商务谈判的性质和技巧
商务谈判的性质和技巧
谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。下面是学习啦小编为大家整理了商务谈判的性质和技巧，欢迎大家阅读。
商务谈判的性质
1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。
2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。
3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。
商务谈判的原则
商务谈判原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的思想和行为规则。笔者认为商务谈判应当坚持平等自愿原则、真诚守信原则、知己知彼原则、维护利益互惠互利原则、确定目标原则、灵活变通原则、时效性原则、依法办事原则。
一、平等自愿原则
谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。
商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。
商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。并且任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。只有自愿，谈判各方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，取得令各方满意的结果。
贯彻平等自愿原则，要求谈判各方相互尊重，礼敬对手，在谈判的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意，任何一方都不能仗势欺人，以强欺弱，把自己的意志强加于人。只有坚持平等自愿原则，商务谈判才能在互相信任合作的气氛中顺利进行，才能达到互助互惠的谈判目标。
二、真诚守信原则
真诚守信在商务谈判中的价值不可估量，它会使谈判方从劣势变为优势，使优势更加发挥作用。 诚实比一切智谋更好，而且它是智谋的基本条件。——(德)
康德 Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basic condition for resourcefulness. - (Germany) Kant
谈判各方人员之间的相互信任感会决定谈判有一个好的发展，因为信任感在商务谈判中的作用是至关重要的。如果双方没有信任感，也就不可能有任何谈判，也不可能达成任何协议，而只有让对方感到你是有诚意的，才可能对你产生信任感，只有出于真诚，双方才会认真对待谈判。对于谈判人员来说，真诚守信重于泰山。在谈判中，对对方应真诚相待，讲信用，讲信誉。谈判只有做到真诚守信，才能取得相互的理解、信赖与合作，即谈判各方坚持真诚守信的谈判原则，就在很大程度上奠定了谈判的基础。
在谈判中注重真诚守信：
一是要站在对方的立场上，将其了解到的情况坦率相告，以满足其权威感和自我意识;
二是把握时机以适当的方式向对方袒露本方某些意图，消除对方的心理障碍，化解疑惑，为谈判打下坚实的信任基础。但并非原原本本地把企业的谈判意图和谈判方案告诉对方。真诚守信原则，也并不反对谈判中的策略运用，而是要求企业在基本的出发点上要诚挚可信，讲究信誉，言必行，行必果，要在人格上取得对方的信赖。真诚守信原则还要求在谈判时，观察对手的谈判诚意和信用程度，以避免不必要的损失。
三、知己知彼原则
“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历,不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。收集信息的内容需要做到一下几点：
1.“知己”
“知己”即首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地分析自己的优势、劣势，评估自己的力量，从而认定自我需要，满怀信心地坐在谈判桌前。
然而，仅仅了解本企业是不够的，代表企业出席谈判的谈判人员作为直接参与谈判交锋的当事人，其谈判技巧、个人素质、情绪及对事物的谈判分析应变能力直接影响谈判结果，因此，谈判者需要对自己进行了解，如“遇到何事易生气”等影响谈判的个人情绪因素，使自己在谈判中避免因此而影响谈判效果。同时，谈判者也可以事先对谈判场景进行演练，针对可能发生的冲突作好准备，锻炼应变能力，以免一旦实际遭遇，措手不及，难以控制局面。
