪些工作，我说陪客户聊聊天，吃吃饭，当然有我陪着，她没有任何具体工作，每月400元兼职工资。

　　笑东说试试看吧。三天后打来电话，说人选已找好，让我周日去面试。

　　周日上午我来到笑东家，没想一个漂亮姑娘已经坐在那里等候，那瞬间我就想：如果时间能倒流十年，如果今天不是招助手而是相亲，那可有意思了。

　　笑东这时走过来——志红，说着把招呼到另外一间屋子里，说：人选我已经给你找来了，是我爱人的同事，但是面试之前我必须先问你一个问题——你现在到底在做什么工作?我必须为人家姑娘负责。

　　果然不出所料，笑东这种保守的人一定会问我这个问题!

　　我说：笑东，我本来是不想说的，但既然你非要问，我只能跟你直说了，我现在在一家保险公司做理财顾问。

　　笑东说：嗨!原来是那么回事，保险公司不是挺好的嘛!说着就招呼那个女孩过来，让我给她介绍工作性质，而且为了负责到底，笑东也坐在旁边听。

　　于是一个只有两个学员的新人班就产生了，我从保险的意义和功能一直讲到公司的运作，整整讲了两个小时，直到两个人全都明白了，中午笑东还邀请我们在家里吃了一顿饭。

　　从那之后，我就带着助手出去展业。

　　一个星期之后，有一天我正要出门，忽然电话响了，急忙又跑进屋接，原来是笑东打来的，说：志红，我们刚刚有一笔存款到期了，我媳妇想给孩子买点保险，你看你什么时候有时间，能不能帮我设计一下……

　　听他那口气，好象买保险还需要烦人托窍一样。我过去一年，哪是给孩子呀，连他丈母娘都想上，我一共给他家做了6000元保费。

　　所以，和熟人谈保险的秘诀就是：熟处渐生，生处渐熟。

　　您必须和你的熟人创造一个距离感，让他产生一种对你刮目相看的感觉。此时你就不仅是他的熟人了，你还是理财顾问，他就容易认同可你。

　　13、如何利用名片来做转介绍?

　　有一次，我陪我太太去热电公司谈一张小团单，我们就先到了总经理，叫刘平，我们就说是保险公司的，今天特意来向您学习取经，同时也看一看能不能为您和您好的员工提供一些保障计划。

　　刘经理听完就说：保险的事不归我管，归社险科的马国梁主任负责，你们直接找他去吧。

　　我说：谢谢您的介绍，我们马上找他去，不过去之前我可不可问您一个问题：

　　假如我们的保障计划对您和您的员工有帮助，刘经理，相信像你这么开明的领导，应该不会反对吧?

　　刘经理肯定的说不反对，他一个堂堂总经理怎么可能和一个保险业务员较真呢?

　　他说：只要对员工有利，我当然不会反对。

　　我马上起身告辞，说：刘经理，我还是第一次见到像您好这么体贴下属的领导，能认识您这么成功的人士，真是太荣幸了，可不可请教您一张名片，以后有机会一定再向您好请教!

　　刘经理说哪里哪里，太客气啦，说着就递给我和太太一人一张名片。

　　名片一拿到手，一分钟都不要停留，马上去找社险科的马主任——

　　我要用这张名片做一个转介绍!

　　怎么做呢?见到马主任，我先自我介绍，我说：

　　我刚刚从刘平经理那里过来，我跟刘总经理推荐了一套咱们员工的保障计划，刘经理看了非常满意。他让我直接找您来办理这件事情，这里是刘经理的名片，请您看一下。

　　说着，我就将刘经理刚刚给我的名片递了过去。

　　这个马主任当时也不知道我和刘经理是什么关系，也不便正面问，便从侧面问我：

　　刘经理是什么态度?

　　我说：刘总经理明确表态，只要是对员工有利的事情，他是绝对支持!所以他让我直接来找您办理这件事情!

　　这番话一出去，马主任在处理这件事上，至少给了我三分的薄面，最后我们签下了一第20几人的小团单。

　　14、如何到单位做推销?

