服装销售技巧培训

服装销售技巧培训

　　销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱买产品是等价交换。以下是学习啦小编为大家整理的服装销售技巧培训相关内容，希望对读者有所帮助。

　　服装销售技巧培训：服装销售技巧之促销篇 确定服装的促销目标

　　服装店促销时的目标可以是短期的，也可以是长期的。短期促销目标可以是在一年或更短的时间内实现的目标，而长期目标则需要花更长的时间来实现。

　　短期促销目标可以从购买者那里得到立即的反应。每一种促销手段都会在顾客心中产生一种特定的反应，但并不是所有的促销手段都可以创造销售。一般来说，下列目标可以通过促销来实现：

　　①向顾客宣传服装店所有服装商品的信息，促进销售;

　　②寻找潜在的顾客，使他们对服装店的产品感兴趣;

　　③提高销售，增加销售量或销售额;

　　④进入某一服装产品特定的细分市场或区域市场;

　　⑤宣传新产品或新产品组合，增加特殊产品的销售;

　　⑥使顾客对服装店产生认知，提升服装店的知名度。

　　3.如何安排促销预算

　　(1)分析营销计划，确立促销目标作为促销预算的第一步，店长应该广泛地分析服装店年度营销计划的发展内容。以此分析为基础，确立促销目标。然后，根据促销目标，预测品牌的销售和利润。

　　(2)制定预算分配制定在广告、顾客促销和贸易促销的预算分配。可以先制定贸易促销，然后将余额分配在广告和顾客促销上面，其分配的基础是历史资料数据。再根据竞争者的促销目标和其他因素，对预算分配进行进一步的调整。

　　(3)确定促销预算店长将该促销预算计划交给服装店主审阅。经过店主审查，进行修改，然后将修改过的计划付诸实施。

　　商品组合

　　影响对不同促销工具资金分配的因素主要有以下几方面：与促销相比，在产品生命周期的介绍期和成长期，特别是市场成长率强时，应把更多的资金投入广告。投入促销的资金越多，市场竞争就会越激烈，在短期内就越要集中管理。相对于贸易促销和顾客促销，广告往往对顾客态度和长期占有市场份额可以起到正面的影响，而对短期占有的市场份额有负面影响。顾客促销与贸易促销相对于广告，往往对顾客的态度和长期占有市场份额有负面影响，但对短期占有市场份额有正面影响。

　　2.确定促销组合的影响因素

　　服装店在设计促销组合时，应考虑到所销售的产品市场类型，采用推动还是拉引促销策略，产品在生命周期中所处的阶段等因素。

　　(1)产品市场类型促销工具的有效性因消费市场的差异而不同。服装店应把大部分资金用于广告，然后是销售促进、人员推销和公共关系。

　　(2)推拉策略促销组合很大程度上受服装店选择推动或拉引策略的影响。推动策略要求服装店采取积极的行动把产品推销给顾客。而拉引策略要求在广告和促销方面投入较多的费用，建立顾客的需求欲望。如果有效，顾客会向服装店购买这一产品，而服装店会向供应商定购该产品。

　　(3)产品生命周期阶段在服装店销售产品的生命周期的不同阶段，促销工具有着不同的效应。在初销阶段，广告和宣传推广具有很高的成本效应，人员推销以取得分销覆盖面积，最后是销售促进以推动产品试用。在成长阶段，由于购买者的相互传告，需求可保持其增长势头，因此，所有促销工具的成本效应降低了。在成熟阶段，销售促进比广告的成本效应更大，广告的成本效应比人员销售更大。在衰退阶段，销售促进的成本效应继续保持较强的势头，广告和宣传的成本效应则降低了，而销售人员只需要给产品最低限度的关注即可。

　　服装销售技巧培训：成交技巧

　　一、批准成交法

　　在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。”

　　“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。

　　二、订单成交法

　　在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”

　　“王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上?”

　　三、宠物成交法

　　你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。

　　很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。

　　四、特殊待遇法

　　实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。

　　五、讲故事成交法

　　大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车，试开半年再说。但是没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。