2.“知彼”
“知彼”即对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。在谈判前，当对手选定了，应针对谈判的企业，进行企业类型、结构、投资规格等一系列基础性调查，分析对方市场地位，明确其谈判目标，即了解对方为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素，将其优势、劣势细细分析，使自己能避实就虚，在谈判中占主动地位。当然，与此同时，也不能忽视对该企业的资信调查，确定其是否具有经营许可等能力，降低信用风险。
“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你以前合作过的，即使有过不愉快，也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户，就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。
3.“知市场行情”
“知同行”，顾名思义，就是关注行业内其他企业的产品及经营状况。随着经济的发展，企业面临着国内外同行业的激烈竞争。也许当你正与谈判对手讨价还价之时，被忽视的“第三者”已准备坐收渔翁之利了。所以必须以主动的姿态对整个市场该行业的经营状况及形势展开调查，了解其主要商品类型、性能、质量、等信息，包括同行资信、市场情况及决策方式等，对比优势及差距，便于本企业谈判时，扬长避短，适于自己的谈判战略。
四、维护利益互利互惠原则
谈判是为了追求利益，让自己利益最大化的同时，也要让对方获利，实现双赢。
在谈判过程中，以维护利益为前提，每个谈判者都明白：在谈判中所做的一切都是要维护己方的利益。要避免只站在己方的立场上去解决问题。虽然坚持立场的出发点是为了维护利益，但实际结果确并非如此。往往会导致相反的结果。这是因为片面地坚持己方立场，无法达成一个明智、有效而又友好的协议。为扞卫立场所磋商的谈判协议，最常见的就是谈判的一方或双方不顾对方的客观情况，不考虑对方利益，一味地强调己方的得失，寸金必得。一方有时争取到近期利益，但却损害了长远利益。要想使己方利益得到长远彻底地维护就要消除双方的敌意，寻找双利益的共同点，这样达成的协议才会使双方的利益持续不断地增长。
在商务交往中，谈判一直被视为是一种合作或作为合作而进行的准备。因此，商务谈判最圆满的结局，应当是谈判的所有参与者各取所需，各偿所愿，同时也都照顾到其他各方的实际利益，是一种多赢的局面。互利原则，要求商务谈判双方在适应对方需要的情况下，互通有无，使双方都能有所得;在考虑己方利益的同时，要照顾双方利益，使交易谈判结果实现等价交换，互惠互利。互利原则正是实现交换的前提;同时，坚持平等原则也要求交易双方在经济利益上互利互惠。当然，互利互惠不等于利益均分，谈判双方可能一方获得利益多一些，另一方获得利益少一些，这主要取决于双方各自拥有的实力和谈判技巧等因素。
五、确定目标原则
谈判目标的设定谈判正式开始之前，必须确定谈判目标。因为整个谈判活动都要围绕谈判目标进行。谈判目标设定好之后，谈判人员明确了谈判任务。激励谈判人员要努力实现这一目标，才有可能带来对己方有利的谈判结果。在设定谈判目标时，注意目标应有弹性，即我们通常说的要制订多层次目标，有理想目标、可接受目标、最低目标。谈判前制订的目标不是盲目的，而是在分析了对方情况，考虑了对方合理的利益基础上做出的，不是单方面的意愿。只有这样，谈判才能顺利进行下去，双方才有可能获得“满意”结果。
谈判目标是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。分析企业的内部条件和外部环境，根据企业的经营目标提出明确的谈判目标：例如商品贸易谈判的谈判目标，应该包括品质目标、数量目标、价格目标、支付方式目标、保证期目标、交货期目标、商品检验目标等。 谈判目标是一种体系：最低目标(基本目标)、可接受的目标(争取目标)、最高目标(期望目标)。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。在谈判前经过充分的准备，客观地分析自己的优势和劣势，进而寻找办法弥补己方的不足，为谈判的顺利进行创造时间、人员、环境等方面的有利条件，以致推动谈判的成功;此外，商务谈判准备还可以设法建立或改变对方的期望，通过“信号”和谈判前的接触，建立对方某种先人为主的印象，使之产生某种心理适应，从而减轻谈判的难度，为实现“双赢”谈判奠定良好的基础。
