市场细分案例的相关论文
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市场细分案例的相关论文篇一
《竞争市场细分下的帕累托改进:中银信贷工厂案例》
摘要：随着国家一系列鼓励政策的出台，各银行机构均有意识开拓优质中小企业信贷市场，为克服中小企业担保物不足及信息不对称问题进行的产品创新也层出不穷。“中银信贷工厂”模式便是通过流程创新、内部开设“小银行”来克服大银行与中小企业贷款特点错位问题的新途径。“中银信贷工厂”在客户开发、产品开发、风险管理等方面的创新提高了中小企业贷款服务效率，同时也实现了自身的经济价值、提高了自身的社会评价。
关键词：“信贷工厂”;中小企业融资;帕累托改进
中图分类号：F830.33 文献标识码：B 文章编号：1674-2265(2012)05-0028-04
一、引言
目前，针对中小企业担保物不足、信息不对称问题进行的融资方式创新层出不穷，有以动产、使用权为担保的抵押担保方式创新，有以未来专属收益权进行质押的质押担保方式创新，有股东承担连带责任的无限责任担保创新，有商圈或协会内企业联保的联保贷款创新以及依托供应链的供应链融资创新等，但是针对大银行与小企业之间错位问题的创新还比较少见。“中银信贷工厂”模式改变了大银行对小企业的贷款审批流程，实现了对中小企业贷款的独立运作，并创新风险管理方式等增强与中小企业贷款特点的适配性，是一种通过内部建立“小银行”的方式来克服大银行与中小企业贷款不匹配问题的创新。
二、中国银行烟台分行中小企业贷款“信贷工厂”模式
(一)中小企业贷款审批模式创新的背景
1. 统一授信模式的特点与门槛抑制了中小企业贷款发放。2009年5月前，中国银行烟台分行对大、中、小客户采用统一授信的决策机制，其在为中小企业办理信贷业务时，按照给大企业贷款的标准和方法，未设置专门的中小企业信贷审批流程，全部按照公司业务统一流程办理。即中小企业和大企业一样实行审贷分离、逐级审批的传统信贷模式：由基层机构进行贷款营销和贷前调查，形成贷款申请报告经基层支行审批委员会通过后，逐级提交至有审批权限的分行审查审批。
这种模式的特点是门槛高，手续繁杂，审批时间长。而多数中小企业由于自身规模小，或财务制度不规范等原因难以达到其信贷支持的基本要求，即使满足基本条件，但由于申请贷款的手续太繁杂，审批时间太长，企业往往也“望而生畏”。特别是贷款审批权限上收后，公司贷款的最终审批权集中在省分行，每笔贷款的审批时间更长。如果从县市支行发起作业到贷款发放，通常耗时在3、4个月以上。除了门槛高和审批时间长外，这一阶段中国银行烟台分行一般仅对资产4000万元以上的大中型企业投放信贷资金，对小微企业基本不放贷。
2. 内外动因激发银行发放中小企业贷款的意愿。自2008年下半年，随着金融危机的加深，国内众多中小企业生存状况和融资环境的恶化，国务院、人民银行、银监会出台了一系列政策措施加大对中小企业信贷支持力度，客观上给银行增加了创新压力和动力。
烟台市作为一个沿海开放城市，经济发展较早，近几年一直保持着山东省经济总量第二的位置，而且拥有国内外上市公司30家。良好的经济基础和企业条件吸引了大量金融机构的入驻，形成了包括全国性股份制商业银行总行、城商行、国有商业银行、股份制商业银行一级二级分行、外资银行在内的24家银行机构组成的银行体系。银行机构的增多带来的一个结果就是竞争的加剧，由于大企业资源毕竟有限，激烈的竞争导致各银行只能通过利率价格战来吸引大企业，因此烟台市利率水平在全省一直排在倒数第一或第二的位置。银行在大企业信贷市场的竞争已经白热化，从细分市场中寻找机会，挖掘优质中小企业成为各银行开拓市场的内在需求。
(二)从“车间”到“工厂”：“中银信贷工厂”模式在烟台成功上线
