采购谈判的基本原则及技巧

　　采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，那么采购谈判的基本原则，采购谈判的技巧有哪些？下面又学习啦小编分享了采购谈判的基本原则 和技巧，希望对你又帮助。

　　采购谈判的10大基本原则

　　采购谈判的原则1. 不轻易给对方讨价还价的余地

　　价格是采购谈判的核心，因为价格往往成为谈判双方争执的焦点。要想在价格的问题上掌握主动，其中一个方法就是运用“价格——质量——服务——条件——价格”逻辑循环谈判法则，即不给对方讨价还价的余地，使对方处于一种只能在枝节问题上进行交涉，而在核心问题上无法进展的境地。

　　采购谈判的原则2. 不打无准备之仗，不打无把握之仗

　　商场如战场，在没有充分准备的情况下，应避免仓促参与谈判。在条件许可的情况下，要努力事先掌握谈判对手企业的现状，如企业的信誉、优势和劣势等;弄清本次谈判的利益何在、问题是什么和谁的对方的决策人物等有关资料。只有知己知彼，才能有针对性地制定谈判策略。

　　采购谈判的原则3. 不要轻易放弃

　　一个客户就是一次商机，因此要采取一切措施使谈判对方对谈判保持极大的兴趣。通过给予对方心理上更多的满足来增加谈判的吸引力，如施展个人形象魅力，树立诚实可信、富于合作精神形象，使对方产生可信赖。可交往的感觉，缩短对方心理上的距离;或让对方预感到他即将获得成功，设法增强其对自我满足感，使其保持良好的心绪和持久的自信心，从而使对方不轻易中断和自己的谈判。

　　采购谈判的原则4. 不要急于向对方摊牌，或展示自己的实力

　　让对方摸不到底牌是谈判重要的策略之一，所以不要轻易把自己的要求和条件过早地、完整地、透彻地告诉多方，应采取有效的暗示方式，如通过第三方的影响或舆论的压力。

　　采购谈判的原则5. 要为对手制造竞争气氛

　　让对手彼此之间去竞争，以取“鹬蚌相争，渔翁得利”之益;对于自己的竞争者，则要沉着应战，不要惊慌失措。否则对谈判于事无补。

　　采购谈判的原则6. 为自己确定的谈判目标留有机动的幅度和可进退的余地

　　一般来说，谈判目标可分为3级，即最低目标、可接受目标和最高目标。最高目标应是努力争取的，最低目标是退让妥协的底线，可接受目标是可谈判的目标。

　　当你想获得时，应提出比你原来预想的目标还有高的要求，而不应恰到好处于原设想的目标上;当你要付出时，应提出比原设想的目标还要低的要求，而不应恰到好处于原目标上。但无论何种情况，没有适当的让步，谈判就无法进行下去，而让步是有原则的。让步的原则是：让步要稳，要让在明处，要步步为营，小步实施(即谈判领域中常说的“色拉迷香肠”);要对等让步(如果是单方面让步，其危害性不仅在于让步的大小，主要还在于它削弱了谈判的地位)，让步之后要大肆渲染，即告知对方让步所做出的牺牲和所受到的损失，希望对方予以关注，并要求对方予以补偿。

　　采购谈判的原则7. 注意信息搜集、分析和保密

　　在信息时代，谁掌握信息多，谁就在谈判中处于主动;谁把握信息快，谁就在谈判中占据优势。这就要求参与谈判的时候，只有在十分必要的情况下才能将有关的想法一点一滴地透露出去，绝不能轻易暴露自己已知的信息和正在承受的压力，并且应想方设法多渠道地去获取有关的信息，以便及时调整谈判方案。

　　采购谈判的原则8. 在谈判中应多听、多问、少说

　　谈判不是演讲，演讲的目的是要把自己的主张和想法告之听众，而谈判的目的是通过语言交流实现自己的谈判目标，以分得更多的“蛋糕”份额。这就要求尽可能多地了解和熟悉对方的意图。倾听是发现对方需求的重要手段;恰当的提问是引导谈判的方向，驾驭谈判进展的工具，因此谈判能手往往是提问专家。而说的过多则会产生不应有的失误。所谓言多必失，极易使自己陷于被动。同时，多听多问有助于发现事情的真相，探索对方的动机和目的，迫使对方进行更多的信息反馈，从而使我们从反馈的信息中获得新的情况，以确立和调整我方的策略、实施和方法。

　　采购谈判的原则9. 要与对方所希望的目标保持接触

　　在采购谈判中，应与对方所希望的目标保持恰当的接触，如果发现双方的要求之间差距较大，则应及时发出信号。例如，通过与旁人进行闲谈，故意把信号传递给对手，或通过中间人的联系，把自己的意图告诉对方，以避免加大不必要的谈判成本。

　　采购谈判的原则10. 要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标

　　在谈判中能够控制议程的人，实际上就是控制了谈判的方向，而谈判议程是根据谈判的目标确定的，所以要通过议事日程的安排来有效地贯彻己方的谈判目标。绕开己方不愿意谈的问题，适时的讨论希望触及的问题，这样就使己方在谈判中始终处于主动的地位。

　　采购谈判的16大技巧

　　采购谈判的技巧1：谈判前要有充分的准备

　　知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。

　　采购谈判的技巧2：只与有权决定的人谈判项目管理论坛

　　谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

　　采购谈判的技巧3：尽量在本企业办公室内谈判

　　零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

　　采购谈判的技巧4：放长线钓大鱼

　　有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。

　　采购谈判的技巧5：采取主动，但避免让对方了解本企业的立场

　　善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。

　　采购谈判的技巧6：必要时转移话题

　　若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

　　采购谈判的技巧7：以数据和事实说话，提高权威性

　　无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

　　用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。

　　采购谈判的技巧8：控制谈判时间

　　计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。转自项目管理者联盟

　　采购谈判的技巧9：不要误认为50/50最好

　　因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不应有什么“于心不忍”的。

　　采购谈判的技巧10：对等原则

　　不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

　　采购谈判的技巧10：不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

　　交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。

　　对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

　　采购谈判的技巧11：谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定

　　有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。

　　很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。

　　其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。

　　采购谈判的技巧12：尽量以肯定的语气与对方谈话

　　在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。

　　采购谈判的技巧13：尽量成为一个好的倾听者

　　一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。

　　采购谈判的技巧14：尽量从对方的立场说话

　　很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

　　采购谈判的技巧15：以退为进

　　有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。

　　此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

　　采购谈判的技巧16：交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上

　　告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。

　　在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。