二手车销售好做吗

　　顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始。以下是学习啦小编为大家整理的二手车销售前景相关内容，希望对读者有所帮助。

　　二手车销售前景：销售人员抱怨二手车生意越来越难做

　　【现场】看的多，买的少

　　该市场内停满了各种二手车，记者绕着场地走了一圈，不少销售人员围着记者问，“你要什么样的车子?”“大概价位是多少?”当记者表明身份时，一名工作人员嘟囔：“又是来看看的。”“现在来看车的人很多吗?”记者疑惑地问。

　　“这段时间看的人多，但是买的人很少。”小陈告诉记者，他做二手车销售已有三年了，“前两年一到过年边上，二手车卖得特别好。很多人都会选择在过年的时候买辆车，走亲戚也方便点。可是今年，生意远不如前两年那么好了，生意越来越难做。”小陈不禁抱怨道。记者发现，整个上午，市场没有成交一单生意。

　　【原因一】

　　新车价格越来越便宜

　　“现在一辆新车的价格也不是很贵，在二手车和新车中，我还是愿意买新车。”采访中，市民彭女士告诉记者。

　　市民黄先生买车时也遇到这样一个尴尬，“我一直想买辆稍微好点的车，可是新车价格又太贵，去二手市场上看，又没有我看中的那款。”无奈之下，黄先生只好换了一辆中档轿车。

　　“九江市场比较小，越贵的豪华车，二手车和新车差价就越大，我们市场上的豪车基本卖不动，所以我们现在一般不收二手豪车了。”小陈告诉记者。

　　【原因二】

　　新交规下人们顾虑多

　　“我先看看行情，等拿到驾照了再来买。”小陈告诉记者，这是这几天听到最多的一句话。自今年1月1日起实施新交规后，虽然看车的人不少，但很多人都还没有拿到驾照，这也是买二手车的人减少的一个重要原因。

　　“我去年就报名了驾考，但是现在还没拿到驾照。新交规出台后，驾照考试越来越难了，还不知道什么时候能够拿到驾照呢?”正在看车的小张对销售人员说。市民小郑也表示了相同的看法：“虽然我很想买车，上下班都方便点，但是现在驾考不仅难度增加、通过率下降，而且学习的周期也增加了。”

　　二手车销售前景：如何做好二手车销售?

　　一、行业趋势发展

　　1.二手车：行业增长率，与国外发展情况对比(1.二手车：美国，是世界上最大的汽车市场，在过去十年，美国新车的年平均销量为1600万辆，而二手车的年销量却高达4000万辆以上，基本上是新车的2-3倍。二手车的热销，除了与美国大众对二手车的热情有很大关系以外，还有一个主要原因是美国二手车市场经过数十年的发展已经相当成熟，形成了一套行之有效的市场规则，从价格、质量、服务等多个汽车消费的关键领域给消费者提供了保证。它已经建立起了一套很完善的旧车认证、置换、拍卖、收购和销售体制。

　　并且，这项制度已经推广到几乎所有品牌的汽车生产商。

　　根据发达国家经验，二手车市场规模将随着汽车保有量的积累和二手车置换需求的不断升温而逐年扩大。我国正处于汽车普及阶段，二手车市场起点较低，单从数据上看，二手车交易量不足新车销量的三分之一，与发达国家二手车交易量高于新车销量的比例相比，发展空间巨大，被业内认为最具发展潜力的细分市场

　　2.汽车租赁：中国汽车租赁业于1989年起源于北京，进入2001年前后，掀起了第三轮的汽车租赁企业发展高峰，从此，国内汽车租赁行业有了长足的发展，从原来仅限在北京、上海、广州等大型城市的汽车租赁业务，发展到了中小城市、乃至县镇。

　　从2007年以来，中国汽车租赁市场经历了一场异常迅速的发展，各地的汽车租赁公司如雨后春笋纷纷出现，国内汽车租赁市场在2007年已拥有2000多家租赁企业，汽车租赁市场供租赁车接近10万辆，营业额近100亿元。虽然其发展速度比西方汽车租赁行业创始之初要快得多，但中国的汽车租赁市场仍处于起步阶段，绝大多数企业规模很小。

　　截止2010年4月，全国已经拥有至少上万家的汽车租赁企业(包括没有登记备案的)，这个数字相比较2007年，发展速度可见一斑。北京作为全国最大的汽车租赁市场，已经拥有超过一万辆租赁汽车，而在厦门和福州，汽车租赁的车辆数已经超过当地的出租车数量，这种态势伴随未来几年汽车租赁的火速发展，或将在中国的多个城市陆续实现。汽车租赁和客运、货运、公交相比，少了很多的垄断性质和政府干预，可以说是市场化程度较高的行业，因此，从汽车租赁在全国的火速发展来看，企业盈利不错。

