基于消费心理的营销策略分析论文

基于消费心理的营销策略分析论文

　　企业要根据消费心理和行为的变化来制定营销活动，让营销活动与消费心理和行为产生相互影响的关系，这样才能更好地促进企业发展。下面是学习啦小编给大家推荐的基于消费心理的营销策略分析论文，希望大家喜欢!

　　基于消费心理的营销策略分析论文篇一

　　《基于消费者心理的饥饿营销策略》

　　摘要：随着消费人群对产品需求量的不断扩大，产品的种类随之丰富起来，市场的竞争也越演越烈。如何在市场中得到消费群体的认可，使自己的品牌获得较大的收益，成为商业者议论的焦点。营销的手段很多，我们在保证产品质量的基础上，充分利用灵活的营销方式有助于企业的发展。饥饿营销作为目前在市场中应用较多一种营销概念，备受到企业的青睐，本文主要对基于消费者心理的饥饿营销策略进行研究和分析。

　　关键词：消费群体 饥饿营销 企业的发展

　　前言

　　饥饿营销是一种比较新颖的营销方式，在我国的发展还不是很成熟，但是却铸就了很多销售传奇，所以受到了很多企业的欢迎与热捧。我们只是看到了饥饿营销辉煌的表面，也有许多企业在运用饥饿营销之后不但没有使产品热销，反而使企业的产品形象大不如前，所以我们要正确科学的看待饥饿营销策略。饥饿营销策略的施行，既要在保证产品质量的基础上，更要充分研究好产品的市场定位与消费者的消费心理后才能谨慎施行。

　　一、饥饿营销的释义

　　通过结合大量的实践案例和资料我们可以把饥饿营销定义为，是指产品的销售者或者提供者故意制造产品短缺来吸引消费者的注意，满足消费者的消费心理让其购买欲急剧扩增，制造销售供不应求的假象，以此换取较大的利润击败竞争对手的策略。这是人为的有意制造产品的短缺，调低产品的生产量，其根本性的目的是利用供不应求的关系，也就是所谓的“物以稀为贵”的概念来赢取消费者的消费欲望，对消费者的消费心理进行猛烈的攻击，来维持商品较高售价和较高的利润，同时达到了提高商品附加值，提升品牌形象的目的，它对于企业的发展具有重要的影响。

　　二、对于饥饿营销下消费者心理分析

　　饥饿营销的策略会对消费者的消费心理产生变化，在一定程度上提升消费者的购买欲，同样企业实行饥饿营销策略的成功的前提是必须深层次研究透消费者的消费心理，根据其消费心理来科学的制定消费策略，所以对消费者的消费心理必须进行科学研究，尤为重要。消费者的消费心理主要是以下几个方面。

　　(一)消费者心理上“求新”

　　大凡是消费者都具有求新的心理，这是他们的共性，因为随着人们思想上的变化、科技的不断进、个性化的追求能决定了新品的不断推出。据有关部门统计其中追究新品的消费者中以年轻人为主，具有相当大的购买力，所以大部分饥饿营销的成功案例是年轻人的产品，他们是新潮流的代言者，是时髦的象征。饥饿营销要抓住这部分消费群体的特点，根据当下不同产品的销售策略，紧紧围绕它们的共性牢牢抓住消费心理。

　　(二)消费者心理上的“攀比”

　　攀比可以说是我国文化中的一部分，虽然我们不提倡这种作风，但在现实世界里，这种作风不但没有得到遏制，而且还有增长的趋势。消费者中的攀比心理主要是指在消费过程中的争强好胜，有一种齐头并进或者胜过对方的消费心态，你有的我也要有，你没有的我也要有的一种心理。它与自己的喜好并不是关系很大，可以说主要是一种“面子”上的购物需求，是虚荣心和嫉妒心在趋势消费者的购买欲，所以许多产品的饥饿营销策略正是抓住了消费者的这种心态大搞“限量版”，高品质、贵族享受这样的宣传语来满足消费者的心理需求。因攀比而产生消费，在我国随着贫富差距的扩大将会是一种常态。

　　(三)消费者心理上的“求名”

　　求名心理的产生主要是因为过于追求品牌化、追求特色商品，仰慕商品名望等消费心理，只是喜欢的有点过，它的群体主要是部分青年人对时髦的追求，因为青年人的购买力有限;另外就是一些高端人群，需要交际或者在某些场合“摆阔”，一些大众型的商品已经不能满足其交际和身份的需要，是客观原因造成的，与自己是否真正喜好关系不大，有一个词可以精辟地概括为“炫耀”。这部分人经济实力雄厚，只要是有需求，不管售价的高低，在缺货的状态下愿意等，甚至加价要求拿到产品，饥饿营销就要充分抓住这部分人的心理大搞噱头。达到饥饿营销的目的，吊足这部分人的胃口。