六、灵活变通原则
灵活变通原则是指谈判者在把握己方最低利益目标的基础上，为了使谈判协议得以签署用多种途径、多种方法、多种方式灵活地加以处理。
商务谈判具有很强的随机性，因为它受到多种因素的制约，其变数很多，所以，只有在谈判中随机应变，灵活应对，加以变通，才能提高谈判成功的概率。这就要求谈判者具有全局、长远的眼光，敏捷的思维，灵活地进行运筹，善于针对谈判内容的轻重，对象的层次和事先决定“兵力”部署和方案设计，而随时做出必要的改变，以适应谈判场上的变化。谈判者在维护自己一方利益的前提下，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的，在谈判中，往往是冲突利益之中体现着共同利益。例如，产品的交易谈判，双方的利益冲突是卖方要抬高价格，买方要降低售价，卖方要延长交货期，买方要缩短交货期。但双方的共同利益却是双方都有要成交的强烈愿望，双方都有长期合作的打算，也可能是双方对产品的质量、性能都很满意。由此可见，双方共同利益还是存在的。为此，你可以采取一定方法灵活地调和双方的利益分歧，使不同的利益变为共同的利益。其谈判的前景就会胜利在望。
七、时效性原则
时效性原则。商务谈判要讲时效性原则，在一定的时间内做出最高的谈判价值，是商务谈判所追求的。守时，高效，只有这样才能带来更大的利润价值和需求满足，从而使谈判顺利化，有效化。
时效性原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一，商务谈判要在高效中进行，要提高谈判效率，降低谈判成本，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。特别是当代社会科学技术发展日新月异，产品寿命同期日益缩短，这更要求商务谈判应具有较高的效率。很多企业的做法是，企业开发的新产品还没有上市时，就开始进行广泛的供需洽谈，以利于尽早地打开市场，多赢客户，以取得较好的经济效益。
商务谈判应注意降低谈判成本，加快谈判进程，这有利于谈判效率的提高。另外，适宜选择谈判方式也有助于降低谈判成本，如，能采用电子商务谈判方式的，就不必远赴他乡进行面对面的口头谈判。再有，讲求效益原则还要求谈判者不仅看到眼前的、局部的利益，更要看到整体的，长远的利益，即讲求更远、更大的效益。
八、依法办事原则
经济活动的宗旨是合法盈利，因此，任何谈判都是在一定的法律约束下进行的、谈判必须遵循合法原则。合法原则，是指谈判及其合同的签订必须遵守相关的法律法规，对于国际谈判，应当遵守国际法及尊重谈判对方所在国家的有关规定。所谓合法，主要体现在四个方面：谈判主体必须合法;交易项目必须合法;谈判过程中的行为必须合法;签订的合同必须合法。
谈判主体合法是谈判的前提条件。无论是谈判的行为主体还是谈判的关系主体，都必须具备谈判的资格，否则就是无效的谈判。交易项目合法是谈判的基础。如果谈判各方从事的是非法交易，那么他们为此举行的谈判不仅不是合法的谈判，而且其交易项目应该受到法律的禁止，交易者还要受到法律的制裁，如买卖毒品、贩卖人口、走私货物等，其谈判肯定是违法的。谈判行为合法是谈判顺利进行并且取得成功的保证。谈判要通过正当的手段达到目标，而不能通过一些不正当的手段谋取私利，如行贿受贿、暴力威胁等。只有在谈判中遵循合法原则，谈判及其签订的合同或协议才具有法律效力，谈判当事人的权益才能受到保护，实现其预期的目标。
商务谈判的技巧
一、在谈判过程中应当戒骄戒躁
最大程度的为己方争取利益，应当敢于向对方大胆要条件，有足够耐心取得持久战的胜利，应当保持一定的态度的一致性。
二、在谈判中，应当注意富有竞争意识
对对方所提出的观点，应当勇敢质疑，对己方所部满意的条件，大胆表现出惊讶态度，利用表情压迫对方对此其观点做出反省，从而为进一步的己方所提要求提供可能。
三、谈判应当首先对对方资料进行搜集
正所谓知己知彼百战不殆，因此，避免在谈判中对对方特点一无所知，应当针对对方一贯的性格特点、案例特征进行详细的分析，对对方的劣势展开有针对性的攻击与攻破。
四、知道你想要什么
我的一位委托人拥有一个快餐店。他手下的雇员们运用得最成功的方法之一就是问顾客：“您要和您点的菜搭配的炸马铃薯条吗?”超过20%的顾客都会回答：“是的。”
