浅谈钢铁企业营销论文
浅谈钢铁企业营销论文
随着我国市场经济体制的建立和完善,激烈的市场竞争和强大的技术变革使得市场营销策略变得愈加重要。我国钢铁企业面临的市场环境正发生着深刻的变革,适时的进行营销策略的调整和变革已是刻不容缓。下面是学习啦小编为大家整理的钢铁企业营销论文，供大家参考。
钢铁企业营销论文范文一：论钢铁企业营销增效途径
摘要:本文重点分析了近年来莱钢营销增效及增效途径和措施，全面论述了莱钢面对日趋激烈的钢材市场竞争和同质化时代探索构建科学有效的营销增效方法，以便适应市场提高产品竞争力，从而达到企业持续盈利能力，保持企业可持续发展。
关键词:营销增效 途径 竞争力 理念
一、创新营销理念，增强核心竞争力
(一)树立“市场导向理念”
坚持以效益为中心，按照市场和用户需求经营运作，巩固现有市场，培育预期市场，开发潜在市场，注重运用市场规律，准确把握商机，获取更多高效高价值订单。
(二)树立“大营销理念”
充分发挥产销研一体化平台作用，让产销研链条上的每一个环节，每一个部门、每一个岗位、每一名职工牢固树立起“以市场为导向，以用户为中心”的思想和“产品在我手中，市场在我心中”的理念，形成目标一致、整体联动、面向市场、面向用户的大营销格局。
(三)树立“品牌制胜理念”
科学实施品牌定位，努力打造优质产品和优质服务品牌，提升莱钢产品的知名度和美誉度，利用品牌效应扩大市场占有率。
(四)树立“为用户创造价值理念”
注重用户差异化需求，完善客户代表制度，为用户的发展提供产品支持和技术支持，创造更多的让渡价值，提高对用户忠诚度，扩大战略用户群。
二、发挥市场导向作用，推进产销研一体化运作
销售中心本着“保证销售、增加利润”的原则，依托产销研一体化运作平台，坚持以效定销、以销定产、以产促销，促进产销研各部门之间的无缝联合，不断提高目标市场占有率、吨材销售价格、省内资源量、直销比例等指标，降低吨材销售费用，逐步形成市场调研、产品研发、订单生产、市场开发、产品销售、用户服务等环节紧密相连的营销链条，使吨钢产品收益尽快进入行业第一梯队。
三、突出产品结构调整，扩大高效产品销售
在产品定位上，本着“型钢做强、特钢做特、板材做专、棒材做优”的原则，搞好品种系统定位和提升，走差异化、专业化之路。型钢产品：实现了系列化、差异化、高强化，形成高强高端系列型钢优势产品，提升市场引领作用，占领全国“老大”的位置。特钢产品：发挥区域和行业优势，提升电炉钢品种系列，巩固提高莱钢在齿轮钢、工程机械用钢领域的优势地位。宽带钢产品：以满足山东和周边市场为主，打好冷轧基板、汽车结构用钢等主打品种，积极拓展X70以下石油管线用钢领域;冷轧产品：积极开拓高品质建筑用板、家电用板、深冲结构用钢等市场，充分发挥薄规格生产优势。螺纹钢：保持省内领先地位，并积极拓宽省外市场，加强一钢多级工艺技术研究，增加锚杆钢、三级和四级螺纹钢、抗震钢筋、精轧螺纹钢等高级别产品比例。宽厚板产品本着先低后高、快速跟进的原则，由低级别向高级别推进。
四、提升直供直销比例，巩固和拓展终端用户群
密切关注国家及地方重大基础建设项目，抓住国家大规模铁路建设的机遇，积极参与工程项目投标，最大限度地争取市场份额，今年开发了世博会工程、海阳核电工程、京沪高速铁路等重点工程市场。型钢根据客户的不同需求，重点加大铁路用钢、门架槽钢的直销力度，加强与钢结构、机械专用型钢企业的联系，不断开拓新的直销市场。棒材抓住国家加大核电建设的时机，总结直供核电工程经验，不断开拓新的直供市场。积极开发高速公路、高速铁路工程建设市场。板带以城市管网建设工程为重点，跟踪工程进度，开发工程供货企业，稳定直销比例。优钢积极做好汽车、农机、工程企业等市场的开发，以高附加值终端市场为目标，深入市场了解客户需求，为客户提供配套供货方案。宽厚板加大宽厚板终端市场的开发，稳步提高直供直销比例。
五、做好竞争对手分析，科学实施竞合战略
