怎样说服你的客户
做市场营销的同行经常会遇到这样一个问题,就是整个团队花了大量时间,精心准备了一个甚至几个备选方案,希望老板或者客户耐心听完。但实际情况往往是,对方很匆忙地走进来,说有其他重要的事情要处理,能不能一起下电梯,在电梯里简单说一下。针对这类的情况,学习啦小编总结了以下几个方法,教你怎样说服你的客户。
说服客户方法:电梯测验
第一个叫“电梯测验”,用来检测你对自己的方案够不够了解。什么意思呢,就是说,你总结的方案,要能够在电梯运行的30秒之内向客户或者上司解释清楚。
这时候大部分人的第一反应都是,我准备了几十页的PPT,怎么可能在这么短的时间里完美呈现给你呢?但事实上,麦肯锡通过长期的管理咨询实践,得出了一个结论:只要你对你所要讲述的这个事情足够了解,30秒是足够的。而且,如果你真的能够在30秒内把自己的方案讲清楚,对方也会对你刮目相看,成功的几率也会更高。 那怎么才能做到呢?麦肯锡说,只需要注意三个方面就够了:首先,你要对方案的重点、卖点和特色烂熟于心,还要整理出一条清晰的表达脉络。因为表达,反映的是你的思维过程。只有思路清晰,才能说得清晰。其次是语言表达要简洁。很多人在这点上欠缺比较多,还没开口,就认为一两句说不清楚。这时候我们就需要多练习,养成说话简洁的习惯,让任何听你说话的人都能不需要解释,马上就能理解你的意思。最后,重点要突出。从你要解决的这个问题着手,聚焦最重要的三个方面,其他的一些支持性或者解释性的资料,等有时间了再去沟通。
说服客户方法:麦肯锡技巧
那怎么才能做到呢?麦肯锡说,只需要注意三个方面就够了:首先,你要对方案的重点、卖点和特色烂熟于心,还要整理出一条清晰的表达脉络。因为表达,反映的是你的思维过程。只有思路清晰,才能说得清晰。其次是语言表达要简洁。很多人在这点上欠缺比较多,还没开口,就认为一两句说不清楚。这时候我们就需要多练习,养成说话简洁的习惯,让任何听你说话的人都能不需要解释,马上就能理解你的意思。最后,重点要突出。从你要解决的这个问题着手,聚焦最重要的三个方面,其他的一些支持性或者解释性的资料,等有时间了再去沟通。
后来,很多国际大企业都在自己的管理上应用了这个电梯实验,因为企业可以通过这个方式,检验员工有没有有效利用自己的时间,管理人员是不是抓住了工作的重点等等。比如说宝洁公司,它就根据电梯实验的思路,要求他的管理人员在写备忘录的时候只写一页纸,写多了,就证明你没有抓取重点的能力。
说服客户方法:考伦波策略
第二个叫“考伦波策略”。考伦波是影视剧里面一个侦探的名字,特别擅长询问犯人。这个策略就是教你怎么从别人口中问出你想要的信息。一般来讲,我们跟别人沟通,尤其是需要一些信息的时候,都会很严肃很正式,然后问的事无巨细,生怕有遗漏。但是“考伦波策略”说,这样你可能达不到理想的效果,必要的时候还是可以欲擒故纵一下。
考伦波探长举了一个自己的例子。每次他询问嫌疑犯,问了很多细节性的问题还是得不到答案的时候,他就不问了,那怎么办呢?他很轻松地站起来,拿起自己的衣服就往门口走。走到门口再突然转过身来,很悠闲地对嫌疑人说:对不起,夫人,有个事情我忘记问了。这个时候,一般来讲,对方都会说出让人满意的答案。因为她以为正式沟通结束了嘛,就放松下来了,随便问些什么,她都会告诉你真实答案。这个方法我们也可以用。比如说沟通之后的两三天制造一个偶遇的机会,然后跟对方说,我突然想起来有个问题要问你,这是怎么回事呢?也许就会有意想不到的收获。