饭店市场营销论文
饭店市场营销论文
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饭店市场营销论文范文一：我国自助餐饮市场分析及其营销策略
论文导读:：改革开放以来，作为舶来品的自助餐饮在我国餐饮市场上迅猛发展，规模不断壮大，丰富了餐饮业态，改变了市场格局.引入了新的餐饮文化，发展前景广阔。本文阐述了自助餐的基本特征及我国的自助餐市场细分，分析了我国自助餐市场的营销策略，并提出一些可行性的建议。
论文关键词：自助餐，柠檬市场理论，市场细分，营销策略
1自助餐的基本特征
1.1 自助餐的内涵
自助餐(buffet)，起源于公元8--11世纪北欧的“斯堪的纳维亚式餐前冷食”和“亨联早餐(Hunt breakfast)”。相传这是当时的海盗最先采用的一种进餐方式，至今世界各地仍有许多自助餐厅以“海盗”命名。海盗们性格粗野，放荡不羁，以至于用餐时讨厌那些用餐礼节和规矩，只要求餐馆将他们所需要的各种饭菜、酒水用盛器盛好，集中在餐桌上，然后由他们肆无忌惮地畅饮豪吃，吃完不够再加。海盗们这种特殊的就餐形式，起初被人们视为是不文明的现象，但久而久之，人们觉得这种方式也有许多好处，对顾客来说，用餐时不受任何约束，随心所欲，想吃什么菜就取什么菜，吃多少取多少;对酒店经营者来说，由于省去了顾客的桌前服务，自然就省去了许多劳力和人力，可减少服务生的使用，为企业降低了用人成本。因此，这种自助式服务的用餐方式很快在欧美各国流行起来，并且随着人们对美食的不断追求，自助餐的形式由餐前冷食、早餐逐渐发展成为午餐，正餐;由便餐发展到各种主题自助餐，如：情人节自助餐、圣诞节自助餐、周末家庭自助餐、庆典自助餐、婚礼自助餐、美食节自助餐等;按供应方式，由传统的客人取食，菜桌成品发展到客前现场烹制、现烹现食市场细分，甚至还发展为由顾客自助食物原料，自烹自食“自制式”自助餐，可谓五花八门，丰富多彩。
1.2 我国自助餐厅与酒楼桌宴的比较[1-2]
(1)两者出现的时间不一样
随着西餐传到中国以后，自助餐的就餐方式自然随之带到我国。这种就餐方式最早出现在20世纪30年代外国人在中国开的大饭店里。但使它真正与中国的老百姓接触，是在20世纪80年代后期，随着中国对外开放，新兴的旅游合资宾馆，酒店将自助餐推广到我国大众化餐饮市场。
如果说自助餐厅起源于8--11世纪北欧的斯堪的纳维亚半岛，那么我国古代就有酒楼桌宴了。宋话本《赵伯升茶肆遇仁宗》中的《鹧鸪天》：“城中酒楼高入天，烹龙煮风味肥鲜。公孙下马闻香醉，一饮不惜费万钱。招贵客，引高贤，楼上笙歌列管弦。百般美物珍羞味，四面栏杆彩画檐。”这首词并无出色之处，可是它的意义在于利用皇帝的视角，突出了酒楼桌宴在城市中特殊的地位。
(2)就餐前所做的准备不一样
去酒楼桌宴就餐，就餐组织者根据就餐者人数、身份、口味等不同选择酒楼，且消费价格具有不稳定性，支付多少是未知数。而去自助餐厅就餐，由于自助餐的菜式丰富、营养全面，就餐组织者只需根据就餐目的选择某一档次的自助餐厅即可，支付的费用是已知数。
(3)就餐的体验感有所差别
自助餐厅与酒楼桌宴相比，首先是它可免除座次排列之劳，便于用餐者平等、自由地进行交流。二是它可以节省费用。因为自助餐多以冷食为主，不提正餐，不上高档的菜肴、酒水，故可大大地节约就餐组织者的开支，并避免了浪费。三是它可以各取所需，用餐者碰上自己偏爱的菜肴，只管自行取用就是了，完全不必担心他人会为此而嘲笑自己。四是它不仅可用以款待数量较多的来宾，而且还可以较好地处理众口难调的问题中国论文下载中心。
