消费心理学的有关应用论文

　　《消费心理学》将普通心理学基础知识与市场营销理论的有机结合，具有很强的实践性。下面是学习啦小编给大家推荐的消费心理学的有关应用论文，希望大家喜欢!

　　消费心理学的有关应用论文篇一

　　《消费心理学在广告中的应用》

　　摘要：消费心理学是研究广告活动与消费者相互作用过程中产生的心理现象及其存在的心理规律，从业者参考消费者的心理触动关系，才能与消费者心理产生共鸣，进而引起的广告效应、促进物资消费活跃起来。

　　关键词：消费心理学;广告;广告心理学

　　心理学是一门基础理论学科，它研究的是人们在社会活动中心理现象的发生、发展的规律。列宁认为心理现象是物质世界的“复写、摄影、摹写、镜像”。简单来说，也就是消费者在消费时所产生的想法。研究消费心理，对于消费者可提高消费效益;对于经营者可提高经营效益。任何一种消费活动，都是既包含消费者的心理活动又包含消费者的消费行为。

　　一、广告与消费者心理的关系

　　广告是人类社会生活和商品生产、商品交换的产物，也是人类信息交流的必然产物，它是有效维持与促进现代社会身存和发展的一种大众资讯工具和手段[1]。由于广告的接受者是人，必须以人的心理为基础，因此研究消费者心理、消费者行为与广告的联系显得尤为重要。因此要抓住消费者的心理需求结合广告信息中贯穿并施加影响消费者在消费过程中的心理活动，可以从以下三个阶段理解广告与消费心理的关系。

　　1.导入期广告与消费心理的特点。

　　这一阶段的产品款式新颖，功能性强。新产品的首要特点就是“新”上。这一特点正是新产品未来旺盛生命力的源泉所在。该时期是产品生命周期开始的广告阶段。消费者对此类产品毫无所知或知之甚少，没有多大的购买欲。根据大众基本消费群的这一消费心理特征，广告应当加强对新产品的性能与特点的宣传，因此需要打开消费者需求的大门。不仅要告知新产品的特点及功能，而且要激发消费者的购买欲，起到导入期该有的广告作用。

　　2.成长、成熟期广告与消费心理的特点。

　　产品的销售量较之前一阶段逐渐增加，在经过导入期的努力下充分吸收了消费者的意见，使产品不断完善，新产品基本定型。该阶段是商品生命周期的竞争阶段，由于导入期对商品的大量宣传，消费者不断增加，新的竞争厂商也开始加入市场，这一时期的不同公司的同类产品展开了全面竞争。这个时期的广告要竭尽全力发掘出与消费心理密切相连的诉求点。虽然已经有了导入期的“带头”消费作用，但已进入成长期，对众多消费来说，它的使用如果与消费者原有的消费方式、消费习惯和价值观念一致，就不容易满足消费者保持原有的消费心理，因此，处在成长期的广告，应大力宣传本产品的优势，争夺销售市场，确保商品在市场中的占有率。

　　3.衰退期广告与消费心理的特点。

　　该阶段产品经过前期的大力宣传及促销手法的配合，让消费者所熟知。然而产品更新换代过快，市场上出现了比它功能更先进更好的产品，它便开始显得陈旧，随之一部分消费者就对这一过时的产品不感兴趣了。这种产品除了一部分消费者由于一些特定心理仍会购买外，大部分消费者已不愿购买它。这时期广告的关键就是重新发起攻势，已达到保持原有的市场占有率。针对现有顾客的提醒式消费和新顾客的告知式消费会使他们继续购买该产品，与顾客保持紧密联系，可使之成为长期稳定的客源。

　　二、广告与消费者心理分析

　　消费需要一般是由简单向复杂发展，由低档向高档发展，由数量上的满足向质量上的满足发展[2]。随着市场经济的不断发展，现代的消费市场不断细分。我们根据不同的市场需求，对消费者分类别的方式分析如下。

