谈判技巧之观点取替

谈判技巧之观点取替

　　善于谈判与不擅谈判的人，最大差别是「能否角色替换，设身处地以他人的观点思考」，这在心理学中叫做「观点取替」。

　　谈判桌上谁最傻?下面是由学习啦小编为大家整理的谈判技巧之观点取替，希望大家喜欢!

谈判技巧之观点取替

　　心理学领域有三项伟大实验，其中一项名为「莎莉与小安测验」，与我所说「能否以他人观点思考」有关，毕竟这是一项知名实验，相信不少人已略有所闻。

　　房间里有两名女孩，一个是莎莉，一个是小安，两人正在玩娃娃。莎莉玩到一半把娃娃放进推车里，离开了房间，过了一会儿，独自留在房间内的小安取出推车内的娃娃来玩，之后便把它放进一旁的纸箱内，然后离开房间。不久后，莎莉再度回到房间。

　　试问，莎莉为了找出那个娃娃，第一个翻找的地方会是?

　　只要是小学以上的学生，听到如此简单不过的问题一定都会嗤之以鼻，答案当然是推车。

　　但是如果对三岁以下的儿童作出这样的提问，大部分会回答「纸箱」。他们认为莎莉跟他们一样，已经知道球被放在纸箱了，因为这年纪的孩子只会以自己的观点来看所有事情，亦即尚未拥有以他人的观点看事情的能力。

　　根据心理学家表示，人类要在三岁以后才会形成观点取替能力。不幸的是，这样的能力会随着年纪增长，尤其对成功的自信和记忆愈多，反而愈退化。因此，在谈判桌上最傻之人只会「自顾自说话」：「我的情况怎样怎样，我们公司的状况怎样怎样，你必须要让步等等」

　　请想想，坐在谈判桌对面的人会对这些话感兴趣?一点也不。那么，有谁会对你说的话感兴趣?只有家人(有些人可能会说，就连家人都对我说的话没兴趣，那实在太悲惨)。

　　谈判并不是来讲述「我的故事」，而是要站在对方的立场，讲述对方会感兴趣的话题。

　　用「曼陀罗思考法」训练，

　　以对方的观点说话

　　究竟怎么做才能以对方的观点说话?可以利用「曼陀罗思考法」，这也是谈判专家们实际在谈判桌上会使用的工具。

　　使用方法如图。首先，将谈判对象放置在中央，接下来依序填入下列问题的答案。第一，会影响对方做决定的人是谁;第二，对方的价值是什么;第三，对方当务之急最需要的是什么;第四，对方的兴趣、喜好等。

　　如何利用「曼陀罗思考法」?

　　举例来说，假设有一间公司要挖角某海外人才。利用曼陀罗思考法，一定会做足这4个准备：

　　首先，找出会影响对方做决定的人。一位长年定居海外的优质人才突然想要回国工作，对他最有影响力的人会是谁?如果是已婚人士，当然是他的妻子。但是大部分太太都会反对丈夫回国工作。此时该如何出击?当然要从居住在国内的父母亲下手。谁的父母?太太的父母，也就是岳父和岳母。「您们一定很想念女儿和孙子吧?麻烦爸妈帮我对她说，就算短短几年也好，想一起在国内生活。」

　　第二，从对方看重的价值下手。通常在挖角国外人才时，会专攻对方的爱国之心。「您的聪明才智，究竟要为其他国家效劳多久呢?当然要贡献给国家才对啊。」

　　第三，看见对方的需求，满足对方的需求与操心之事。从海外回国最担心的会是什么?除了居住问题外，更重要的是子女教育问题。因此一定要强调：「国内也有许多外国学校，一直把孩子留在国外接受教育也不一定好。趁此机会让孩子认识自己的国家，不是很好吗?」

　　最后，了解对方的喜好。假设对方因为爱好散步和打高尔夫球而喜欢在美国生活，负责挖角的人就必须准备好这样的回应：「这里也有适合这些活动的住宅区，附近有一条河，可以沿着河畔散步，知名高尔夫球场则距离不到一小时就能抵达。」

　　将「曼陀罗思考法」套用在商战上

　　如果套用在商场上，假设你是负责提供工厂设备的业务，一定会需要见客户端的采购负责人和厂长，与这两种人谈判时，该说相同的话?当然要不同。

　　约见采购负责人时，你会强调自家产品的价格竞争力或品质竞争力?当然要强调价格，告诉对方你的价格比竞争对手低的事实;反之，和厂长碰面时则要强调品质：「我们的产品不易损坏，假设真的不幸损坏，也能够确实为您提供维修服务。任何时间都可以拨打我的电话，就算是凌晨打来我也会接，我的绰号就叫做随传随到『Anycall』(好吧，这样讲好像太卑微)。」要这样说服厂长。

　　然而，如果是不懂谈判的人，反而会采用恰巧相反的策略：不断对厂长强调自家产品价格有多便宜，对采购负责人则强调品质有多优秀，等于是一直在浪费力气说一些对方不太在意的内容。

　　谈判中「只顾着说自己的话」是大忌，必须站在对方的立场，针对其需求展开攻击，才能如愿以偿得到自己想要的结果。