　　(四)消费者心理上的“从众”

　　消费者的从众心理，也可以简单地理解成我们经常所说的“跟风”，它是指在见到大部分人的购买方向后，主动跟随他们的购买意志加入到购买队伍中，这部分消费群体比较普遍分散于老、中、清队伍中。在我国这是一种比较常见的现象，我经常会听说今年流行某某颜色或者款式，还有脑白金的广告，“今年过节不送礼，送礼就送脑白金”等类的言语。其实这就是从众的体现，我国的许多产品比如刚才说的脑白金还有黄金酒、白金酒、苹果手机等就是抓住了这部分人的消费心理。

　　三、基于消费者心理的饥饿营销策略

　　消费心理支配消费者的消费行为，通过以上我们对几个方面消费心理的了解，饥饿营销策略的制定必须在充分研究的消费者心理的基础上施行，下面我们就对目前应用比较广泛的几种策略进行研究。

　　(一)品牌营销策略

　　产品的品牌相当重要，一个产品必须具有自己的品牌，品牌是饥饿营销策略的基础和最终目的。一个企业施行饥饿营销策略不但要研究消费群体的心理，更要建立在质量保证的基础之上，因为只有质量上乘的产品才会被消费者认可，质量是企业的命脉，这也是大部分购买品牌的重要原因，也是知名品牌产品能屹立于市场而不倒的重要原因。品牌产品不仅满足实用功能而且满足消费者的某些心理，消费者会将自己品位与价值体现在品牌中，是品牌具有了差异性与文化的凝结性。饥饿营销策略的施行不是所有企业推行就能成功的，只有在关注自身企业文化发展与不断追求产品的质量的基础上，才能结出硕果。这种策略的针对不仅仅是单方性的，更是生产者与消费者之间的互动。

　　(二)产品营销策略

　　企业生产的产品不是靠几套营销策略就能占据市场的，生产的产品有没有号召力和潜力，能否得到广大消费者的认同等还需要硬实力，这也是饥饿营销的关键。具体而言就是产品是否质量可靠、是否有创新、是否与时尚接轨、是否有与众不同的特色和具有较强的竞争本能等。只有这样的产品才会触及到消费者的购买欲，鼓动起购买的行动，激发产品引领市场主流的潜质，满足消费者有形与无形的需求，消费者才会喜欢上并引领其他消费者加入到购买队伍中。所以企业要充分考虑产品的加工与设计不断地创新与超越自己，才能具备施行饥饿营销策略的基础条件。

　　(三)产品价格营销策略

　　产品价格对购买者的诱惑具有重大作用。产品的价格不仅仅表现出了价格的品质，也在反映社会心理价值的大小。饥饿营销策略有其独有的特质，企业在实行此策略时要维持高价原则，只允许小范围的涨价而尽量能避免大范围的降价。维持高价不但能赚取丰厚的利润，而且消费者心理会认为其产品在质量上、设计上等确实技高一筹，产生“贵的值”的心理;另一方面会使消费者产生自己购买的产品同具有文化、品味、实用性上的差异性，满足购买的本质即“攀比”与“炫耀”。如果降价则会与我国产品买涨不买跌的文化相悖，还会降低产品在市场上的形象，消费者会以为商家欺骗了顾客，甚至降价还会影响购买者的“面子”进而产生逆反心理，从此拒绝再次购买。

　　(四)市场宣传策略

　　随着互联网技术的普及，信息不对称的现象会逐渐缓解，酒香不怕巷子深的年代已经逝去不返，饥饿营销手段都离不开市场的宣传与包装。因此，市场宣传是支撑这个策略实施的关键一环。主要方法是完善宣传渠道、扩展公众影响力、树立良好的企业形象。

　　结语

　　随着营销学科的精、专、深发展，现代营销手段层出不穷，企业只有在充分研究消费者的心理并具备实施策略的条件后，才能游刃有余地运用饥饿营销这把　“双刃剑”，以此为策略在激烈的市场竞争中占据优势，实现企业长足发展。

　　参考文献：

　　[1]罗海玲.解析炫耀性消费的动机[J].考试周刊，2009(24)，234-236

　　[2]刘清华.“饥饿营销”背后的消费动机分析[J].中国管理信息化，2011，(20)：32-33

　　[3]成之莹.饥饿营销——攻心计[J].商场现代化，2011，(3)：143

　　作者简介：

　　关贞琴(1983- )，女，汉族，东北财经大学学士学位，现攻读中国人民大学企业管理硕士学位