　　1.儿童消费者。

　　(1)当我们提到孩子时往往会以为他们只有单纯的想法，我们保护他们，指导他们，希望他们成为有梦想有信念的人，借用马克・吐温的一句话：“我们给了他们根，给了他们翅膀，年轻时的丰富经历给予他们创造未来的智慧和勇气。”然而为什么孩子对如今成人社会有如此大的影响呢?其中最主要的原因就是我们忽略了孩子，即意味着商机。据调查，某电视台曾经播放儿童电视连续剧《喜洋洋与灰太狼》，在儿童中收视率颇高，一些儿童用品生产商便以喜洋洋或灰太狼的图形作为商品包装，有文化用具、食品和服装等，孩子们见到这类图案的儿童用品就争相选购。一般来说，儿童对社会的认识不够全面，缺乏逻辑思维，主要是受商品外包装影响，他们最容易被结构简单、色彩分明、有声音、能活动的玩具吸引，这就使得儿童过分崇拜儿童剧里的英雄、偶像，再加上宣传、朋友的带动，从众心理使得儿童消费日益增高。

　　(2)就中国社会而言，“421”式家庭越来越多。现代城市中独生子女家庭比例非常高，许多家庭结构呈现出“倒金字塔”结构。儿童成了家庭的“小皇帝”，出现了全家围着小孩儿转的现象，他们成为了家庭消费的“参与者”与“发起者”。所以，在制定有关儿童消费品的广告策略中，不仅要考虑父母的看法，还要充分顾及儿童的愿望和心理特点。

　　2.男性消费者。

　　(1)男性消费俗称理性消费，因为从身体结构及心理活动层面上来说男性都是趋向于理性化。他们的消费主要是必要型消费，但我们也不能忽略男性消费市场，尽管男士在网上浏览服饰商品的平均时间低于女性，但总体消费能力呈上升趋势。曾经被忽视的男性消费市场正逐渐受到关注。影响其消费上升的因素有很多，主要是购买者的年龄、性别、经济收入和教育程度等。例如：美国北卡罗来纳州开发的新项目明确表示面向单身男士。这些连排别墅的厨房和餐厅都很大，内置深色木质橱柜和不锈钢厨房用具，厨房台面为黑色花岗岩;主卧墙壁为灰色，卫生间淋浴室比普通标准宽一倍，没有浴缸，盥洗台也高于一般水平――这些都是专门为单身男子设计的。

　　(2)通过对男性消费心理的观察，广告人应当充分了解男性，关爱男性，从市场营销的角度解析男性消费者生活方式的特点。研究男性消费者对产品及其品牌的态度，才能制订最符合企业要求的广告方案，从而在这个极具发展潜力的市场中取胜。

　　3.女性消费者。

　　随着女性社会地位及受教育程度的不断提高，女人的收入节节高升，流连商场时的心情也越来越舒畅。中国社会绝大多数家庭的财政大权在女人手中，百分之九十的活动与女性有关。因此最擅长经营之道的犹太人曾说：“想赚钱，一定要从女人与孩子身上打主意。”其中女性是消费活动中最活跃的因素，所以我们一定要了解女性的消费心理。

　　如何打动女性消费者已成为许多企业关注的问题。用什么方法和策略能让女性成为品牌的忠实消费者呢?因此我们对女性的消费心理进行分析。

　　(1)俗话说女人是天生的购物者。女性在购物的过程中，往往会被折扣、限量和橱窗展示吸引，这时头脑最易发热产生冲动消费。女性常常会遇到这样的情况：买完一件商品还没走回家门口就后悔了，因为你才发现你根本就不需要它。你接下来要么不穿，要么就是第二天为了搭配它，去买更多的东西回来。因此很多聪明的商家在做广告的时候抓住女性冲动消费这一点，进行大幅度降价，但前提是搭配购买，形成整体的购买行为，这样比单纯的促销打折更有针对性。

　　(2)爱美是女人的天性，不论老少，对美的追求都是相同的。而追求美当然就是要花钱的，在这一点上女人毫不吝啬。有些女性一方面会花上几百元买一套流行时装，另一方面在菜场上买菜讨价还价、斤斤计较。所以说，在世上，最会花钱的是女人，最会省钱的也是女人。

　　由于女性消费者在消费者群体占有极其重要的比重，企业在制定广告策略时，应特别注意女性消费者心理需求，尊重女性消费者的自尊心，赞美女性消费者的选择，只要能密切注意女性世界，随时把握住女性消费市场的新机会乃至整个消费市场的变化及发展趋势，加上有力的广告诉求点，将潜在消费者转变为实际消费者，市场前景就一定是广阔的。

　　三、结语

　　就广告从业者角度来讲，研究消费心理学，把握顾客的消费心理与消费理念，认真揣摩消费者的真正购买动机，才能因势利导，使广告收到比较理想的效果。我们在引导和指导消费时，针对各类消费者的多种需要、爱好和性格研究其不同的心理和特点，才能有的放矢地、灵活地、高效地引导消费。

　　参考文献：

　　[1]陈培爱.广告学原理[M].上海：复旦大学出版社，1987：17.