　　到单位做推销，对方经常会说“我主不了这件事，您必须找我的上级部门来协调。”

　　此时，很多业务员觉得还要找他的上级，太麻烦了，就放弃了。但是我不会，因为我有方法。

　　我从南方回到天津，在一家合资的寿险公司宣讲晚的课程，市内8个区全部宣讲完了，8个区的区长就联合给我做了一个推荐，说这家公司在市内又开设了一个新区，业务员特别多，可能需要培训，建议我去那里宣讲。

　　我就来到了这个新区，找到了区长推荐我的课程，没想到区长曾经被一个讲师骗过，不相信外来讲师，他就向我推脱说这家公司有明文规定，外来讲师欲开课必须申报公司培训部批准，然后由培训部安排才可执行。

　　在此之前已经有无数的讲师嫌麻烦而望而却步，但是我没有，因为我有“名片转介绍法”。

　　胸有成竹地找到公司培训部，我和部长说“我们有一个课程如何如何，如果对咱们业务有帮助的话，相信像您这么开明的领导应该不会反对吧……那好，教您一张名片。”

　　培训部长还告诉我，他还不能完全主事，还必须再请示业务部，业务部又告诉我还得找行政部……就这样我一路找下去，用同样的方法向培训部、业务部、行政部三位部长各请教了一张名片。当时我就决定，要用这三张王牌联合为我做一个转介绍。

　　拿着三张名片，再次找到区长：

　　“区长，我刚刚从培训部、业务部、行政部过来，和三位部长谈了咱们的课程，三位部长非常感兴趣，让我直接找您来办理这件事情，这是三位部长的名片，请您看一下——”

　　说着，我就把三位部长的名片递了上去。

　　各位，您猜一猜，这位区长答应我的请求没有?

　　——没有!

　　因为他非常排斥讲师，就说：不行，你必须让这三位部长亲自给我下一个文件，我才能给你安排!

　　对此，我早有心理准备，把手提箱打开，从里面拿出一沓名片，往桌子上一摊，说：

　　这是咱们公司市内8个区所有区长的名片，这些区已全部开过课程，至于效果如何，电话号码都在这里，您现在就可以打电话问一下。

　　这句话使区长震憾了，在中国，最有效的推销方法就是“转介绍+第三者见证”。

　　所以见到客户你一定要说是某某推荐你过来的，他已经使用了这个产品，效果您可以直接问他。

　　区长看到这些名片，犹豫了一下，想答应我又有些担心。区长当时正在和一个主管谈话，在这种和客户相持不下的情况下，你一定要先说话，给自己一个台阶。

　　我马上说：区长，您先谈您的，我不着急，我在外面等你一下。

　　这样就给了自己一个退身步。

　　从区长室走出来，是中午12点10分，我在外面整整等了20分钟，到了12点半，区长还是没有走出来。

　　我当时就反问自己人，做推销应该是先处理客户的心情，还是先处理我们的事情?当然是先处理心情。

　　那么现在已经是12点半了，这个区长肯定是还没有吃午饭，吃饭前他会买饭，即使是此时他从屋里出来，中午饭还没着落，他有没有心情听我谈培训，当然没有了!

　　想通此点，一个合格的推销员却会做下面的动作：

　　我下楼找了一家麦当劳，买了一个双层巨无霸汉堡和可乐套餐，还附了一张便条：

　　XX区长：

　　非常敬佩您的敬业精神，工作重要，但身体更重要。实在不忍心打扰您，希望您多多保重身体。

　　尹志红

　　X年X月X日

　　然后找了一个外卖，连饭带信一齐送上了楼，我则学习雷锋同志，做完好事悄然离去。

　　两天以后，我又来到这个区，区长忙完工作看见了我，这个区长绰号叫“冷面小生”，之前我拜访过他四次，每次半个小时，从不见他笑过。

　　这次一见面，区长的第一个表情就是冲我“笑”了，然后向我走过来，我也马上迎上去，说：区长，希望为您这个区的业务提升做一点点贡献。

　　区长也只说了一句话：你周一过来吧，我给安排课程。