商务谈判策略的特征

商务谈判策略的特征

　　商务谈判策略不仅有其质的规定性，而且还有其独特的特征。下面学习啦小编告诉你，其特征主要有什么。

　　谈判策略的特征1：针对性

　　商务谈判是一种应对性很强的活动。只有谈判双方或多方为了满足某种需要才会坐到一起来交流、沟通和磋商。在商务谈判中，任何策略的出台都有其明显的针对性。它必然是针对谈判桌上的具体情形而采取的谋略和一系列举措。

　　在商务谈判中， 谈判人员一般主要针对商务谈判的标的或内容、 目标、手段、人员风格以及对方可能采取的策略等来制定己方的策略。有效的商务谈判策略必须对症下药，有的放矢。在商务谈判中，卖方为了卖个好价钱，一般会采取“筑高台”的策略，实施“喊价要高”的战术。针对这种情况，买方往往采取“吹毛求疵”的策略，实施“还价要低”的战术予以应对。策略与反策略的运用，是商务谈判策略针对性最明显的体现。

　　谈判策略的特征2：预谋性

　　商务谈判策略集中体现了谈判者的智慧和谋略。从一定意义上讲，商务谈判策略是谈判人员集体智慧的体现。在谈判中，策略的运用决不是盲目的。无论遇到什么样的情况，出现何种复杂的局面，选择和使用什么样的应对策略，谈判人员事先已经进行了商讨与筹划。策略的产生过程就是策略的预谋过程。

　　商务谈判策略的预谋性，既反映了谈判人员对主客观情势的分析、评估和判断，又在一定程度上检验了商务谈判调查情况的真实性和准确性。通常，谈判实战之前的模拟谈判，会修正商务谈判策略预谋的准确程度。在商务谈判中，如果没有事先筹划的应对策略，一定会处处被动，措手不及，只有招架之功，没有还手之力。

　　谈判策略的特征3：时效性

　　几乎所有的商务谈判策略都有时间性和效用的特点。一定的策略只能在一定的时间内产生效用或效用最大化，超过这一特定的时间，商务谈判策略的针对性就会发生变化。

　　商务谈判策略的时效性表现在：

　　(1) 某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用。通常，疲劳战术比较适合对远距离出差的谈判者使用，或大多在谈判进程的初期或签约阶段使用。

　　(2) 在特定的时间或时刻之前使用。如最后通牒策略规定了具体的日期和时刻。在商务谈判中，对报盘之类的时间规定性，也属于这种情况。

　　(3) 在特定的环境中使用才有预期的效果。这与商务谈判策略的针对性是一致的。

　　谈判策略的特征4：随机性

　　在商务谈判中，无论考虑得多么周密，方案计划得多么详细，都会因时因地因环境而使一些事先谋划的策略不产生任何意义，即不会产生预期的效果。在这种情况下，商务谈判人员必须根据谈判的实际情况、过去的经验和现时的创新，随机应变，采取适当的策略来解决实际的问题。在这里，策略的随机性是从应用的角度来说的。

　　策略的产生与应用，是一个动态的依赖时空变化的随机过程，需随时吸收信息，及时作出反馈，调整谈判策略。当谈判无法深入时，可能采取“制造僵局”的策略。

　　随机性是指根据谈判过程的具体情况，改变策略表达的方式或做法。它丝毫不表示要彻底改变商务谈判事先确定的谈判目标。谈判策略必须服从于谈判的目标，策略是实现目标的手段。谈判人员应牢记“敌变我变，以不变应万变”。

　　谈判策略的特征5：隐匿性

　　在具体的商务谈判实践中，谈判策略一般只为己方知晓，而且要尽可能有意识的保密。这就是商务谈判策略使用的隐匿性特征。

　　隐匿己方策略的目的在于预防对方运用反策略。在商务谈判中，如果对方对己方的策略或谈判套路了如指掌，对方就会在谈判中运用反策略，应对自如，处于主动的地位，反而对己方不利。

　　谈判策略的特征6：艺术性

　　艺术性特征是从隐匿性特征演化而来的。商务谈判策略的运用及其效果必须具有艺术性。一方面，策略的运用要为自己服务，为实现己方的最终目标服务，另一方面，为了使签订的协议能保证履行，还必须保持良好的人际关系。人际关系好坏也是判断商务谈判成功与否的标准之一。

　　尽管许多商务谈判策略有相对稳定的要点或关键点，但是，艺术地运用这些策略确实能体现出谈判人员水平的高低、技巧的熟练程度、运用是否得当等等。

　　谈判策略的特征7：综合性

　　前面已经论述，商务谈判策略是一种集合和混合的概念，它包括了在商务谈判过程中对谈判方式、战术、手段、措施、技巧等的综合运用。迄今为止，还没有发现单一性很突出的商务谈判策略。因为商务谈判是一种复杂的心理过程，是一种纷繁的经济现象和社会交往现象，需要我们从客观实际出发，从不同的角度用不同的眼光去看待和思考策略，运用策略。