房地产销售流程视频(2)

　　带看现场

　　一、 基本动作

　　1. 结合工地现况和周边特征，边走介绍。

　　2. 按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。

　　3. 尽量多说，让客户始终为你所吸引。

　　二、 注意事项

　　1. 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

　　2. 嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。

　　暂未成交

　　一、 基本动作

　　1. 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

　　2. 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

　　3. 对有意的客户再次约定看房时间。

　　4. 送客至大门外。

　　二、 注意事项

　　1. 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

　　2. 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

　　3. 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

　　填写客户资料表

　　一、 基本动作

　　1. 无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。

　　2. 填写重点：

　　客户的联络方式和个人资讯资料;

　　客户对楼盘的要求条件;

　　成交或未成交的真正原因。

　　3. 根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。

　　4. 一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。

　　二、 注意事项

　　1. 客户资料表应认真填写，越详尽越好。

　　2. 客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。

　　3. 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

　　4. 每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取响相应的应对措施。

　　客户追踪

　　一、 基本动作

　　1. 繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

　　2. 对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服。

　　3. 将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

　　4. 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

　　二、 注意事项

　　1. 追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

　　2. 追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。

　　3. 注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动，等等。

　　4. 两人或两人已上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

　　成交收定

　　一、 基本动作

　　1. 客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。

　　2. 恭喜客户

　　3. 视具体情况，收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。

　　4. 详尽解释定单填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的表价;定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料;若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写与定单上;与客户约定签约的日期与签约的金额，填写于定单上;折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明;其他内容依定单的格式如实填写。

　　5. 收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。

　　6. 填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。

　　7. 将定单第一联(客户联)交客户收妥，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。

　　8. 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。

　　9. 再次恭喜客户。

　　10. 送客至大门外。

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