2 我国自助餐市场分析
2.1 自助餐市场细分
市场细分是以消费需求的某些特征或变量为依据来区分不同需求的顾客群体.市场细分有利于企业发现新的市场机会、选择目标市场并针对目标市场制定营销组合策略，通过更为具体的规则确定来提高信息的透明度，从而降低市场的不对称性，以此达成柠檬市场的非柠檬化[3-4]。比如说作为高端市场的宾馆自助餐，其基于对消费者身份的良好预期从而确定的高价策略，使得消费者无论如何也很难超出经营者所设定的消费上限;与此相反，在作为低端市场的快餐店中，由于在菜肴上的荤素固定搭配，从而使相对的低价也仍然能够保证经营者足够的利润空间。目前我国以“自助”为特质的餐饮行业逐渐分化为三种相对独立的市场体系：
(1)以“会议餐、商务餐”为对象的宾馆、酒店市场。这是标准的自助餐，在一长排台子上，整洁的餐具，精致的菜盆，各种花色的菜肴一字儿排开，有相对高档的荤菜，也有比较普通的素菜，有作为主食的米饭面条，也有作为副食的糕点水果，当然也有饮料和酒水。也正是因为如此，宾馆里的会议餐也就成了自助餐的高端市场。这个市场的消费者大多来自不同地方、互不相识，饮食习惯差异大, 不大可能结伴就餐，客人可以根据自己的偏好进行选择，各取所需。
(2)以“休闲餐”为对象的会馆、浴场市场。目前的会馆、浴场等已经不是单纯喝茶聊天、洗浴的地方，除了提供作为计价基础的服务外，还提供一日三顿自助餐。在安徽合肥，会馆、浴场里供应的自助餐品种基本上可以包括当下市面上能够看到的所有种类，而一些本地的风味小吃，如鸭头、馄饨之类的，其风味之经典，足以吸引许多人流连于其间。消费者在这里休闲，有一搭无一搭地“耗上”大半天甚至一整天，由此构筑自助餐的中端市场。
(3)以“工作餐”为对象的中式快餐市场。这类市场随处可见。其经营方式是老板准备好一系列较为普通的菜肴，在固定的荤素搭配和价格水平下市场细分，由用餐者自选菜肴种类但由老板装碟。这种工作餐非常流行的一句广告语是“三元吃饱，五元吃好”。通常说来，这种工作餐的消费者主要是打工一族，因此可以归入低端市场。
2.2 市场分析
(1)从宾馆、酒店市场来说，自助餐制度是对“桌宴制度”的一种创新，其结果是在两个方面节约了消费者的成本：一是经济成本，虽然享用自助餐制度的“宾客”可能在“级别”上还没有“尊贵”到要以非常高档的桌宴来款待，但即使一般的桌宴一不小心可能也要达到六七百元甚至过千元的水平，但是在自助餐制度下则两三百元就可以轻松的搞定了，尤其是一些比较尊贵的宾客，在随大流的潜规则引导下也往往会选择自助餐制度，由此经济成本的节约自然就比较可观了;二是时间成本，在桌宴制度下，宾主尽欢少则一两个小时，多则三四个小时，越是“尊贵”的宾客，越是有可能被“尊重”到精疲力竭，有苦难言，但是在自助餐制度下，十几分钟半个小时，主食副食，饮料酒水，水果糕点，“一个也不少”，谁也不亏待自己，同样可以达到酒饱饭足的境界。
(2)会馆、浴场市场的创新点是以时间消费的拉长来争取更多的消费者。在这种情况下，时间已经不是构成成本而是构成收益的内在因素，因此在一定限度内，越是能够把时间“拖”过去的制度设定也就越容易受到消费者的欢迎，而作为自助餐的一种特殊形式，会馆、浴场市场刚好满足了这种需要。在广州、合肥，有不少教授特别是经济学教授给研究生上课，往往喜欢把会馆当做教室，因为一则费用并不是太高，普通的也就是在每人40～50元之间，这样带上四五个研究生早上九点钟进会馆，下午七点后离开会馆，大半天时间“拖”下来，不仅可以完成2～3个单元的工作量，又附带着“耗”过了中午和晚上两餐，而其费用一般都不会超出两、三百元，再加上会馆提供了舒适雅致的上课和休息环境，真是何乐而不为呢?事实上，在安徽省很多城市里，会馆、浴场也是普通市民休闲的一大去处，空余时间约上两三个知心朋友，到会馆、浴场里喝茶聊天、洗浴，吃自助餐，然后一边喝茶，一边打牌或者打麻将，再一边天南海北地说一些新闻旧事，如此耗上几个钟头，末了，洗漱完毕，然后回家睡觉，养精蓄锐，迎接新的一天或者一周。
