商务谈判中的说服技巧
商务谈判中的说服技巧
谈判无处不在，谈判已成为现代生活的一种方式。生活的现实要求真正的“赢家”除了具备竞争力之外，更要具备谈判能力。商务谈判中的说服技巧有哪些?下面学习啦小编整理了商务谈判中的说服技巧，供你阅读参考。
商务谈判中的说服技巧：三大说服技巧
1.顺其所好，再入主题
人都是感情动物，心情好了，怎么说都行，心情不好，怎么说都不行。所以，从对方喜欢的“话题”入手，让对方有一个愉悦的心情很重要。
很多经验丰富的招商人上来喜欢先谈一些诸如“文艺”“身体”“足球”“爬山”等方面的话题，表面上与主题无关，实际上是感情引路，拉近双方的情感距离。比较有名的例子就是《触龙说赵太后》，以前这篇文章还被收录进高中课本。里面说到，许多大臣都不能说服赵太后，触龙来了，和太后拉起家常，结果，赵太后最后同意将小儿子送往秦国当人质。
一个高明的说客非常懂得如何去引导对方的“心情”，让对方在心情放松愉悦的情况下，“点头称赞”，一直点到最后。当然，触龙当这个说服者也是有条件的，他年纪和太后相近，同样也有宠爱的小儿子，聊天时能自然进入话题。因此，当一个好的招商人，也需要有广泛的爱好兴趣，谁知道对面等待被说服的人到底是什么类型?
2.不讲观点，讲清利益
动之以情，还要晓之以利。很多时候，对方不愿意接受我们的想法，并非因为立场不同，而是没有看见自身的利益。
有些招商人在跟企业谈的时候，由于时间较长，最后双方关系太熟，往往忽略了自己的身份。企业运营如论如何都是讲究利益的，这种利益还需要提前就说清楚，必须兑现。不能因为双方关系好就回避这方面的问题。前面我们举出了触龙的例子，在最后，他劝说赵太后还是以小儿子的长远利益为导向，总之，必须要落实到利益上。
我们一再强调，招商是营销活动。在商业活动中，利益比立场更重要。你要想让对方能够接受你，你就要让对方清楚接受你有什么样的好处。
3.一好一坏，两套方案
如果你觉得你的想法还不足以说服对方，可是当前又没有更好的方案，那么不妨再找一个更糟糕的方案来陪衬一下。
前两天，小编看了一个有关商品定价的故事。在很多行业中，服务的定价往往几套方案，但其实其中只有一套才是成交量最大的。服务方明明知道这一点，但还是会找那些陪太子读书的方案一起亮相。
另外，从心理学上讲，否决别人的提议多少有点不好意思。先让对方否决一个，或多个不满意的方案，让对方的内心感觉有些亏欠，这个时候再拿出你想要的方案，招商成功的概率就会大很多。
商务谈判中的说服技巧：十五种说服方法
一、攻心为上
抓住别人的心理，根据他的心理，得知他最需要什么，然后满足其要求，进而征服其心。
那么怎样才能知道别人最需要的是什么呢?你可以：
(1).关注他们的肢体语言
当人们谈到自己想要的东西时，他们会以某种特殊方式“明亮”起来。他们似乎变得更有能力。更有活力。当这种情况发生时，隐含的信息就会明朗起来。
(2).留意他们的用词
当他们说“问题在于……”这些话语的时候，他们正在告诉你他们有一种需要。例如，如果他们说：“问题是我们没有时间做其他事情”，那么他们正在告诉你，他们需要给自己更多的时间。当有人说：“我真希望我可以…”的时候，他正在表现出一种需要。你就应将谈话转到那个方向去。
(3).注意看人们之间的相互反应
当你和一对夫妇交谈时，要注意他们给予对方评论。你经常可以在他们简短的交谈中发现他们想要什么。例如，“你已经工作很长时间了”，这意味着需要花更多的时间呆在家里。又如，“我们从来没去过你答应我要去的英国”，这告诉你有一个旅行的愿望没有实现。
(4).品味他们的埋怨
每一个埋怨的背后都隐藏着一个秘密的渴望。如果你能学会将人们的消极话语翻译成它所对应的积极话语，你就会知道人们想要什么，而知道人们想要什么是说服他们的金钥匙!
