汽车销售环境

　　问题相当于销售，如同呼吸相当于生命，如果没有提出问题，你就会死掉，如果问得不正确，你早晚会死掉，如果问得正确，答案就是成交。以下是学习啦小编为大家整理的汽车销售环境相关内容，希望对读者有所帮助。

　　汽车销售环境：

　　汽车市场需求和发展前景是汽车企业赖以生存的基础，汽车市场营销环境则是汽车企业生存中要予以适应和利用的重要因素。目前我国汽车市场正处于高速发展时期，竞争日益激烈，各汽车企业在发展中机遇与危机并存。而汽车市场的营销环境又具有不可控性、动态多变性、相关性、差异性和可利用性。因此，对汽车市场营销环境的研究具有极其重要的意义。珠海的汽车市场，从90年代散布在市区的进口车销售店，发展到本世纪初的汽车大卖场，再到如今正规的汽车销售4S店成为珠海汽车市场规范的象征，每一步走来，都与民间商家自发形成和政府规划引导分不开。

　　对于珠海市汽车环境状况，我们从以下两大方面进行分析：

　　一、 宏观环境：

　　1、 政治环境：从政治环境方面来说，随着全国汽车购买退税优惠的慢慢减低，汽车营销将

　　会受到一番的制约，销量将无法再次增长那么快了。但是随着汽车的价位普遍被民众所接受，加上珠海交通环境的建设，在一定程度上激励了汽车营销市场。

　　2、 法律环境：从法律环境来说，随着世界各国对环保的越来越重视，环保部门对汽车排放

　　的法规也越来越完善，高排放，高污染的汽车市场将越来越小。整个汽车将相节能环保型发展。09年车商面临的情况有所不同，新政策出台“救市”，而旨在规范汽车流通秩序的《汽车品牌销售管理办法》也有望在今年得到改善。自2005年该《办法》实施以来，一直饱受各方争议，由于品牌授权导致的厂商关系不平等等诸多弊病引起了汽车经销商们的普遍不满，汽车经销商们曾纷纷上书要求修改部分条款。而这种不平等现象在进口车市场表现得尤为突出，比如国外厂商通过并网销售不断加大对合资企业销售网络的控制，影响了合资企业和自主品牌企业的发展等。据悉，商务部正在着手对《办法》进行完善，该细则力求改变汽车厂商话语权不平等现状，同时阻止国外公司在进口车贸易方面的垄断，建立健康的市场环境。

　　3、 经济环境：从经济环境方面来说，随着国民经济的高速增长，人们物质条件的日益丰富，

　　汽车这个奢侈品也慢慢的被普遍化，渗入到生活的各个层次里面来。珠海2009年，我们城镇居民可支配收入达到了22359元，比全省的平均水平高出1200多元，从农渔民的人均收入来看，我们也达到了8575元，也比全省的平均水平高出1600多元。这是从经济数字来看。但是这并不能说明贫富差距的问题，加上物价还在持续上涨，具名的恩格尔系数短时间内还是会比较大的。因此汽车营销市场这期间内应该不会有多少增长。

　　4、 自然环境：从自然环境与汽车使用环境来说：汽车原材料之一钢铁在经过一段时间的价

　　格上涨后，近期步入震荡趋势，钢铁业自四月份来经历了五个月的下跌趋势，较去年同期价格同比上涨37%。这迫使汽车的价位难以下降。石油能源的减少和环境对汽车的要求更使得汽车向新能源发展，或是至少要做到节能减排，市场也正是如此发展的。但是珠海的汽车使用环境越来越好，越来越完善的道路交通运输服务，珠海的道路建设日新月异。据了解,全长53.4公里,总投资22.8亿元的珠海大道主线改造工程目前正在动工建设,改造后珠海大道行车时速将可以达到100公里。加上广珠铁路的完工，珠港澳大桥的投建，珠海也将会是个四通八达的城市，这对汽车的营销市场非常有利。

　　5、 文化环境：珠海的汽车文化起步在中国来说应该算是较早的，建成了中国最早的国际赛

　　车场，但是受到经济环境的制约，代替性的汽车消费层出不穷。但是珠海的汽车文化还是相对开放的，再受到港澳同胞的影响，街上各国各式各样的车也都有。并且对汽车的看法也基本都是亚洲人的心理。如今，上冲国际名车城已经拥有26个品牌14家车商，形成了珠海最大最集中的汽车销售区域。据前山街道办统计，2008年上冲国际名车城销售额达到32.3亿元。目前珠海汽车销售的区域市场中，梅华路区域加上南屏区域每年在占销售量占五分之二的份额，而上冲国际名车城单一区域则占了五分之三。

　　6、 人口环境：珠海这个地方人不算多，但是随着“东部大转型，西部大开发”战略的实施

　　和西部中心城区规划建设。交通日益发达，未来珠海的在住人口将会得到很大的增长，并且主要增长的人群均为年轻人，这些人群中还有相当数量的职业女性，这些人群也是个潜在的市场。