1. 山东省分行中小企业贷款“信贷工厂”的“生产车间”。为改进中小企业金融服务，强化中小企业服务在业务发展战略中的重要支持作用，积极扶持中小企业发展，中国银行山东省分行2008年开始试行中小企业业务新模式，即“信贷工厂”。
“信贷工厂”，首先是将中小企业贷款独立审贷，然后再像工厂标准化制造产品一样对信贷进行批量处理。具体而言，就是银行以“流水线”作业方式处理中小企业的贷款申请、审批、发放和风险控制，将中小企业信贷业务划分为营销、销售、业务申报、审批、支用、客户维护和贷后管理等五环节，就像工厂流水线一样，每个生产流程都有专人负责，批量发放、批量生产，有人每天、每月、每季对“准次品”进行预警，对“次品”进行“软回收”，再组合或通过法院渠道进行“硬回收”。同时，“信贷工厂”准入范围放宽，年销售收入不超过1亿元人民币、其中批发类企业年销售收入不超过1.5亿元人民币的企业法人客户，以及具有独立融资权的非法人企业客户均是目标客户。
为配合山东省分行的“信贷工厂”模式，烟台分行于2009年5月正式设立中小企业金融服务中心，即山东省分行“信贷工厂”的中小企业信贷产品“生产车间”。“生产车间”是指按照独立和批量的方式对中小企业贷款各环节进行“生产”，最后的“出厂”审批则由省分行完成。经过这一组织架构整合和业务流程改造，中国银行烟台分行一个中小企业信贷项目从以往需要20多人签章简化为4个人签章，审批时间也由过去的几个月缩短为两周内即可完成。至此，中国银行烟台分行中小企业贷款的审批效率已经大大提高。
2.“中银信贷工厂”在烟台上线。2011年8月，为进一步提高业务审批效率，加大对中小企业的扶持力度，中国银行总行批准同意烟台分行成立独立运作的“中银信贷工厂”。随着“信贷工厂”的设立，中国银行烟台分行还同时在县、区的14家大型综合型支行设置专职的中小企业营销中心，在6家经营性支行设置中小企业服务钻石团队，在36家网点配置中小企业客户经理，从业人员总数扩大了一倍，统一实行垂直化管理，将中小企业服务的触角遍布各个区域。
“中银信贷工厂”在烟台上线后，授信800万元以下的中小企业贷款可以全部由烟台分行完成。而且工厂式、标准化、流水线运作及专业化的分工，提高了中小企业授信业务审批效率，其信贷需求从发起到贷款发放一般在3—5天就可以完成，契合了“短、频、快”的融资需求特点。
(三)打造专属化的产品：“信贷工厂”走特色经营之路
有了独立经营权之后，中国银行烟台分行加强产品创新，通过做好产业集群、产品服务、授信流程、金融方案的分析、整合、创新与运用，提出破解中小企业融资难的综合性方案。根据中小企业授信特征，在业务流程、产品服务和风险管理等方面开展业务创新，先后研发了面向涉农小微企业的“苹果通宝”、 “粮贷通宝”等“农贷通宝”系列产品，研发了面向流通企业的“钢贷通宝”等系列产品，走出了一条服务中小微企业的特色经营之路。
(四)“中银信贷工厂”成效明显
“信贷工厂”模式既能满足小企业客户在融资方面“短、频、急”的需求特点，又能降低银行的管理成本，实现多方共赢。随着中国银行烟台分行中小企业贷款流程的改变，该行中小企业贷款也实现了几个阶段的快速膨胀。2009年5月，中国银行烟台分行中小企业贷款余额为26.96亿元，到2011年8月就增加到40.30亿元，增长了48.48%，而截至2012年3月份，则快速增长到109.60亿元。自中行烟台分行“信贷工厂”设立以来，中行烟台分行还坚持以产品为载体的批量化发展模式，根据“走出去、走下去”的原则设计，开发授信产品，以产品带动中小企业发展。目前，中行烟台分行开发的“苹果通宝”、“粮贷通宝”、“钢贷通宝”等系列产品累计为近300户企业发放贷款近30亿元，为众多中小企业客户提供了强有力的支持。其中最具特色的当属“苹果通宝”，该产品将库存苹果作为担保，引入监管和保险元素，为广大苹果经销企业提供授信支持。该产品目前累计为40余户中小企业提供超过4亿元贷款，为当地中小企业以及农业经济的发展注入了“强心剂”。
