采购谈判有哪些策略
采购谈判有哪些策略
谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。下面学习啦小编整理了采购谈判有哪些策略，供你阅读参考。
采购谈判有哪些策略篇1
谈判前要有充分的准备
知己知彼,百战百胜。 采购人员必须了解 商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他 谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在 谈判时随时参考,提醒自己。
只与有权决定的人 谈判
谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。 采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样, 采购人员应尽量避免与无权决定事务的人 谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
尽量在本企业办公室内 谈判
零售商通常明确要求 采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高 采购活动的透明度、杜绝个人 交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造 谈判的优势地位。在自己的地盘上 谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高 采购员自己的时间利用率和工作效率。
对等原则
不要单独与一群供应商的人员 谈判,这样对你极为不利。 谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。
不要表露对供应商的认可和对 商品的兴趣
交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的 采购员,无论遇到多好的 商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费 九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记:在 谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。 采购员可以说:“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低 谈判标准和期望。
放长线钓大鱼
有经验的 采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足 采购人员的需要。但 采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求 采购人员先作出让步。因此 采购人员不要先让步,或不能让步太多。
采取主动,但避免让对方了解本企业的立场
善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。故 采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以招架,自然会做出让步。
必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休,无法 谈判,有经验的 采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
谈判时要避免 谈判破裂,同时不要草率决定
有经验的 采购人员,不会让 谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次 谈判达成协议。但另一方面, 采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。
很多人在 谈判时大方向是知道的,但好的 采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止 谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要“斗争”到底。适当的时候,你也要做出一些让他们吃惊的行为,让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步,“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
尽量以肯定的语气与对方谈话
在 谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故 采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。
尽量成为一个好的倾听者
一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。 采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们 谈判的立场。
尽量从对方的立场说话
很多人误以为在 谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的 采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为对方更会感觉到:达 成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
以退为进
有些事情可能超出 采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。
此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。古语云:“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”,不事情拖到下次解决可能会更好--要知道往往我们能等而供应商不能等。这样,在 谈判要 结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
交谈集中在我方强势点( 销售量、市场占有率、成长等)上
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的 谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。
在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:“你可以,而且需要做得更好”。不断重复这个说法,知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
以数据和事实说话,提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指:充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及 纵向的比较。
用事实说话,对方就没办法过分夸大某些事情,从而保护住你的原则。首先,作为零售商的 采购人员,在 谈判前,你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的情况下,也要反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格,让对手在无形中加深“他说的是对的,因为他对这方面很内行”的感觉。
控制 谈判时间
计的 谈判时间一到,就应真的 结束谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。
不要误认为50/50最好
因为谈双赢,有些采购员认为 谈判的结果是50/50(二一添做五)最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的 采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上,若 谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不应有什么“于心不忍”的。
谈判14戒
准备不周
缺乏准备,首先无法得到对手的尊重,你心理上就矮了一截;同时无法知己知彼,漏洞百出,很容易被抓住马脚--然后就是你为了挣开这一点,就在另一点上做了让步。
缺乏警觉
对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感,无法抓住重点,无法迅速而充分地利用洽谈中出现的有利信息和机会。
脾气暴躁
人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下,往往作出不明智的决定,并且需要承担不必要的风险。同时由于给对方非常不好的印象,在对方的心目中形成成见,使你在日后的 谈判中处于被动状态。
自鸣得意
骄兵必败,原因是骄兵很容易过于暴露自己,结果让对手看清你的缺点,同时失去了深入了解对手的机会。