　　[2]陈企华.怎样看透顾客的心[M].北京：中国纺织出版社，2003：8.

　　消费心理学的有关应用论文篇二

　　《论消费心理学引导品牌设计的成功》

　　[摘要]设计需要消费心理学的引导才能在消费市场中获得成功。因此,成功的设计必须研究消费心理学,把握消费者的需求、态度、动机及未来消费心理的发展趋势。本文从消费者心理的创新动机、实用动机、便利动机、审美动机、名誉动机、从众动机、喜好动机七个方面,论述了消费心理学与成功的设计的关系。

　　[关键词]消费心理学;设计消费者;需求;态度;动机关系

　　设计的目的是为品牌创造价值,满足消费者的物质需要和精神需要,同时也为商家赢得更高的利润。设计的受众目标是已有的和潜在的消费者,如果设计达不到消费者生理与心理的满足,得不到消费者认可,那么,无论设计有多少艺术性、科学性、时尚性,仍然不是一项成功的设计。因此,设计师必须借助于消费心理学,主动与消费者沟通,了解消费者心理规律,使设计最大限度地与消费者需求匹配,满足各层次消费者,提高消费者满意度。

　　一、消费者需求对设计的影响

　　消费者的行为是从需要开始的。需要是个体动力的源泉,它直接影响着个人的基本行为。

　　1.消费者需求的基本理论

　　美国心理学家马斯洛1943年提出研究人类需要的需要层次论理论。他认为人的需求可以归纳为由低级到高级的五个层次,依次为生理的需求、安全的需求、归属和爱的需求、自我实现的需求。设计正是从物质层面向精神层面的层层需求的满足。

　　2.消费者需要的特征

　　(1)需要的多样性。由于消费者的收入水平、文化程度、职业、年龄、民族和生活习惯的不同,因此,需要也千差万别。

　　(2)需要的发展性。随着社会经济的发展,人们的生活水平逐步提高,消费能力也相应发展。同时,科学技术的进步,使产品工艺不断更新,消费者不断接受新产品。这种发展要求设计师不断接受新工艺新材质,更新设计理念,并在设计中留下更新的余地,避免在社会高速发展的过程中设计的作品被快速淘汰。

　　(3)需要的层次性。人们的需求是有层次的,各层次之间虽然难以截然划分,但大体上有一定顺序。一般来说,总是先满足最基本的生活需要,即满足“生活资料”的需要,而后满足社会性及精神的需要,即属于“享受资料”。设计首先要满足产品的功能性要求,在此基础上还要美观、经济。

　　(4)需要的时代性。消费者的需要常常受到时代精神、潮流和环境等因素的影响,社会的发展和科学的进步,给消费者的需求带来了时代的色彩。就目前来讲,成功的设计都具有很明显的时代特征。

　　(5)需要的伸缩性。消费者对设计的需求,随着经济的变化会发生不同程度的变化。经济条件好的消费者需求高,对价格不多做考虑。经济条件差的消费者,首先考虑价格在有限的资金约束下,需要受到限制。对设计而言,如何利用有限的资金创造更高的价值是最体现设计水平的。

　　(6)消费需要的可诱导性。消费者的需要是可以引导和调节的,有些设计理念可能在设计之初,设计师应当引导消费者,使产生一种新的消费趋势。

　　(7)系列性和替代性。消费者的需求有系列性,购买商品时有连带购买现象,尤其是服饰类,这些要求设计师应在熟悉市场动态下注重系列产品的开发。

　　二、消费者的态度对设计的影响

　　消费者的态度不同,会对他的行为产生指导性和动力性的影响,若想使消费者产生消费行为,必须创设条件使消费者对该消费有好感的心理准备状态。

　　1.态度三要素说

　　消费态度是我们对任何特定的事物、人、观念的一种持续的心理系统,这个系统包含了认知成分、情感成分和行为倾向。认知成分是指关于态度对象的信念;情感成分是指对于态度对象的情绪性经验,这种情绪性经验与认知成分相关;行为倾向是指准备做出某种特定行为反应的状态。从这些方面来分析,设计师应加强自身修养,提高沟通能力,努力获得肯定评价。