　　7、 科技环境：相对世界汽车工业而言，我国汽车工业科技水平的落后状况尚很明显。国产

　　汽车还需不断的加强科技研究和加大科技投入，缩小同世界汽车工业先进水平的差距，来扩大自己在珠海的营销市场。

　　二、 微观环境：

　　1、 汽车企业自身：

　　随着4S店越来越大的资金压力和日渐缩小的盈利空间，汽车经销商面临越来越大的经营压力。受激烈的市场竞争影响，汽车行业的盈利点已经由过去的售前阶段逐步转变到以售后服务为中心的汽车后市场。而在新的市场环境下，车商之间的从属关系以及4S店经营模式也将发生剧烈转变。在这样的情况下，经销商必须通过从服务领域挖掘利润的增长点，但是如何提升服务水平的途径并不一样，有通过举办经销商的服务大赛提高汽车企业在终端的服务水平，也有通过对经销商的服务严格考核来提升服务水平的。总而言之，最有效的提升服务水平的办法就是提升经销商的服务水平，以及如何监督经销商确保服务的档次。

　　作为一个汽车企业要想在珠海这个市场上赢得一番属于自己的天空，就必须：

　　(1) 提高企业的营销能力，降低成本，提高设备利用率;并且提高企业的竞争力，增加

　　市场的占有率。以此来提升企业的经济实力。

　　(2) 提高企业效益、产品销量和销量增长率来提升企业的经营能力。

　　(3) 向人们宣传企业的精神文化、并且企业的自身规章制度要做到即人性化又有制度化

　　和在企业的生产资料、产品、各种硬件设施都要体现出企业的文化。

　　2、 企业的营销渠道：处理好同生产供应者之间的关系，规划和选择好自己的零部件供应者

　　配合国家有关部门，促进零部件供应者的发展，并且与他们保持“双盈”的原则实现共同发展。寻找寻找合适的营销中介并与之进行有效的合作。

　　3、 竞争者：面对竞争者要知己知彼，然后根据对方的类型和情况制定对应竞争策略

　　4、 客户：汽车企业必须充分研究各种汽车用户的需要及其变化，并且及时反馈，处理好用户

　　的意见和建议，以便以后做出更好的改善。 去年12月，全国乘用车信息联席会第三次上书国家发改委、工业和信息化部、商务部、人民银行和银监会5部门，建议从放宽贷款条件、降低利率、设立汽车消费公积金3个方面入手，创造宽松的汽车消费信贷环境。在这份《把汽车业培植为经济复苏的先导行业的建议》中指出：汽车消费信贷平均利率目前是基础利率的1.4倍，一些汽车金融机构的利率更高，而目前房贷利率是基准利率的0.7倍。贷款额相同时，汽车消费信贷每月偿还的利息比房贷利息高出一倍左右，这是汽车消费贷款者占总购车者的比例下滑的主要原因。而此前国务院办公厅发布的《关于当前金融促进经济发展的若干意见》第十条再次强调，要支持汽车消费信贷业务发展，拓宽汽车金融公司融资渠道。从这一点上看，今年消费者的购车门槛有望进一步降低，私家车的普及率也将进一步增加。而事实上，目前珠海的汽车市场中，已经涌现出多家汽车金融公司，为珠海消费者提供免担保、免户口、低首付甚至零首付、低息甚至免息的汽车贷款业务，如上海大众和通用雪佛兰等品牌的金融公司。珠海的消费者只需提供简单的证件并提出申请，经过金融公司审查合格后，就能获得贷款。面对目前车价已触底线的汽车市场，在政策利好的环境下，消费者应该排除疑虑出手购车。

　　5、 社会公众：积极参加有能力的公众慈善活动，响应政府号召，采取有效措施与重要的社

　　会公众保持良好的关系、树立良好的企业形象。

　　三、 国际环境：

　　加入WTO后，珠海的汽车市场的竞争也将会更加的激烈，珠海作为离港澳这两个世界窗口最近的城市，国外的投资商也自然能够看到这一点，给珠海的汽车销售市场带来了一定的影响：国外知名品牌汽车的入住，各种税收的降低，国产自主品牌的价格优势将被慢慢削弱，以至于竞争力的不足会越来越突出。

　　汽车销售环境：4S店汽车销售技巧和话术

　　最近陪老婆买车，因为我们两个绝对属于车盲级别的人物，所以看车的过程是非常纠结和痛苦的，总是看上一辆喜欢一辆，然后回到家里我们再一起否定这一辆，看来看去我得出了一个结论：国产车不在我们的考虑范围内，欧美车结实但是费油，日本车漂亮省油但是车身太薄怕不安全，德国车价位太高没我们选择的空间……总之一句话，无车可买。随着看车次数的增加，对车的内心需求开始发生了微妙的变化，起初老婆定了个原则，不管怎样车的总价一定要控制在12万以内，然后才考虑其他问题。如果当初标致307的那个店员再努力一点点，也不会直到今天，我们还没有做出最终的购买决定，现在我们还在看车的路上纠结着，心理的预算也从最初的12万提升到了15万，如果我们最终选择了其他品牌而不是比较了很久的标志307的话，那么作为一名销售培训讲师，我想应该给这位4S店的店员提出一些中肯的销售建议。