(3)中式快餐市场的创新点则集中在对自助餐贵族气的平民化上。工作餐以其制售快捷、食用便利、营养均衡和经济便宜成为具有发展潜力的市场。在卫生和质量都有所保证的情况下，一部分职业白领也会选择这种快餐来解决自己的“温饱问题”。
3 我国自助餐的营销策略
(1)知名品牌，实施品牌战略。随着居民消费水平的进一步提高，价格因素在快餐业中的影响将逐步减少，而品牌的力量则日益突显。自助餐企业品牌的战略实施是市场发展、市场竞争的需要。当自助餐市场发展到一定阶段后，品牌战略会成为餐饮企业战略组合的核心。品牌战略对于自助餐企业参与市场竞争、进行市场跨越、稳固和强化市场地位，特别是参与和赢得国际市场竞争显得更加重要。品牌战略也是指导自助餐市场和引导消费者消费的重要手段。消费者消费决策的过程建立在充分准确的市场信息、企业及产品信息的基础上，品牌战略的实施不仅可以给消费者提供其所需的充足信息市场细分，还可以给消费者提供选择该品牌的依据和理由，品牌战略的最终目的是在自助餐企业获得市场的同时给消费者提供消费质量上的满足。因此，有效的品牌战略不仅有利于消费者，更有利于自助餐市场的发展。我国自助餐品牌战略实施可以按照树立知名品牌战略意识、品牌传播的途径及保护、提高品牌的资产价值、创造持久竞争优势四个步骤进行。如安徽古井假日酒店在筹备顶层旋转自助餐厅初期，围绕建立独有的餐饮品牌曾多次外出考察，组织厨师潜心研究，集粤菜、湘菜之所长，结合本土宾客的口味习惯，在菜品形式和烹制手法上大胆创新，建立了自己的自助餐饮品牌，合肥人以到古井假日酒店旋转自助餐厅消费为时尚。
(2)菜品丰富，满足客人口福。客人的需求是多样性的，如果客人经常光顾的自助餐厅，桌上摆的是反复不变的菜品，即使关系多么稳固和密切，时间长了他们也会厌倦。因此，菜品创新是酒店吸引客源、留住客人的根本。如在保持原有菜点质量不变的基础上，根据季节的变化和社会流行的饮食时尚，不断变化菜品种类，引进各种口味的美食佳肴，并注重发掘烹饪原料，保持引进菜品的纯正口味;加强与其他自助餐厅的业务交流，举办特色的美食节等。如安徽合肥索菲特明珠国际大酒店自助餐饮菜品丰富，风格多样，同时提供巴西烧烤，满足食客口福。
(3)装饰精美，升华菜点品味[5]。自助餐厅的装饰极其讲究。主要可以从四个方面着手：
首先是餐厅的整体装饰。自助餐厅应追求精美高雅，并极具艺术感染力，体现经营风格，如欧式的雕塑、南美的风物恰如其分地布设都能达到预期的效果。而更应注重跟随自助餐的变化而变化。日常的自助餐讲究的是休闲情趣，餐厅则应通过装饰物、灯光、音乐来营造温馨而又轻松的氛围，当节日来临时，需着力渲染节日气氛，如万圣节时的鬼脸、南瓜灯，圣诞节时的圣诞老人、圣诞树、铃铛、雪花等是必不可少的。
其次是餐台的布置有讲究，不能像超市的货架，只是把商品进行简单的堆砌。可以用镂花的铸铁架子及其它衬垫物来体现菜肴摆放的层次感;用多色彩、多质地的布料进行铺设，或是亮丽的绸缎，或是朴实的棉麻，以增添菜肴的美感;调光射灯增加菜点的质感，增加人的食欲;用冰雕、瓜雕、鲜花进行点缀，以丰富餐台的内涵中国论文下载中心。