二、情理兼济
先动之以情，缩小自己与对方感情的差距，让他觉得你是在与他同心而交，在此基础上，晓以大义，申之利害，便能收到比较理想的效果。
三、晓以利害
两利相权取其重，两害相权取其轻，趋利避害，这是人之常情。当你说服人时，应该顺应人类这一本性，晓以利害，分析得失，从而提高说服的力量。
四、刚柔并济
说服对方，应当从对方的特点出发，或根据对方的特点或刚或柔有所侧重，或者刚柔并济，两手并用。
五、以自身的感受经历为例子。
表情该严肃就严肃，该放松就放松，以游说者的亲身感受，或经验或教训说服对方，关键是表情模仿应当很像自己又身临其境。这种方法的最大益处是增加游说观点的可信程度，使人觉得你说的观点，确实、可靠，从心而服。
六、到什么山唱什么歌。
游说大忌，是不看对象如何，随意地夸夸其谈。成功的游说者，应当以对象的特点和接受能力为转移，对文化素养较高的，语言应高雅些，逻辑性强一些，理论程度高些;对象的文化素质不高，语言应当通俗些，事例多些，大众味浓些。
七、以喻说理
举出恰当的比喻，通过比喻来说服别人，是发人深思、耐人寻味而又很有力量的游术。
八、简洁
据心理学家研究，作为一个大体目标，人们的话语压缩在四十五秒之内最易于理解，最长一分半钟。超过了这个限度，听者便开始感到“冗长”。如果超过二分十秒，不论听者还是讲者，都会感到不易理解。
九、激将法
以激发起对方压倒、超过第三者的决心。
激将法有两种形式：
(1)、明激法,又叫直激法，是直截了当地给对方以贬低、羞辱、刺痛之，激怒之，使之犹如冷水浇头，精神一振。
(2)、暗激法,或曰间激法，这种方法是，以张扬、称赞他人他物的方式，间接贬低对方。
十、事实胜于雄辩
运用实事说服人，必须注意两点：
(1)、事实应该真实可靠，无懈可击。
(2)、选择事实要注意典型性。
十一、以问为驳
从似乎与问题并不相干的角度，层层发问，以问为攻，直到水到渠成，才反戈一击，使对方处于无可奈何的困境。
十二、以其道还治其身
就是“以子之矛，攻子之盾”的方法辩驳对方的观点。
十三、使对方左右为难
就是经过一番辩驳，使对方的论点处于这也不是，那也不是的难堪境界，唯有放弃原来的观点，方能
彻底摆脱僵局，这种说服术，很有说服力量。
十四、善意威胁，以刚制刚?
很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。举个例子：
世界闻名的希尔顿饭店王国创始人希尔顿在事业刚刚起步时，资金缺乏，举步维艰。在修建达拉斯的希尔顿饭店时，他十分困难，饭店建筑费需要100万美元!当时希尔顿灵机一动，他找到卖地皮给他的房地产商人杜德，威胁利诱，说服了杜德按他的要求将饭店盖好。然后由希尔顿出钱买下，而且还是分期付款。
杜德之所以答应希尔顿的条件，是希尔顿威胁利诱的结果：“如果我的房子停工待料，附近的地皮价一定会大大下降;假如我再宣传一下，说饭店停工是因为位置不好而另选新址，那你的地皮可就卖不了好价钱了。”杜德无可奈何，接受了希尔顿的条件。
希尔顿在资金匮乏、进退维谷的两难困境中，能巧借他人之手耍空手道，并演了一场成功说服杜德的好戏。
十五、推至极端
为了驳倒一个观点，不妨先假定这一观点是正确的，然后引申、推导出荒谬的结论。
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