如何成为出色的谈判者？(2)

　　C：确定性(Certainty，对未来结果的控制)

　　A：自主性(Autonomy，对个人决断的控制)

　　R：相关性(Relatedness，共同点;熟悉度)

　　F：公平性(Fairness，平等;道德)

　　紧随每一步，你将会明白为什么自己的某些行为会被认为是一种威胁(或者是为什么你会觉得受到了威胁)以及怎样来消除这些威胁以使谈判更加顺利。

　　谈判技巧

　　让朋友或者亲戚来规范你在谈判中的言谈举止

　　也许你认为你是最了解自己的人了，但如果和旁人做一场模拟辩论，你会发现你能从你的对手那里得到很多启示。他们可以告诉你你应该在谈判中注意的现象，而这些现象正可以显示你已经对谈判失去控制了。

　　坐姿是否仍然得体?是否开始张牙舞爪、过多地使用身势语?是否提高了声音?

　　当你在自己身上发现了这些状况，你就应该休息一下，平复一下心情了，之后再重返谈判桌。这样就能悬崖勒马，挽救也许失败的谈判。

　　用对手的谈话方式和他交流

　　少说多听。谈判中如果你以对手所熟悉、所惯用的说法风格来表达观点，这将会是最有效的谈话方式。这也是为什么你要事先就对谈判对象有所了解。而且你也可以凭此准备一些合适的开放性问题。

　　比如说，对方热衷于赛马，那么你就可以用赛马来比喻这笔交易。有时我们会靠“直觉”来赌一匹马(你可以对他说：“你应该在我们身上赌一把，因为你的直觉很少出错，对吧?”)

　　有时我们会因为一匹马的骑师而押这匹马(这时候我们又可以说：“你知道你可以相信我们公司经理的业绩记录是十分不错的。”)或者是因为一匹马的训练者(你可以说：“CEO只做做好的选择，并为这个选择全力以赴以臻完美。”)此外也可以从体育方面来考虑，因为赛马本身也是一项体育运动，而且不是一项团队运动。那么这些事实又能向你反映有关你对手的怎样的性格呢?做做笔记吧。

　　用他人惯用的语言方式来描述此次的交易，这会促使他们易于和我方达成一致——恰恰是出于感性的原因。

　　不要妥协

　　折衷的结果是两方都没有满足自己的需要。反之，给对方提供一些“备选方案”(alternative currency，Patrick Driscoll在Quora上提出此语)将对其更有好处。

　　如果在谈判中你发现无法以你的方式得到你所想要的，那么就尝试一些交换条件。这些备选方案可以是时间、金钱、信息、权限——但你一定要清楚对方感兴趣的交换品会是什么。

　　当谈判变成了一种选择而不是一次全赢或全输的孤注一掷，谈判的情势定会更加积极。双赢的可能性也会上升。

　　用一些疑问词，学一点修辞学

　　修辞学是对劝诱型语言的研究。对生活中的诸事皆有所助益。所以，花点功夫培养一下自己的措辞吧。

　　此外，问问题时不要在句首用动词(比如“Is this all the information you have?——你得到的信息就这么多?”或者“Are your colleagues aware that they did not meet targets last year?——你的同事们知不知道他们去年没完成工作目标?”)我们应该使用疑问词，比如：how, what, when, why, where, who (疑问词用来引导特殊疑问句，这些问句都不能用yes或no来回答)。

　　“如果要提问一些比较难回答的问题，那你应该确保在对方做出了否定的回答后平复他的心情。困难的问题会带来压力，你要根据你平复对方心境的能力来进行提问。”——克雷格·多斯·桑托斯

　　这样对方就没法用简单的“是”或“否”来回应你，你也可以得到更多的细节，但你一定要避免让对方觉得自己被冒犯了。这种问题很难用“是”或“否”来回答。这样对方就能够解释自己并得到和你同等的话语权。

　　这是一个逐渐深化提问的好策略。以由浅入深的渐次方式逐渐触及关键性的敏感问题，这样可以让对方舒缓心情和你一起交流。

　　一个更加“传统的”方式

　　如果以上的谈判方式你接受不了，那么尝试一下下面的这个表格。它针对困难的谈判提供了一个更加精确和切实的指南。