第三是盛器的选用要体现自助餐的变异性。厨师可以选用镀金、镀银的餐盘、镜面、仿古瓷器、玻璃、竹篮等。形状也追求多样性，可方可圆，也可以是象形的或异形的。由于自助餐营业时间长，热菜需要保温，但这些保温设备并非单纯体现保温功能，似镜的炉面，会给客人以美的享受。光亮洁净的大餐盘，放置于近台显眼处，以达到先入为主的效果，客人往往会优先选用。
第四是餐盘中的点缀是菜点制作的“点睛之笔”。 自助餐中的菜点既要有食用价值，也要有艺术价值，才能满足客人的饮食需要和审美需要。自助餐中的菜点装饰，与中餐点缀时惯用雕刻品、讲究复杂的工艺不同，自助餐应用巧炒的构思来取得简洁明快和变异的效果。几款巧克力装饰图案、几颗草莓、几朵薄荷叶、几片苹果圈、几粒红绿樱桃便会使甜点显得十分可爱，令人不忍动之;几撮法香、几瓣菊苣、几颗黑橄榄、几环洋葱圈已将餐盘变成了一幅幅令人叫绝的图画。这些点缀技巧提高了菜点精美气质，升华了菜点品位。
(4)用餐便利，提高接待能力。自助餐的重点都是餐前已准备妥当的，客人可以在极短的时间内享用到菜点，一改桌餐点菜用用时过长的弊端，对顾客的接待能力可大大加强。如拥有“亚太第一楼中广场” 的北京天伦王朝酒店成功地接待了许多大型酒会，如中日韩佛教交流会、“美的”产品新闻发布会、东芝公司答谢客户联谊会、“谁娶了安娜公主?”大型主题圣诞晚会等，自助餐功不可没，上千平方米的广场周围布置了精美的食品市场细分，中间搭建平台进行时装表演、明星演艺、抽奖助兴、温馨舞会等活动，使酒会既隆重又轻松，天伦王朝酒店因此而享誉京城。
(5)控制成本，提升经营效益。酒店经营的最终目标是盈利，自助餐的毛利比桌餐低，如果经营不当极易造成亏损，许多酒店因此而放弃了自助餐。其实，只要把准自助餐的脉搏，对于成本的控制不是一件难事。
自助餐是薄利多销的经营方式，餐饮销售人员应积极做好推销工作，将本酒店的特色进行推广，吸引更多的客人，以便自助餐的经营呈现良性循环：菜肴新鲜、丰富、质量好，客人就会多;客人多了，菜肴就更新鲜、更丰富、质量更好。人事开销可以节省。自助餐对服务的要求不同，所需的服务人员数量也较少，这便可以使部分的前台人力费用得到节约;厨师长只需安排少而精的人力接待正餐时少量的客人点菜，因为多数客人会选择自助餐，闲时不闲，忙时不忙，自助餐的时空调节功能可使后台厨师数量最大化的精简。人员费用占饭店总费用的比例是较高的，所以人事开销的节省对成本控制的效用是显而易见的。
依据原料的季节性及成本，随时调整供餐内容。新鲜蔬菜、水果的价格因时令性因素而有起伏，海产品的价格由于我国休渔期的开始和结束而有起落，原料的市场供应价格因供需状况的改变而改变，只要采购员和厨师长及时沟通，便会使自助餐中的原料价廉而物美。掌握顾客的消费心理，控制高档菜点消费，也可控制原料的成本，如利用餐盘来控制顾客的取用量，间接达到控制成本目的。价格低廉的菜肴，可以选用大的餐盘，并放置于近台显眼处，以达到先入为主的效果，客人往往会优先选用。
参考文献：
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[5]赵朋.细节决定一切----自助餐中的心理学[J].食品与健康，2009(3)：24-25
饭店市场营销论文范文二：科学开展酒店营销工作是酒店
论文摘要：随着旅游业的迅速发展,酒店以快于客源上升的速度在全国各地迅速崛起, 这使今天的酒店业成为竞争最激烈的行业之一。竞争的加剧使得酒店营销环境更加复杂，这给酒店的经营者提出了更高的要求。本文就如何科学实施营销策略方面作简要的综述，为以后在这方面的研究奠定一定的基础。
