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销售技巧和心态调整

时间: 杨杰1209 分享

  今天小编为大家收集整理了关于销售技巧和心态调整,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!

  第一节:销售的心态

  围绕着对顾客、对店负责任的心态来做销售要与顾客建立良好的诚信关系

  1, 销售中,我们销售的是自己。要让自己看起来就是一个非常好的产品。销售员要注意自己的形象,你就是顾客的标杆榜样。

  2, 有人说销售,销售的是产品?

  其实产品和顾客之间有一个重要的桥梁,就是销售员本身。顾客不认同你怎么会认同这个产品,就不会给我们销售产品的机会。

  3,我们要从专业知识,素质修养,言谈举止,衣着品味来提升自己。这样可以体现个人魅力,从而在跟顾客交流中能得到顾客的尊重,可以更好更容易地把自己和产品推销出去。

  第二节:销售技巧

  做销售记住十个口诀

  1生客卖的是礼貌 2熟客卖的是热情

  3急客卖的是效率 4慢客卖的是耐心

  5有钱卖的是尊贵 6没钱卖的是实惠

  7时髦卖的是时尚 8挑剔卖的是细节

  9犹豫卖的是保障 10随和卖的是认同

  化妆品店如何接待不同类型顾客

  对于一个老练的店员来说,她们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、怎样的顾客、又该如何接待。然而对于一名新的员工来说,可能经常会遇到这样的情况:

  一.新顾客

  接待技巧:第一次进店的顾客,因为对顾客不够了解,要表现得谦虚礼貌,要多观察,年龄,穿着,皮肤状态,多问,了解顾客需求后,在做推销。

  热情留下顾客做体验:修眉,体验产品,画个淡妆,增加顾客留店时间,给顾客留下销售人员以及店的好印象。

  第一次开卡的顾客要解释清楚,办会员卡的好处、制度。添加微信公众号,微信公众号的意义,使用方法。

  二.老顾客

  接待技巧:对顾客的喜好,习惯,消费标准会有所了解,要多发现顾客的变化,多夸她可以比较直接地给一些建议,认真做好服务就好。

  三.有购买目标的顾客

  特征:顾客也许曾经使用过同类产品,也许是忠实顾客。一般进店后目光集中、脚步轻快、直奔产品,指名要购买某种产品、购买目标明确,对产品的用途和方法也比较清楚。

  接待技巧:这类顾客的购买心理是“求速”,因此,应抓住他临近柜台的瞬间马上接近,积极推介。动作要迅速准确,并尽快把产品包装好送给顾客,以求迅速成交。优先接待,同时在接待前要向其他顾客说明情况,取得谅解后给予照顾;快速结账,快速成交。

  四.少言、内向的顾客

  特征:比较封闭,对外界事物不关心冷淡,与陌生人谈话会保持距离,对周围变化比较敏感,对销售反应不强烈。

  接待技巧:

  .交谈保持距离,不要太近,对这类顾客一米左右是放心距离。一米以内会对他产生压迫感,他会不自在,放不开。

  .可以让他随意逛逛,不要跟得太紧,让他放松警惕,看他对哪个产品感兴趣,在做推销,可以适当引导,态度热情,有耐心,语速要慢。

  五.目标不明确的顾客

  特征:这类顾客一看到店员就会说:“我只是看看,今天不一定买”。也就是说,在进店之前,他早就准备好了怎样提问及回答。他们属于没有明确具体购买目标和目标模糊的顾客,新店这类顾客偏多,他们有时候看起来好像很有主见,但一经美容师的推介也是容易出单的。

  接待技巧:一般来说,对付这类顾客的难度较大,此时店员的耐心就显得十分重要,如果你能坚持到最后,其成交的可能性较大。除了耐心之外,还需要较强的说服力,专业知识,来帮助其选购产品,因此店员提出能打动顾客的购买诱因,也可以成交。这类顾客容易采取否认态度,本次没有成交没有关系,一定要给顾客留一个好印象。

  六.犹豫 缺乏主见的顾客

  特征:判断能力差,不能做决定,善变,容易受到别人的影响,对产品销售人员容易产生质疑。

  接待技巧:1.先要了解顾客的真实需求。了解清楚以后再帮她选择产品,不能给他太多选择的机会,要主动帮她分析,帮她做决定。

  2. 这类顾客喜欢带朋友来帮她做参考。应该同时也为她朋友做服务,首先让他朋友得到认同,赞美他让他产生好感,搞定朋友就很容易成交,需要两名销售相互配合。

  七.想自己挑选的顾客

  特征:有的顾客愿意自己一心一意地挑选产品,不愿让别人招呼。这类顾客购物经验丰富,自信心强,轻易不接受别人的观点和意见,不愿与美容师过多地交流。

  接待技巧:对于这类顾客,店员应让其自己挑选,不要过多推荐产品,适当留意就好。

  8.要求便宜的顾客

  特征:销售时顾客说便宜点,我们要会辨别清顾客是真的觉得贵还是随口说觉得贵,有可能是顾客的一种习惯。

  接待技巧:

  1.看——远看单穿著打扮靓看皮肤状态。

  2.问——以前用的是什么品牌的护肤品或委婉询问大概需要多少价位的产品。有的顾客在意品牌,有的顾客在意价格,有的顾客在意对销售的信任。

  注:看清、问清以后再拿产品,推荐适合价位,品牌,肤质,喜好的产品。

  “便宜点,这么贵。”只是买东西时的一种习惯用语。这种顾客一定要强调价值,而非价格,适合的护肤品给皮肤带来的效果,不要贪图便宜。

  九.对于产品使用效果不满意的顾客。(挑剔的顾客)

  接待技巧:先要仔细认真听顾客的意见,找到问题原因,看是产品本身原因,还是使用方法不得当的原因,还是季节变化等原因,再来解决。

  1.产品本身原因:质量问题一定要给顾客调换,不影响第二次销售的无条件调换或退货。

  2.使用方法不得当:可以在脸上再次体验。让他了解使用方法及用量,提醒顾客按时按量使用效果才会好。

  3.季节变化原因:要根据季节变化以后需要注意的不同护理方法,给顾客再次解释清楚。

  十.过敏的顾客

  接待技巧:

  1.安抚顾客情绪,先多听他说,了解清原因,找到过敏源,确定是产品过敏,积极退换。

  2.针对怀疑产品品质的顾客,可以让她绝对放心,产品质量,所有产品都是有检验报告,现在化妆品归食品药品监督管理局监管,不可能是假货,只是你皮肤自身对这款化妆品不耐受,引起的过敏,就像有些人对喝牛奶,拉肚子是牛奶的问题吗?让顾客放心,是可以给他解决好的。

  3.对过敏程度很严重的推给医院和门诊治疗,我们承担医疗费产品可以退货。

  4.发现是在解决能力范围以外,一定要上报。


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