三、“信贷工厂”与中小企业贷款适配性分析
“信贷工厂”是为中小企业量身定做的业务模式，通过对中小企业贷款的设计、申报、审批、发放、风险控制等业务流程梳理，按照“流水线”作业的方式，进行批量操作，具有统一管控、集约管理、机构专营、标准化、流水线作业等全新特征，适应中小企业“短、频、快”的融资需求特点。
(一)变“零售”为“批发”
“信贷工厂”为中小企业提供授信，不再局限于一家一户小作坊式的运作模式。从一开始，烟台分行中小企业金融服务中心便从产品创新的角度出发，投入大量人力物力，针对中小企业聚集的当地优势产业进行市场调研，力图为行业提供批量化的授信，有效支持当地经济增长和企业发展。同时，营销管理方式也相应转变，由以往的等待客户上门求贷，变为主动开发客户。即事先把小企业进行筛选，确定出一份目标客户清单后由客户经理主动上门，提供服务。
(二)客户评判标准和管理理念
与以往银行在考察中小企业的时候主要强调企业规模和财务指标不同，“信贷工厂”模式则紧跟行业特点，挖掘优势企业，综合运用财务模型和企业非财务信息进行决策，强调经营风险和收益覆盖风险的原则。同时，对客户管理的理念也发生了变化，由对单个信贷客户的管理向对上下游关联企业的协同管理转变。“信贷工厂”模式为了监控风险采用产业链调查方法，从上下游企业的角度对借贷企业进行交叉验证，以满足客户融资需求和银行控制风险的双重需要。
(三)流水线作业
根据中小企业“短、频、快”的融资需求特点，“信贷工厂”做了重大改革，针对各业务环节建立了标准化业务流程，具体明确了每个业务步骤的操作规范，突出“标准化、端对端”特点，制定清晰的信贷准则，明确选择客户的标准、信贷额度核定方法及信贷调查内容，并制定格式化的信贷报告和材料要求。通过工厂式、标准化、“流水线”运作及专业化的分工，使得业务流程从整体上协调一致、专业高效。客户经理、审批人员和贷后监督人员既要专业化分工，营销与操作职能分离，风控与审批分离，责权分明，又要形成统一的“流水线”作业，相互衔接，避免了传统的各部门独立，相互隔阂、信息传递不畅的弊端，打掉各职能部门间的“墙壁”，有秩序地协同管理。
(四)担保方式
中行烟台分行“信贷工厂”从不同区域、不同产业的实际需求出发，细分市场与客户群体，研发基于供应链、产业链、地方产业集群等特征的批量拓展型金融产品，并充分考虑中小企业客户经营方式灵活、金融需求多元化的特点，不断探索和完善金融服务，推出了多类专属服务产品。针对中小企业担保难问题，通过引入第三方监管，保险介入等形式拓展融资担保方式，融资担保不再只限于房产和地产的不动产抵押，灵活采取外部担保公司反担保、设备及流水线抵押、大宗商品、存货、应收账款、生鲜货品等多种担保方式。
(五)风险管控体系
“信贷工厂”根据中小企业小、散、信息不透明等特点突破传统的思维和方式，将授信政策、行业政策根据区域特点来确定，不同的区域差别化管理，并且对中小企业的贷前调查、信用评级、抵押担保设计、风险定价、贷后管理等方面都进行了一系列改革与创新。一是在定量评估模型基础上，开发出了一套完整的中小企业风险识别技术，并强调实现全流程风险控管和节点控制。二是加强贷款投向上的事先控制，设立合理的“风险容忍度”，事先对区域经济和产业状况进行梳理和分析，通过市场调研掌握区域中小企业的特点和风险状况，并以此依据确定贷款投向的整体结构。三是贷前调查采取实质重于形式的原则，更加注重企业主及其家庭的资产负债情况、企业主的人品习惯及社会评价、企业的产品、实际销售及经营策略、企业的用电用水量、企业进出口额及企业报表真实性等活性信息。四是在贷后风控上，采用了产业链交叉验证的监控办法。通过政府部门、法院等外围部门侧面考察企业真实运营情况。同时执行严格的客户开发程序，对客户实施交叉管理;除客户经理对客户的动态管理外，还设计出有针对性的预警指标，设置独立的内控人员，对业务进行全流程监控，对有疑问的项目可以核查或现场检查，以防范道德风险。