论文关键词：酒店市场,科学营销
酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存与发展。如何科学开展营销工作是酒店营销经理或营销总监的头等大事，我结合工作实际，现对酒店营销工作浅谈个人观点如下：
一、做好营销工作的科学准备
1、正确选择目标市场
酒店所有的经营活动都是围绕着消费者而展开的。也就是说，酒店要首先对市场进行充分的调研，之后再去选择适合自己的目标市场，了解这些市场中现有顾客和潜在顾客的要求，设计有针对性的酒店产品，满足目标市场的要求，从而实现自己的经营利益。
酒店不可能占领和满足每一个客源市场。简单将客源市场分成A、B、c，分别代表高、中、低三个档次的客源。假设本酒店是接待中档客源能力的酒店，这表示酒店的硬件和服务都是满足中档客源需求的。
如果酒店接待A档客源的情况会怎样?由于A档客源对高档次酒店的情况熟知，他们对服务的预期较高。如此，酒店就较难满足他们的需求，需要付出额外的精力去迎合他们。但酒店的接待能力、硬件标准、服务内容与A档客源的要求是较难吻合的，A档客源在此酒店很难称心如意。
酒店若接待c档客源又会出现怎样的情况呢?因为C档客源对价格敏感，他们同样难以被满足，而且还可能会影响中档客人的满意度。
所以，酒店营销管理者必须明确酒店的市场定位，尽量避免接待与自身定位不相称的客源。倘若需要同时接待不同类型或档次的客源，就应预先规范好不同客源的行进路线，通过开设专梯、专人引导、区分排房楼层等方法，尽量避免造成两类客源的冲突。如一些大型酒店，针对团队的服务特点，专门设立团队入住登记处，这样不仅方便和加快了人住登记的速度，而且避免了不同客源的服务矛盾。酒店只有根据自身条件，明确市场定位，才能更好地为每一个目标市场的客源制定适当的营销方案，提供规范的服务，提高顾客的满意度。
2、不断了解顾客需要。力求顾客满意
随着时代的进步，酒店的顾客需求也会有所改变。当酒店的产品不能再满足顾客不断变化的需求时，就要求酒店主动改变自己的营销策略以及服务设施，完善酒店的服务。顾客的需要是多样化的，甚至较难理解。顾客大多不会将他的需要明确告诉酒店，这可能是顾客缺乏消费经验，又或是不善或不便表达。对酒店营销管理而言，获得顾客满意是十分重要的。如果营销人员通过各种方式不断招徕顾客，而酒店却因为服务问题造成顾客的不断流失。这种一锤子买卖必将使酒店走向衰退，因为招徕顾客越多，流失也越快。顾客是最好的老师，酒店营销者要主动收集顾客的意见或建议。一般情况下，顾客是不会主动诉说的。顾客往往只有在十分满意或十分气愤的情况下，才会表扬或投诉酒店。所以，营销管理者要设法通过多种渠道，调查和预测顾客的需求，获取顾客的反馈。如：在顾客办理退房手续时，请顾客填写意见表;设立互动式的网站与顾客进行交流;宾客关系经理主动拜访住店顾客;销售人员跟踪服务等。
3、加强协调创造良好的营销氛围
酒店产品是一个整体，顾客从入住到离店接受的是来自于各个部门的共同服务。在对客服务中，任何一个部门都十分重要，但往往每一个部门都在不同程度上有着本位主义的观念。营销部门作为酒店和顾客的纽带，必须时常和酒店各部门沟通、协调，将顾客需求信息准确无误地传达给相关部门;酒店从上到下要树立正确的服务意识，要视同事为内部顾客，营造人人都为下一道工序服务的氛围;酒店各个部门间必须充分沟通，解决问题要站在满足顾客需求的角度来进行协调;招聘和雇佣合适的员工，培训员工的对客服务意识，激励员工用正确的服务方式;大胆有效授权，并通过事前、事中、事后的检查来控制服务差错的出现。