　　中国汽车租赁行业，无论是从中国宏观经济的走向趋势还是微观的社会基础来看，都有着无比光明的发展前途。未来几年，随着中国信用体系的建立，市场经济的进一步完善，中国汽车租赁业将会有更快的发展。预计到2015年，中国汽车租赁市场的租赁车辆需求将达到30万至40万辆，营业收入将达到180亿元。

　　二、行业特点：

　　1、行业所在发达区域;

　　北上广汽车保有量逐渐增多，汽车相关产业链正在向国外的模式和发展趋势靠拢。目前国内的二手车市场发展明显不均衡，北京、上海等大城市由于发展时间早，区域总量大，资金积累多以及相应的管理经验和人才储备丰富，这些市场处在行业的领先地位，年交易量超过10万辆以上的市场基本上属于这种情况。由于行业竞争的加剧，这些市场不仅依靠原有的过户交易收入、房屋租赁收入，同时大力开展现代化经营，对于网络、拍卖、营销等加大投入力度，形成较强的市场占有率和稳定的发展趋势。这些企业正处在发展成熟期，目前主要遇到的问题是扩大化发展所需要的资金、技术、人才问题以及体制管理问题。

　　2、销售属性：(务虚、快消、项目、门店等);

　　属于门店销售大宗耐用品销售，但购车周期我做了我们店一汽大众品牌的一年半的数据分析，有接近5000多个已购车客户，从来店/电看车和周期一般维持在30-40天左右，要在短时间内拿下客户，对销售能力专业知识要求较高。

　　3、行业销售优势;

　　汽车作为衣食住行当中不可缺少的一个环节，汽车行业的发展是随着我国国民经济的增长，汽车行业已经逐渐成为国民经济的支柱产业之一，对整个经济增长的拉动作用日益明显。纵观世界各国经济发展历程，都可以看到当地汽车发展对本国经济发展所产生的重要影响，行业优势很明显。

　　4、行业销售难点 + 缺点：

　　a.不仅对销售能力有要求对专业知识也有要求。汽车销售逐渐进入衰退期，单车利润已经不赚钱，品牌专营店前期靠汽车保险、金融分期、精品装潢等赚钱。后期就是靠汽车维修保养事故理赔赚钱。

　　b.属于大宗耐用品，一般换车周期在3-5年左右，中国人的品牌忠诚度差，二次购买同品牌几率低，但维系客户可以实现转介绍。

　　三、如何在本行业鉴定公司好坏?

　　1、行业三股势力分析：国外品牌公司 + 合资公司 + 本土公司所占市场份额(大致比例)，以及加盟三类公司的优劣势(包括加盟大品牌与小公司的优劣势，以及个人发展趋势);

　　a.进汽车4S店建议进入至少是合资品牌的，例如大众、通用、丰田、本田、日产、现代等，因为这些品牌从客户角度看，客流量大、市场关注度高，需求量大成交难度偏小容易赚到钱，再者这些品牌都有严格的流程要求和培训机制，主机厂对品牌4S店也严格要求，那在工作中能力和综合素质提高显著利于后期行业经验的积累，再有就是接触的人群素质相对自主品牌要高一些，更有利于自己人脉关系的积累，所以平台很重要。

　　b.在行业1年以上可以考虑进入高端汽车品牌ABB或者是豪华联合品牌经销商，这些品牌就属于半项目销售了，这些客户购车周期会相对略长，对品牌非常看重，接触到的客户一般是高管或者老板，一般这些品牌的冠军月收入在2-3万甚至5万，如果是品牌专营店4S对销售要求是近乎苛刻，非常严格。实习周期会很长一般在半年左右。如果一进去就想赚钱可以选择不是品牌专营但正规的联合高端品牌店，主要提成来源于单车提成、保险提成、分期提成。

　　c.在汽车专营店获得相关专业知识和销售技能以后，可以考虑进入二手车行业做二手车的销售获得二手车的行业经验，因为二手车就目前来看准入门槛低，价格不透明，中间利润可发挥余地大。二手车行业也是今后快速增长的产业链，不论是因为国家政策方面来说越来越多的城市开始限购，二手车业务增长迅速，如北京和广州、上海等城市二手车市场逐渐兴起。还是从汽车产业链发展上来讲，国外二手车的交易量远高于新车。