四、“信贷工厂”模式成功因素分析
(一)根本动因：信贷市场竞争细分的需要
大企业由于在信息透明度、担保物等方面具有优势而必然成为银行贷款对象的首选，在信贷资源特别紧张的情况下，各银行机构的竞争主要集中于对大企业信贷市场的粗放竞争。随着信贷资源的逐步丰富以及银行在大企业信贷市场竞争的白热化，粗放式竞争的产出回报率已经不能满足现代化管理需要，银行就需要在更加细分的市场中寻找机会。而且中小企业群体中也不乏增长潜力大、品质优秀的企业，挖掘优质中小企业成为各银行的重要之选。
(二)外在推力：国家政策导向
中小企业是我国国民经济的重要组成部分，在我国经济社会发展中发挥着不可替代的作用，是推动我国经济社会发展的重要力量，因此政府部门非常重视中小企业发展。特别是针对2008年危机后中小企业经营状况持续下滑的情况，国家出台了多项鼓励中小企业贷款的政策，烟台市政府也出台了中小企业贷款风险补偿金、中小企业贷款奖励金等措施。客观上为银行发放中小企业贷款提供了动力。
2011年以来，受稳健货币政策调控影响，烟台市金融机构信贷额度普遍比较紧张，为提高信贷资产流动性和资产收益率，各金融机构开始调整信贷期限结构，增加流动性较强的短期贷款的投放力度。由于大型企业和中小型企业在短期面临的经营风险差异相对较小，为提高盈利水平，金融机构对贷款上浮水平较高的中小企业信贷投放力度加大。
(三)路径选择：帕累托改进
为突破原有审批模式的不足，“中银信贷工厂”模式走出了一条帕累托改进的创新之路。“中银信贷工厂”为小企业量身定制产品，实施多项创新，有效改善了中小企业的融资条件。同时突出主动服务理念，并将服务理念贯穿到模式的各个方面，既切实帮助小企业解决困难，又为小企业客户提供最好的客户体验。
“中银信贷工厂”为大批小企业客户切实解决了融资难问题，获得了社会各界的广泛认可。该模式重新构建的风险管理体系使中小企业贷款风险控制更加到位。自模式推广以来，有效带动中国银行烟台分行小企业业务发展，为商业银行调整客户结构，扩大客户基础做出了一定贡献，提升了中国银行烟台分行小企业金融服务的整体水平。
(四)持续动力：开放式的创新理念
“中银信贷工厂”模式是根据中小企业贷款“短、频、快”的特点进行的流程创新，而且根据中小企业特点在产品服务、风险管理等各方面进行了创新。具体运作过程中，该模式还随时根据各个行业特点通过创新应收账款质押产品、流动资产抵押贷款产品等，有效地解决中小企业融资担保难的问题，有针对性地推出量身打造的中小企业信贷产品，批量性地满足区域中小企业的融资需求。这种与时俱进、因地制宜的开放式创新理念将是“中银信贷工厂”持续运作的强劲动力。
五、结论
“中银信贷工厂”以价值最大化为目标，构建了专业化的小企业业务经营管理体系;建立了专门的业务运作机制;实行差别化的风险管理政策;建立了标准化的信贷业务流程，提高运作效率，满足了客户融资需求和银行控制风险的双重需要。“中银”信贷工厂是在市场竞争更加细化要求下，通过流程创新实现的帕累托改进。这一内部设立“小银行”的流程创新符合中小企业“短、频、快”的融资需求，而创新开发的各类具有行业特点的信贷产品能够批量性地满足区域中小企业的融资需求，因此具有“纵向”复制延伸价值和“横向”推广辐射价值。
参考文献：
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