联手同类产品的兄弟企业，共同做好市场协调工作，维护市场秩序，保持市场稳定，在竞争中寻求合作，在合作中公平竞争，实现互利双赢。牵头协调型钢生产企业，加强与马钢、津西等国内厂家的联系和协调，带动了型钢销售价格的一路上升，引领了国内市场;积极组织召开省内建材企业协调会，保持了省内建材市场的稳定，并大幅拓宽了省外市场;参加全国及区域优钢市场预警协调会，联动调整销售价格，优钢销售价格一直保持稳定上升势头;板带采取跟随战略，积极参与北方卷板、带钢市场协调会，取得了明显的成效。密切与山钢的业务衔接，积极稳妥地做好业务衔接和市场对接，加强双重管理、双向考核，更好地发挥协同效应。在国内外市场衔接上，坚持资源向高效益区域配置的原则，利用国内外市场之间的价格差异，实现效益最大化。
六、优化物流渠道，努力实现物流增值
实行“两票”结算以来，销售中心提出了“为用户降低物流费用1元钱，就等于提高莱钢产品价格1元钱”的新的物流管理理念，进一步优化仓储布局，最大限度地提高仓储效率。对原来的六个业务站点优化为与五条生产线、五个品种部一致的五个业务站点，建立了每日产成品入出库信息表。积极推行“不落地装车”方案，提高就地发货量，最大程度的减少移库倒运。发挥产销运平台作用，建立完善管理办法和考核机制，发挥火车运输的协调和保证作用。在青岛港基础上，成功开辟淮阴港内河码头，深化水陆联运，提高船运量，作为火车运输的有力补充。完善了《运费审核管理办法》成功实施网上结算运费程序，结束了手工结算运费的历史;建立了市场化运作机制，针对市场变化，提前制定仓储、运输、运输价格应急预案和调整机制，适应了市场，满足了生产、销售和客户需求。
总之，现阶段钢铁行业竞争环境日益恶化，企业应结合自身产品特点探索科学行之有效的营销增效策略，打造营销竞争优势和产品核心竞争力，提升企业整体盈利能力。只有不断的创新营销增效途径，才能谋求企业可持续发展。
钢铁企业营销论文范文二：钢铁贸易企业营销渠道浅析
摘要：分析了钢铁产品营销渠道的现状和存在的问题、企业面临的困境和机遇，提出适宜钢铁产
品的营销渠道组合方式。
关键词：钢铁企业;营销渠道;剪切配送;海外公司;贸易公司
全球经济一体化的迅猛发展，使我国钢铁业面临着全新的机遇和挑战。2008年中国粗钢产量5亿t，2009年中国粗钢产量达5.68亿t，2010年继续以绝对优势稳居世界第一产钢国地位，产量6.3亿t，占全球产量的44.3%，进一步确立了中国世界钢铁大国的地位。从粗钢产量和国际市场占有率来看，中国是世界钢铁大国，但从贸易竞争力指数、显示比较指数和质量竞争力指数等方面看，中国不是钢铁强国，钢铁企业竞争力有待进一步提升。现阶段仅靠提高产品质量来满足客户需求已无法使企业更好地生存和发展。营销渠道的突破创新，能给企业带来源源不断生机和发展机会。营销渠道决策是钢企所面临的最重要的决策之一。企业的渠道决策直接影响到其他每一个营销决策。
1 钢铁产品营销渠道现状分析
1.1 钢铁产品主要营销渠道
协议销售：本着“互利互惠、共同发展”的原则与具有良好信誉、资金雄厚、固定仓库的经营和生产单位签订“质押(代理)销售”协议，根据协议和质押金额与质押用户合作，共担市场风险;直供销售：钢企产品直接销售至生产使用单位;投标：通过参与国家重点工程招投标，实现销售，扩大产品知名度;竞价：对品种规格多、相对数量少的库存产品实施竞价销售，以取得更好的经济效益;专项产品代理：主要指重轨的专项代理;现货配送：满足市场上需求量较少、规格较多的客户现货需求。
1.2 钢铁产品营销渠道存在的主要问题
1.2.1 积极性未充分调动。缺少主动意识和有效的激励措施，销售行为处于卖方市场的水平，无法迅速捕捉市场潜在机会。
1.2.2 缺乏灵活性。钢铁产品市场营销是随着市场情况而波动的，缺乏灵活性，就无法针对各种机遇发展渠道，对供过于求的产品缺少适宜的渠道策略去抢占市场。
1.2.3 无法持续发展。随着网络飞速发展，越来越多的企业和个人将网络作为信息与实务操作平台，利用网络加快各项业务的进程并降低成本。实现钢铁产品电子商务化是必然的趋势，有效发挥作用的电子商务网络，其功效是传统营销渠道无法企及的。