　　2.消费者态度的三个时代

　　(1)理性消费时代。这一时代,物质尚不充裕,生活水平较低,消费者在安排消费行为时,非常理智,不仅重视质量,也重视价格,追求价廉物美和经久耐用。因此,消费者的态度是“好”与“坏”。

　　(2)感觉消费时代。当社会物质财富开始丰富,人们的生活水平大大提高,消费者的价值选择开始重视品牌、形象。这时消费者的态度是“喜欢”与“不喜欢”。

　　(3)感情消费时代。随着社会的进步,时代的变迁,消费者越来越重视心灵上的充实,对商品的要求,已跳出了价格、质量的层次,也跳出了品牌与形象的误区,对产品是否具有激活心灵的魅力十分感兴趣,他们追求消费过程中心灵上的满足感。因此,这时消费者的态度是“满意”与“不满意”。消费者满意通常包括三个方面:一是得到喜欢而满意的产品;二是接受良好而满意的待遇;三是消费者心理上得到满足,如个性、情趣、地位、生活方式等。这就要求设计师从客户的各项信息中提取个性化元素,千篇一律的设计达不到“满意”。

　　三、消费者的动机对设计的影响

　　消费者不仅仅是购买产品的服务,而是满足需要和解决问题,因此,动机因素对消费行为的影响是显而易见的。动机驱使个体的消费行为,而个体心理特征或者个性使不同的个体选择不同的行为去实现和满足动机。对于设计师来讲,了解消费者的需求和动机特点是做好设计工作的重要基础。

　　1.影响消费者消费动机的因素

　　一是外部环境,如文化、亚文化、人口环境、社会地位、参照群体、家庭等,其中文化是影响最广泛和最外层的。文化价值观是影响消费行为的重要因素,包括家庭观、价值观、卫生习惯、权力距离、传统习惯、风险意识等。二是内部环境,指心理环境,如知觉、学习、记忆、动机、个性、情绪和态度。

　　2.消费者消费动机的具体类型

　　(1)创新动机。消费者看重款式、色彩搭配、造型、流行等特征。在经济允许的情况下,消费者普遍都有求新的动机,正是这种动机带来了设计行业的发展,设计在保持品牌风格的同时还需要不断创新。

　　(2)实用动机。消费者重视商品的质量、功效,讲究经济实惠和经久耐用。一般来讲,消费者年龄愈大,求实的动机愈强。

　　(3)便利动机。消费者看重省时、便利、快捷。现代生活的快节奏促使各类商品细分化、专业化,设计中应充分考虑人性化的设计,为消费者生活带来便利。

　　(4)审美动机。消费者讲究欣赏价值与艺术价值。随着生活水平的提高、文化教育的发展,这类动机越来越普遍,特别是年青一代尤为突出。现代设计中如对色彩的运用、各种风格的追求等等,都是审美动机驱使。

　　(5)名誉动机。消费者看重商品的象征意义,以此显示自己的身份、地位、品位,具有一定实力的消费者都有这种动机。这些就是奢侈品牌能够成功的原因之一。

　　(6)从众动机。消费者会不自觉地受大众影响,表现在选择时和别人保持同一步调。社会风气和群体行为会产生一种驱使力,促使随大流。正是在这种动机下,出现了类似的设计,但是设计师仍应该在相似中创造不同。

　　(7)喜好动机。以满足消费者特殊兴趣、爱好为主要目的消费动机,这种消费动机目的明确稳定,指向清晰集中,设计师应以专业眼光加以引导,协调处理整体关系。消费者往往同时具有多种动机,并且在许多场合,这些动机同时作用。消费者动机是决定消费行为的重要因素,了解消费动机可以为设计提供直接有效的参考依据,创造新需求,开拓市场。

　　总而言之,设计需要消费心理学的引导才能在消费市场中获得更大的成功。因此,任何一项成功的品牌设计必须从研究消费心理学入手,从而把握消费者的需求、态度、动机及未来消费心理的发展趋势,使之获得最大的消费市场。

　　参考文献:

　　[1]林敏雷蕾:转换成本及其对顾客忠诚影响分析[J].企业活力,2007,(9):96

　　[2]张建平:世界不同国家消费模式比较[J].中国党政干部论坛,2009,(2):41

　　[3]曾建平代峰:生态视域下的消费文明[J].哲学动态,2009,(2):31

　　[4]刘飞:炫耀性消费――凡勃伦与布迪厄之比较[J].消费经济,2005(3)