4、做好价格调整准备
根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前制定，以便留出足够时间与客户沟通。期间营销人员有大量的工作需要落实，不仅通过电话、传真、Email通知客户，更要从关心客户的角度出发，提醒客户尽量提前预订,以免临时预定而没有房间。在价格调整中，不同客源的调整幅度可以不一样，对一贯忠诚于酒店的协议公司客人提价要稳妥，要与他们沟通，尽量在协议客人能够承受的幅度间进行提价;对于订房中心的调整可以从网上进行了解，特别是要调查同类酒店的调价情况，结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑，酒店要从长远的眼光来看待与客户之间的关系，不能只做一锤子买卖，因为建立良好的信誉是发展未来客源的基础，绝不可因节假日游人增多而“水涨船高”、肆意涨价。
二、科学策划具体营销策略
营销策略即营销的方法，是科学开展营销工作的利器，是营销活动的具体体现。
1、实行非价格竞争
(1)开发差异性产品。
顾客需求的多样性，必然产生市场需求的差异性。差异性策略即“人无我有，人有我优，人优我变”的策略。酒店为寻求顾客的信任度和忠诚度，必须制造差异性。差异性越大，顾客的满意程度越高。在竞争中不与同行挤一条独木桥，而是另辟蹊径，以异制胜。所以，酒店产品开发中，要注意项目的差异性，通过差异给顾客留下深刻的印象，留下美好的回忆。
这样就会大大提高顾客的忠诚度和回头率。
(2)促销宣传。
促销的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的联系，借此促进商品销售。酒店要利用较高级的促销策略，而不是单纯以削价竞争策略来促销。酒店可以通过新闻机构或酒店员工在社会上广泛宣传与推销酒店;通过适量的广告广为宣传，建立良好的酒店形象;酒店还可以与旅行社、旅行组织、会议组织机构等中间商建立长期合作，培养酒店的客源渠道。这些促销策略都是酒店提高营销竞争力的关键砝
2、实行酒店联盟
单体酒店网站如同专卖店，虽然血统纯正，但散落各处，吸引的客源有所限制。酒店联盟如同大卖场，虽然需要支付一定的管理费，但大卖场的资源优势，可以为加盟酒店广开客源，成倍增加销售机会。
3、实行网络营销
虽然全球经济正在衰退，但是因特网人口还是在稳步增加。2008年底全球因特网人口将超过8亿人”。其中每天上网的人数将近2亿，这个数字每年还在以30%的速度增长。2008年中国网民过一亿，并且正在快速的增长。所以我们完全可以通过开设网站、EMAIL、网上会员等方式吸引网上客人。
4、实行分销管理
酒店可以实行代理制，与航空公司、火车站、旅行社等分销渠道建立友好合作关系。酒店销售员的销售功能将从产品销售转向对分销渠道的管理，发掘更多可利用渠道，提高互动效率，创造更多销售机会。
5、实行联合促销
联合促销是最近几年来发展起来的一种新的促销方式。它能够充分利用不同企业之间的共享资源，更充分地满足顾客需求。案例：某餐饮店与某著名啤酒品牌以年夜饭为主题，搞联合促销活动：在指定酒店预定年夜饭，消费满120元以上每客送指定品牌啤酒一瓶;非年夜饭期间每桌消费指定品牌啤酒金额每50元可抵扣年饭夜菜金30元。由于促销力度很大，实惠性很明显，吸引了大量的消费者。
6、实行全员营销