　　2、选择公司比选择行业重要，需要给出几条明确指标。

　　a.品牌选完之后就看哪家公司合适，一般要看集客量在周末的时候很明显，哪家 人气旺哪家的生意和运营状况自然就好，可以去其竞品了解想去品牌店的状况。同城转上几家自然一目了然。或者装作客户看一下他们售后保养情况，因为售后保养的客户多就自然车卖得多。

　　b.从装修的规模和品牌专营店服务人员的接待情况了解，公司管理和运营状况是否良好，可以托业内人士在行业内打听公司运营状况，同品牌的多市调几家即可见分晓。

　　四、销售冠军年收入

　　本行业销售冠军 + 公司销售冠军 + 朋友圈高手平均年入(三选二)

　　a.如果是本行业的销售冠军年收入在50万左右，不含灰色收入

　　b.本公司的销售冠军收入在税后15万左右。

　　五、小白进攻路线图

　　1、小白如何切进该行业?按目标细分可分为几步走(包括工作岗位和工作任务)?比如，快消品行业进攻路线图，从事基础扫街拜访——城市经理，负责渠道招商和管理经销商——大区经理——销售总监(可以规划几条进攻路线图);

　　a.在鉴定公司好坏的时候有提及，如果才开始应聘不上合资品牌，可以暂时在自主品牌工作上半年，等有工作经验以后果断跳出，去合资品牌。做到销售经理和总监的年收入在15万到20万左右。

　　b.汽车售后的服务顾问也是个不错的岗位与人打交道，现在的汽车保养和维修已经和过去不一样了，里面会有很多养护用品或者其他附加项目的销售。建议也是从小品牌干起，完了跳槽到合资品牌，一般年收入会在10万左右。高端品牌会更高。做到服务经理和总监的年收入也在15万到20万左右。可以接触汽车保养和维护的整个环节，汽车专业知识迅速积累，为以后创业进军汽车后市场打下基础，另接触的车主跟销售顾问接触的车主层次也是一样的，更容易和客户建立信任打下人脉基础。

　　c.汽车保险续保与延保，这是在汽车售后服务衍生出来的产业链，每个品牌的售后续保率是不一样的，汽车保险已经改革实行从几个省开始，以后可能逐渐向全国推广，汽车4S店非常重视售后续保业务。一般能做到销售冠军月收入在1万左右。

　　2、如何找到精准客户群;

　　A、汽车销售是门店销售，是等客户上门，基本不担心客户群的问题。

　　B、一般情况下，厂家会给予广告投放和媒体投放或者体验营销获取集客

　　3、对于想加入该行业的新人而言，如何规划好一二三线城市发展路线图(二三城市是否合适进入);

　　a.二三线城市正是因为市场不完善，或信息滞后不对称，所以二三线城市有发展前景。

　　b.发展规划同上小白进入路线图

　　4、面试如何做好市调。

　　a.如果是销售顾问面试最好能掌握相关品牌车辆的竞品和优劣势汽车之家网站

　　b.去要进入的品牌4S店或者是服务代理商那里进行产品话术收集

　　c.站在客户角度通过汽车之家或者易车或者二手车之家等渠道以客户身份打电话获取商家信息。

　　六、做这个行业的心得体会(建议只说最重要的三条)

　　1.如果企业发展良好，一定要心沉下来，获得汽车专业知识和行业知识很 重要，不要一上来追求高工资。

　　2.在行业圈里获得人脉和渠道关系也非常重要，有利于今后创业和信息互换。

　　3.汽车后市场前景非常大，变化很快。汽车市场很需要同时懂业务懂销售又懂专业知识的人才，非常稀缺，所以要在短时间内苦干锻炼自己的综合实力

　　七、是否适合创业?

　　如果未来想在本行业创业，大致应该怎么做(只说框架)?

　　1.首先一定要在汽车行业呆上至少3年，要熟悉行业经验获得客户资源，因为汽车本省就对专业要求很高?

　　2.不建议再投资汽车销售类的项目，主要是投入资金太大，支出多。因为现在卖车已经利润很薄，短时间内收回不了成本，风险太大。一项调查显示全中国的80%经销商都不盈利有20%的经销商有倒闭的风险，厂家大肆扩张经销商导致各家的市场份额越来越小带来恶性循环。

　　3.可以在获得二手车经验之后依托周围汽车产业园建立二手车展厅(选址很重要)，相对来说风险小，与各4S店和二手车同行长期联盟，如果从单点爆破的角度看，可以在做二手车所有品牌的同时，偏重做一个品牌或一类车的二手车，例如做B级车年限略长的，10万以内车况好的B级车，专做这个在所在的区域形成口碑，形成优势，做成第一。但一定要做大品牌的并且目前市面上保有量大的，但必须要保证收车的质量，品牌可以锁定在大众的帕萨特、本田的雅阁、通用的君越、丰田的凯美瑞。当年这些车非常畅销客户购买之后还能开7-8年，因为市场保有量大不至于保养和配件成问题。