市场经济不断发展，营销渠道在商品流通中所起的作用越来越大。钢铁产品已由卖方市场转变为买方市场，钢企需对营销渠道进行整合，营销渠道是否合理有效将决定企业的生存发展。
2 营销渠道构建
营销渠道就是指商品从生产者转移到终端消费者或终端用户所经过的路径。
钢铁贸易企业的营销渠道就是所代理或市场购买的钢材产品如何到达终端用户。为达到综合性终端营销渠道的建立，钢贸企业要在以下两方面入手。
2.1 加强终端直接渠道建设，实施扁平化营销渠道
供应链的扁平化，可以减少供应过程的中间环节，降低中间费用，降低终端成本。同时，供应链的扁平化，可改善信息传递的不对称程度，确保销售持续稳定，降低销售风险。正因如此，大量钢铁贸易企业采取了大力开发终端渠道的措施。在钢厂已与各行业重点企业如东风汽车、中石油、中船等进行战略合作的情况下，钢铁贸易企业也只能寻求一些中小型生产建设企业进行或紧密或松散的合作。在终端渠道的开拓上，各地有不同的方式。传统的终端渠道开拓，我们也叫“跑客户”，这种方式实际上消耗的时间和精力较大，同时效率也较低。事实上，有多种渠道让我们知道目标客户的存在。
2.2 整合渠道物流，实施加工配送营销渠道
钢铁渠道物流除钢材的运输、仓储活动之外，还包括配送、流通加工、包装、装卸、保管、物流信息处理等活动。建立系统化的渠道物流，对钢铁流通的各个环节进行合理优化，精简流程，从而实现规模效益，是钢铁企业渠道发展的新方向，也是钢贸企业发展的趋势。由于钢铁贸易企业面对众多的终端销售渠道，终端对钢材产品的要求不尽一致，但是钢厂提供的产品却是相对标准化的，满足终端客户生产的特殊性需要借助于剪切配送来满足。钢材剪切配送过程，实际上是钢材服务的延伸过程，也是企业争夺市场和稳定用户的过程。通过加工销售实现产品销售增值，同时，也使用户降低了成本，为零库存生产创造了条件，它代表了钢材现代物流的发展方向。在大型钢铁企业都把钢材加工配送作为发展钢铁物流突破口的状况下，具有一定规模和实力的钢铁贸易企业也应积极探索这一渠道创新，有必要在钢厂触及不到的中小型客户方面做些渠道创新。一方面，多家工厂用户的零星配送通过一次运输优化实现配送增值。另一方面，实行钢材集中批量剪切、配送、加工，可以提高钢材有效利用率3%￣5%(这部分应成为盈利)，并满足钢材使用企业多元化的要求，进一步提高钢材的使用价值。目前，一些大型有实力的钢铁贸易商已经伸出触角，与钢厂建立联盟，合作成立剪切加工和配送中心;或与物流企业建立合作，整合配送路径;或与终端客户建立信息平台，合作成立专业加工中心。欧美发达国家加工型钢铁流通商，以电子商务、仓储加工配送等现代物流方式为主导营销，这将成为国内钢铁产品流通的一种发展趋势。
3 钢铁产品营销渠道的管理
钢铁企业市场营销渠道一经建立，必须对其加强管理，以充分发挥其销售功能，确保实现钢铁企业的经营目标。
3.1 设立专门的部门对企业市场营销渠道进行管理，建立客户档案，专人管理
系统了解客户情况，分析和研究客户潜在的需求及未来发展，以便更好的为其提供超值服务。客户档案实行动态管理，对客户基本情况、所需钢材及进，所提质量、数量异议的受理及处理情况，客户满意度调查等，定期查询、补充更新，保持档案的完整性、适应性、有效性。
3.2 协调各种营销渠道之间的关系
制定细致的渠道管理办法，明确销售区域、资源配置原则，保证营销网络有效覆盖既定目标市场，形成合力，以达到最佳的营销效果。
3.3 制定相应的考评办法
根据资源量、连续均衡订货情况、与企业连续合作情况、对提高企业市场知名度、信誉度，拓展市场提升延伸服务，新产品研发、合作，高附加值产品升级的贡献等方面，对市场营销渠道进行效能评价，按实际需要调整中间环节或营销渠道，直至对营销渠道体系及时调整更新。
[参考文献]
[1] 中国钢铁工业年鉴编辑委员会.中国钢铁工业年鉴2010[M].北京：中国冶金出版社，2010.
[2] [美]菲利普・科特勒，加里・阿姆斯特朗，著，俞利军，译.市场营销[M].北京：华夏出版社，2003.
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