人们经常会做出冲动性的购买决策，因为他们没有认真想一想他们是否真的需要某件物品，或者这件东西是否值得买。为防止冲动购物，在购物前列一张关于你所需物品的清单，才是明智之举。要是你去买汽车或电脑，清单上一定要列出你所需商品的规格、型号，并坚持按计划实施。
五、不要泄露你活动的截止期限
我认识的一个商人，去日本与一家日本电子公司谈生意。他到达后，那家公司的人问他返回美国的时间。主人说：“我们需要了解这一点，以便安排车子送您到机场。”我的这位朋友回答说，他于周五向回返。
接下来的五天里，日本人请他去旅游，举办长时间的午餐，去看演出--除了我朋友来日本要做的谈生意的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飞机起航前5小时，双方的谈判开始了。
我的朋友处在将要作出让步的强大压力下。直到这时，他才明白真相。因为谈判已被拖延到最后关头，他面临着对自己极其不利的情形。他不得不中断谈判回了家。
不要泄露你活动的最后限期，除非这样做对你有利。如果最后期限已经被其他人确定，要看看能否改变它。如果你必须在一个被限制的时段里谈判，就要有意忽视和贬低时段的重要性。集中精力于交易本身。
六、想好再说
在我举办的一个研习班上，一位不动产经纪人告诉了我一桩只用了她不到15分钟时间的交易。一对新婚夫妇走进一幢刚建好、准备卖出的房子。当时市场萧条，这个经纪人认为自己不得不在价钱和一些条件上做出让步。
在走进这座房子的15分钟之内，这对夫妇询问起卖价。经纪人要了18.5万美元。她正准备补充说，买主们总是要砍价的……这时两个年轻人打断了她的话，“哇!”他们回答说，“这比我们预期的价格少得太多了!”
这位经纪人没有再提降低价格的话茬儿，她只做了轻微的让步，这笔买卖就成交了。
在你说话前，一定要问问你的对手想的是什么。大多数情况下，先说话的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能让你更好地拟定你的还价。让其他人第一个采取行动吧，比如，如果一个买主对东西缺乏价值观念，卖主就能提出一个理想中的价格从而获利。
七、了解市场行情
当我在Santa Cruz的加利福尼亚大学教书时，一个年轻人来找我。他将参加南加州和东海岸的几个高科技公司的工作面试。我问他将最先去哪家公司面试，他答道：“去硅谷。”我问他为什么。他说：“因为我更喜欢在那儿生活。”这个年轻人认为，既然他偏爱在硅谷工作，先去那里面试是理所当然的。“不对，”我告诉他，“先去东海岸，了解到你能获得的最高待遇，然后再带着这个信息返回加州。”
我向他解释，如果他先到他最有兴趣的公司面试，就会失去一个判断好待遇的标准。而尽力从一个东海岸公司那里获得一个好待遇的承诺，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把这作为与其它公司面谈时的标尺。
信息是谈判者最有力的资产。如果你信息准备充足，就不会被愚弄。了解对手交易处境的强势和弱点，将使你变成一个更强大的谈判者。
八、懂得什么时候该走开
20世纪80年代的大部分时间里，美国东部航空公司和机械工人联合会进行着紧张激烈的谈判。最终他们的谈判破裂，导致公司破产，雇员失业。
这种破裂的局面通常是可以避免的。谈判一般是僵持在一个问题上。如果发生这种情况，继续往下谈，找到你能找到的大量能达成协议的领域，然后再回到那个有争议的问题上来，问题通常是可以解决的。
然而有时僵持局面一时间无法打破，了解你的选择权将会提高你的谈判能力。想象一下，你在一家汽车特许经销商那里，问你自己，如果我不买这辆车，我选择什么?得出的结果是：去找另一家经销商，购买一辆不同车型的车，修理你的旧车。一旦你为自己找出更好的选择方式，你以前认定的“最好买卖”
可能就不那么十全十美了。
九、不要事过后悔
我认识的一位来咨询的商人，刚以平时的价格为他的公司发行了期票，市场上的价格就上涨了许多。如果这个商人等上几天再出售，他就能为公司多赚一大笔钱。
他沮丧吗?不。实际上，当一个记者问他对那笔生意是否满意时，他说：“当然，那是一桩很好的生意。我也许会做得更好，但也可能更糟糕。我没有必要事过后悔。”
事后认识总是清楚的。你应关心的惟一问题应该是你是否完成了你最初的目标。如果回答是肯定的，向前看，还会有别的生意，因为生活在不断继续。
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