保险电话销售话术

保险电话销售话术

　　诚信绝对不是一种销售，更不是一种高深空洞的理念，它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节。以下是学习啦小编为大家整理的保险电话销售话术相关内容，希望对读者有所帮助。

　　太平洋保险电话销售话术

　　您好!张三?我是++++++人寿保险公司的寿险顾问+++++，请问你现在方便接电话吗?我打这个电话给您就是想跟您询问一下，目前您个人或家庭有没有意愿了解一下我们人寿公司的人寿保险?

　　(我很忙，没时间。)我知道象您这样的成功人士，一定是很忙，所以才特意打电话给您，来预约时间的，请问您是明天上午十点四十五分或是下午两点四十五分，哪个时间比较方便呢?

　　(明天没空，这段时间都很忙)您的意思是说，您对保险有些意愿了解，但是近期都太忙，所以没办法安排时间与我见个面，是吗?你希望过段时间，我再与您联系吗?还是您希望我以后都不在打电话给您了呢?

　　(您怎么会有我的电话?)请您放心，我不会因为有您的电话，就老打来骚扰您，我只打这一次，而且在您同意的情况下才与您通话的。我的工作就是必须发展更多的客户，通常用电话约访的方式争取与客户见面的机会，您愿意给我这个机会吗?

　　(你寄些资料来吧!或是你把资料传真给我好了!)我当然很愿意给您一些资料，但我们泰康持的是专业的服务，对每一份保障计划都是为客户量身订作的，如果只是随便给您一些资料，是我工作上的不负责任，如果您真的有愿意想了解一下保险，请您安排一个与我见面的时间，我只需十五分钟就能说明清楚，请问您是明天上午十点四十五分或是下午两点四十五分，哪个时间比较方便呢?

　　(我家里帮我买了)您家庭的保险意识很强噢!恭喜您拥有了一定的保障!请问您家里买的是什么保险呢?(国寿的重疾、养老„„.具体也不记得了，反正爱人买的)您爱人一定对您很体贴，什么事情都为您考虑得很周到的，您一定拥有一个幸福的家庭。目前您有考虑为家庭再参考些险种，适当的加保吗?

　　(暂时不考虑)没关系的，感谢您对我的实话实说，但我的工作就是必须认识更多的人，发展更多客户，冒昧的请您介绍一些，象您这样事业有成，而且这样亲和的人，给我认识可以吗?

　　(这个我要想想先)谢谢您对我工作的支持，那后天上午十点半，我再与您联系，这两天就烦您想想看了。

　　(我想买，但是没钱啊)如果您去医院看病，您会跟医生说，我想看病，但我没钱吗?我知道，刚才您是在跟我开玩笑的，而且您现在不必考虑买不买的问题啊!我只希望您能抽十五分钟与我见个面，我还没有为您设计保障计划，并得到您的认可之前，我并不希望您草草就决定买或不买的。

　　(我有需要时，再联系你吧)在我以往的销售过程中，所有对我说过这句话的客户，都没有再联系过我。因为象您这样的成功人士实在太忙了，很少会记得象我这样的一个小寿险业务员，我相信您一定不会介意我这样诚实与直接的与您说话的，所以我想确认的问您，您愿意我一周后再联系您吗?

　　保险电话销售话术：沟通

　　一、提问的语气要温和肯定

　　一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠，我们能接受吗?”“这位女士，您的杀价远远超出我们的估计，有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问，但语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户：

　　“如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见，提问的语气会直接影响客户的态度。平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之，用否定的语气与人交谈，则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此，销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之，推销工作开始进行时，你应该集中谈论客户感兴趣的问题。

　　二、提问时切忌无的放矢

　　销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

　　在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位老者：“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生改变。

　　三、不要向客户提出“最后通牒”

　　在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题，比如，“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违反了销售心理学的一条规则，即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见，只会招致否定的答复。比如，“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感，得到否定拒绝的答案：“不!不!我现在不想谈这个!”

　　因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购买产品的时候，销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。