同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行,激化对方的敌意和对立,增加不必要的矛盾,最终增大自己 谈判的困难。
过分谦虚
过分谦虚只会产生两个效果:
一个可能就是让别人认为你缺乏自信,缺乏能力,而失去对你的尊重。
另外一个可能就是让人觉得你太世故,缺乏诚意,对你有戒心,产生不信任的感觉。
不留情面
赶尽杀绝,会失去对别人的尊重,同时在关系型地区,也很有可能影响自己的职业生涯。
轻诺寡信
不要为了满足自己的虚荣心,越权承诺,或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损,同时也影响企业的商誉。你要对自己和供应商明确这一点;为商信誉为本,无信无以为商。
过分沉默
过分沉默会令对方很尴尬,往往有 采购人员认为供应商是有求于自己,自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人,不知所措,也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息,反而让你争取不到更好的交易条件。
无精打采
采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了,但这时依然要保持职业面貌。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失去很多的贸易机会。
仓促草率
工作必须是基于良好的计划管理,仓促草率的后果之一是:被供应商认为是对他的不重视,从而无法赢得对方的尊重。
过分紧张
过分紧张是缺乏经验和自信的信号,通常供应商会觉得遇到了生手,好欺负,一定会好好利用这个机会。供应商会抬高 谈判的底线,可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。
贪得无厌
工作中,在合法合理的范围里,聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好 采购人员,遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德,也是发挥业务能力的前提。 采购人员应当重视长期收益,而非短期利益。
玩弄权术
不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己,因为时间会使真相暴露,别人最终会给你下一个结论。
泄露机密
天机不可泄露,严守商业机密,是雇员职业道德中最重要的条件。对手会认为你是可靠与可尊敬的 谈判对象。所以时刻保持警觉性,在业务沟通中要绝对避免披露明确和详细的业务信息。当你有事要离开 谈判座位时,一定要合上资料、关掉电脑,或将资料直接带出房间。
采购谈判有哪些策略篇2
(一)入题 技巧
谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨，尤其是 谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题 技巧，采用恰当的入题方法。
1、迂回入题
为避免 谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。
2、先谈细节、后谈原则性问题
围绕 谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。
3、先谈一般原则、再谈细节
一些大型的 经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。
4、从具体议题入手
大型 谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。
(二)阐述 技巧
1、开场阐述
谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。
(1)开场阐述的要点，具体包括
一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉;也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍;还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。
(2)对对方开场阐述的反应，具体包括：
一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行 谈判。
①让对方先谈
在 谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效。
②坦诚相见
谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法
坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。
注意正确使用语言
(1)准确易懂。
在 谈判中，所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会。
(2)简明扼要，具有条理性。
由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，我们在 谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的 观点。这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。
(3)第一次要说准。
在 谈判中，当双方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值，以防止波动。
(4)语言富有弹性 谈判过程中使用的语言，应当丰富、灵活、富有弹性。
对于不同的 谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，我方用语也应十分讲究，做到出语不凡;如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰。
(三) 提问技巧
要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见 观点。
1、提问的方式
①封闭式提问;
②开放式提问;
③婉转式提问;
④澄清式提问;
⑤探索式提问;
⑥借助式提问;
⑦强迫选择式提问;
⑧引导式提问;
⑨协商式提问。
2、提问的时机
①在对方发言完毕时提问;
②在对方发言停顿、间歇时提问;
③在自己发言前后提问;
④在议程规定的辩论时间提问。
3、提问的其他注意事项
①注意提问速度;
②注意对方心境;
③提问后给对方足够的答复时间;
④提问时应尽量保持问题的连续性。
(四)答复 技巧
答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。答复时应注意：
①不要彻底答复对方的提问;
②针对提问者的真实心理答复;
③不要确切答复对方的提问;
④降低提问者追问的兴趣;
⑤让自己获得充分的思考时间;
⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题;
⑦找借口拖延答复。
(五)说服 技巧
1、说服原则
①不要只说自己的理由;
②研究分析对方的心理、需求及特点;
③消除对方戒心、成见;
④不要操之过急、急于奏效;
⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见 观点强加给对方;
⑥说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理;’态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点;
⑦(承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心;
⑧坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。
2、说服具体 技巧
①讨论先易后难;
②多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;
③强调一致、淡化差异;
④先谈好后谈坏;
⑤强调合同有利于对方的条件;
⑥待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见;
⑦(说服对方时，要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻印象;
⑧结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论;
⑨多次重复某些信息和 观点;
⑩多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方;先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见。
看过“采购谈判有哪些策略”的人还看了：
4.关于采购谈判技巧
6.采购谈判目的