　　我们要肯定的是这位店员的服务态度是我们所接触的4S店销售人员中最好的，他非常耐心地引导我们坐进车里体验，非常详细地给我们介绍了这部车的性能和特点，并且带着我们进行了试驾。其实，一旦有顾客愿意进行产品体验(试驾)的话，那么说明他对你的产品基本上已经很认同了，你要做的就是如何处理顾客异议的问题。很遗憾，这位销售人员在异议处理上存在一些问题，造成了我们的不满，最终未能成交。

　　一、任何时候请不要向客户流露你的不满情绪

　　遇到象我们这样不懂车的人，买车的人是一种痛苦，卖车的人同样也会感到无比痛苦，因为我们根本不知道该关注车的那些性能，正如很多4S店销售人员说的，我们关注的通常都不是核心，当然最令他们挠头的还是价格问题。这位销售人员在最终面对我们的价格问题时，直接表现出了非常不满的情绪，他说，“做你们的生意我真的不知道要和你们谈什么，因为你们根本不关注车而只会关注价格。”其实，这应该是大多数人的正常行为，顾客肯定没有导购员更加专业和更加了解产品，导购员有责任有义务为我们进行市场上同类产品的差异化比较，从而告诉我们为什么自己的车要卖这个价格，而不能很轻蔑地认为顾客就是价格敏感型的顾客。当顾客不了解产品的时候，他的购买行为除了对拥有产品的渴望外还有一份不安全的感觉，他们唯一拥有的主动权就是价格，所以，任何时候导购员都要妥善处理好顾客的价格异议，而不要将不满情绪表现给顾客。

　　二、任何困难都有解决办法，要学会变通

　　因为知道307是老产品了，而且他们公司马上要上新品，所以我直接跟他要了一个很大的价格优惠，这位销售人员的处理方法很简单，跑去找门店经理申请价格，然后回来告诉我只给我一个一千元的降价，对于这样的价格我当然抗议无法接受。谈判至此进入了僵局，他的一个动作引起了我极大的反感，那就是把手里的价格单给叠了起来，这个举动在我看来暗示着他想结束谈判。事后，我和老婆两个人在分析这名销售人员的时候，我们都认为他在销售谈判上很缺少策略不懂变通，如果他当时愿意提出第二个解决方案，比如让我再加点钱给我弄一个高配，2800多的真皮座椅，我只要增加一千元他可以给我升级的话，那么当天我肯定会下单。我当时对这款车的中意程度很高，只是心理因素觉得一定要给我再便宜一千元，如果他愿意提出第二套成交方案的话，我会因为这份诚意而购买。至于价格异议的处理方法有很多，我想说的是到了成交的关键时刻，所有的销售人员都不应该放弃，问问顾客“或者，您觉得有没有其他解决方案呢?”，同时，问问自己，“顾客真的会因为这一千元的价格没到位就彻底放弃吗?”

　　三、在任何情况下，都要正面客观地面对问题，而不是逃避

　　在我们离开4S店去吃午饭的时候，我们两个人还因为自己那天没把车定下来懊悔不已，我甚至觉得自己真不应该因为一千块钱的事情就放弃了看了这么久的车，我甚至开始抱怨起那个销售员没能把车卖给我，害我接下来还要继续看车。有意思的事情发生了，那位销售员给我们发来了一条短信，大概的意思是：如果我们还在汽车城附近，还想约我们回去谈谈。看得出来，他也很想做成这笔单，可是我们如果回去，他没有一套好的解决方案的话，大家还是没法达成共识，所以我回了他一条短信：如果您有更好的方案，我们愿意回来谈，我们等你消息。老婆在旁边开始哈哈大笑，说：这怎么象博弈啊，你们在较量吗?我建议所有的销售人员看到这段文字的时候，可以认真地思考一下，此时他是不是应该直接给我们打个电话呢，而不是通过短信的方式，作为销售人员要正面、客观、充满勇气地处理任何问题，而不要选择逃避和示弱。

　　前几天看到一篇文章，叫做《消费者行为：可塑的“随意”》，文章讲的核心观点还是说顾客的购买行为通常都是非理性的，会因为销售现场的一些干扰因素而做出购买决策的改变。当我们已经明显很中意这款车时，销售员因为缺少异议处理的技巧而导致了最终的流单，遗憾的不仅仅是销售员一个人，我们夫妻俩目前的状况比他还要糟糕，因为我们现在真的不知道自己到底想要一款什么车了，顺便提一句：我的星座是天称座，性格特点是犹豫不决，在做决定的时候常常会受到别人的干忧。