(1)做好本职工作即是营销。饭店外部营销主要是饭店营销部的工作，而饭店内部营销则是所有部门的一项重要职责。市场营销的感念应深入到每位员工的心中，每位员工都应明确通过自己优质的服务，竭尽所能地留住客人是自己的本职工作，在日常工作中，应参与饭店所有的营销活动。此外，在为客人做好服务工作的同时，应为其他部门的工作提供方便。
(2)利用工作机会向客人推荐饭店产品。饭店员工由于和客人直接接触，常常面临许多的营销机会，因此，员工应善于利用这种机会向客人推荐饭店的各种产品，并使客人成为忠实客人。如某饭店前台员工在与客人的聊天中得知起朋友将来本地，希望找一家有电脑出租的饭店，于是告诉客人，本饭店的商务楼层可以为其提供该项服务。
(3)不只是推荐本部门的产品。全员营销意识还要求每位员工具有全局的观念。员工向客人推荐饭店产品时，不应只考虑本部门的产品，还应利用各种机会根据客人的需要，推荐饭店其他部门的产品，以寻求饭店的综合效益。
7、实行老总登门拜访
酒店老总适时登门拜访客户是增进了解、加强友谊、巩固客源的有效手段，这已被广大同行所认识，但在具体实施中就相去甚远了。有的要么没时间，忘了去;有的根本没打算去，让手下走走了事;有的甚至连营销总监、经理都很少下去，关起门来造车。这里面可能有几个方面的原因：与自己同级别的还好说，去拜访比自己低的客户脸面上过不去;一天到晚陷在酒店的杂务里，事必躬亲，大包大揽，结果累得无从顾及;责任心不强或工作不得要领;大凡有这些原因的经理们，只在乎自己的感受和实情，而忽略了赖以生存的客户们的想法。
8、合理计划客源比例
根据调查与预测情况，合理做好客源的分配比例，如果预测天气状况不妙，可以增加团队的预定量，如果预测天气较好，可以减少团队预定量。但也不能一刀切，不接团队，除非酒店以前从不与旅行社打交道。酒店可以通过价格的上涨来合理控制或筛选不同细分市场。对于长期合作的系列团队，应尽量提供一定比例的房间。
9、合理做好超额预订
酒店常常遇到预订了房间而产生“未出现者”(No-show)的情况。由于国内信用制度还没有彻底完善，客人不会因没有履行预订而承担经济责任，这样就导致了一些不受酒店欢迎的行为。例如：客人可能为了价格原因或出游人数不确定等因素而做多次、多处预定。这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍，通过多处、多次预订，他们可以拿到较好的价格，可以确保抵达酒店时马上得到房间。然而，No-show会造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消预订。为了避免No-show情况造成的损失，酒店可以采用超额预订的策略。通过超额预订酒店可以防范大量未履行预订的风险。然而，如果酒店接受太多的超额预订就得负担客人抵达酒店时没有房间可以入住的风险。为了降低超额预定的风险，酒店可以通过以往节假日No-show和取消的数据进行统计比较，得出一个合理的百分比。从而实现既能够最大限度地降低由于空房而产生的损失，又能最大限度地降低由于未能做好足够预订而带来的损失。因此不仅仅是营销人员要做好预测和超额预订的策略制定，而且需要与总台一线员工进行沟通、培训。如果真的出现客人预订而没有房间的情况，要设法事先在同类酒店安排相同档次的房间，并用酒店的车免费将客人送到那儿。
参考文献
1、基于循环经济理念的旅游饭店营销模式研究曹园园河南大学2009-05-01
2、饭店市场营销渐向专业化发展本报记者 李玲中国旅游报2012-11-07
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