超市采购与供货商谈判技巧

超市采购与供货商谈判技巧

　　谈判，是超市采购每天要做的事情，谈判也是超市生意发展必须的工作方式，谈判对超市的重要性当然也是不言而喻的。我们来全面的了解和梳理一下超市的谈判规则。下面学习啦小编为你整理了一些超市采购与供货商谈判技巧，希望对你有帮助。

　　超市采购与供货商谈判准备

　　1、拟定谈判计划

　　依据年度生意规划，年度行销计划拟订

　　一年至少与所有供应商谈判2次以上

　　每一次谈判的日期应事先规划，以便充分准备

　　考虑供应商的优先顺序为采购机会预留时间

　　与供应商的决策者直接谈判

　　成为第一个从供应商获得预算的零售商

　　于决议日达成约定，并保有工作的规律

　　2、准备重点

　　1)收集资讯

　　资讯管理是谈判成功要素之一，整理需要的供应商资讯项目：

　　收集目前能使用的资讯

　　拟出需要搜寻的资讯

　　列出需要供应商提供的资讯

　　2)确认共同的利益

　　在谈判期间，供应商期望从我们这里得到什么

　　双方有那些共同的短、中、长期利益点

　　3)定义目标设定

　　理想目標——最令你满意的目标，可能跟供应商的预期有较大差距;

　　预期目标——为供应商所能接受之最接近理想目标的解决方案;

　　最低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是帮助采购把握谈判底线;

　　4)列举谈判的重点及其他的解决方案

　　增进在谈判中的弹性及获取改进谈判的所有机会

　　5)评估供应商的可能策略

　　预测供应商的谈判策略及反驳理由

　　评估(假设自己为供应商)对方的心理活动

　　检讨谈判中可能被询问的问题，需要提早准备答复

　　6)确定我方策略

　　我方条件的优缺点

　　整理使我方占优势的理由

　　准备替代解决方案

　　7)记录要询问的问题

　　记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看

　　8)其它注意事项

　　携带并填写谈判会议记录本

　　要求供应商提供其广告及促销计划

　　其他可以提供的资讯

　　超市采购与供货商谈判技巧

　　1、谈判的阶段

　　1)双方介绍

　　透过介绍检视供应商代表的决定权

　　说明或重申会议的目的

　　如需要，设定会议终止的时间及主题

　　合作情况回顾及对共同利益的看法

　　2)收集重要资讯

　　确定自己的应对策略及推测供应商的策略，以使自己在谈判中占据优势

　　依据所收集的资讯提出适当问题

　　检视对供应商策略的评估是否正确

　　让供应商知道可得到的好处及谈判失败所担负的风险

　　记录供应商的答案

　　筹集所有必要的资讯

　　不要轻易透露自己的策略

　　3)谈判中

　　提出理想目标

　　酌情让步

　　--只有在迫切需要的情况下才作让步

　　--只有在有能得到相对应条件的情况下才作让步

　　回应供应商策略

　　--我方的坚持会使供应商失去信心

　　--假如供应商强硬坚持，则：

　　l 采取消极态度：不透露自己的看法及反应冷淡

　　l 用竞争对手逼迫他

　　l 用他自身的短处逼迫他

　　l 运用其他能增加供应商压力的办法

　　总结

　　--总结谈判协议的条件

　　--确定双方的理解一致

　　--要求供应商作书面确认

　　--避免遗漏某些可成为协议反驳的不清楚论点

　　2、提出问题的形式

　　1)提出建议及见解

　　促使供应商详述其观点、决定的标准及提议

　　2)询问原因

　　得知供应商见解及提案的原因与执行的方式

　　3)了解轻重缓急

　　了解供应商提出之理由、决定标准及解释的重要性

　　4)减少或拒绝供应商提出的理由

　　拒绝供应商所提出理由，或削弱其重要性与说服力

　　5)着眼后果

　　使供应商知道谈判失败的负面后果

　　6)其它问题

　　提出其它问题以收集补充材料或信息

　　3、谈判中影响结果的行为

　　1)必须有的行为

　　提出问题

　　回应厂商的提议

　　宣告将有的行为

　　冲突处作让步

　　阐述/检视对供应商的了解

　　总结

　　2)应避免的行为

　　不礼貌的言行

　　过激的反驳

　　攻击/反对已定案的计划