浅谈汽车销售技巧及促销手段

浅谈汽车销售技巧及促销手段

　　诚信绝对不是一种销售，更不是一种高深空洞的理念，它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节。以下是学习啦小编为大家整理的浅谈汽车销售技巧及促销手段相关内容，希望对读者有所帮助。

　　浅谈汽车销售技巧及促销手段：汽车销售技巧和话术

　　汽车营销师面试需要注意什么?做汽车销售过程中什么是需要重视的技巧和话术呢?随着新车车市的壮大发展，很多年轻朋友都投身到自己热爱的汽车事业中来，汽车销售是最基础当然也是最锻炼人的工作。

　　据统计，参加汽车营销师培训考试的朋友也越来越多，但单单凭借一纸证书赢的汽车销售行业的肯定是远远不够的。下面，中南汽车教育网为大家总结了一些汽车销售的技巧和话术，想要投身到汽车销售的朋友可以多学习学习。

　　汽车销售技巧：任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。

　　通过实践证明汽车销售技巧这招很管用，很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中，不要怕对方拒绝自己，首先要让对方确定愿意和你做生意，至于其他有争议的问题，等到他们决定前再来讨论。一旦有讨论和了解才是销售成单重要一步!

　　“话术要因时间而异，因人而异”这是美国著名的营销大师说的：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能的变成可能，把不利变成有利。”

　　汽车销售技巧

　　汽车销售人员的五大条件：认识汽车消费者;分析客户需求;如何寻找潜在客户;接近客户技巧;把产品利益转化为客户利益。

　　销售的七个步骤：第一步销售准备;第二步骤是接近客户，可以通过接待、拜访、电话拜访、销售信函拜访等技巧。第三步骤是进入销售主题，找我好的时机，引起客户的注意和兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机;第四步骤是调查和询问，主要技巧是掌握客户的目前现状，好的询问能引导正确的方向进行销售工作，同时在询问中能找到更多的资料，说服客户;第五步骤是产品说明，掌握所在品牌汽车的特性、优点、特殊利益;第六步骤是展示技巧，充分运用展示技巧能够缩短销售过程，达成销售目标，要掌握好展示词、试驾路程和试驾演练等知识;第七步骤是缔结，与客户签约缔结，是销售中最重要的环节。

　　汽车销售技巧和话术五大招

　　汽车销售技巧和话术一、厉兵秣马：很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。在了解自身品牌的同时了解对手很重要，平时可以各个卖场去转转、一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销业务员的汽车销售技巧和话术，只有博采各家之长。

　　汽车销售技巧和话术二、关注细节：现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

　　汽车销售技巧和话术三、借力打力：汽车销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发，在做促销员的时候，可以偶尔使用一个方法，和同事一起演双簧，特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单。

　　汽车销售技巧和话术四、见好就收：销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些终端推销业务员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们终端推销业务员的使命，就是促成销售。

　　汽车销售技巧和话术五、送君一程：销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分。

　　浅谈汽车销售技巧及促销手段：汽车精品销售话术

　　一般汽车出厂时都有好几个型号或版本，不同版本 车辆配置不相同，不同的消费者对车辆具有不同的使用观念 (比如选购较低配置车辆的车主要求享受更高的产品服务时; 还有需要用到原厂配置不具有的附加产品功能时)，精品加 装与改装是满足此需求的唯一途径。因而，作为汽车后市场 中的汽车精品迎来了其蓬勃发展时期。 随着汽车精品市场竞争日趋激烈，精品销售依然采用简单地介绍产品功能、价格的方式，已远远不能获得目标客户 的信任。这对精品销售的销售员的销售能力提出了更高的要 求。 精品销售由来 精品销售由来现场MOT提升产品的形象和档次;汽车服务项目全面，针对性强;专业性安装，售后有保障;一站式服务让车主省时又省心; ?

　　保证汽车精品较丰厚的销售利润。 4S店销售优势 精品销售时机新车下定金—引导时机 给车主一些前期的铺垫工作(我们有汽车销售后的全部的 加装的产品和服务)。 ?

　　新车交余款—最关键的时机 a 介绍车辆的全部的必要的服务项目(底盘防锈、隔热防 暴膜等); b 针对车型，介绍针对性的项目; c 强调新车前期节约时间，在提车时已装饰一新，满足车辆的使用要求; d 强调4S店的专业性; e 特别提示在其他店面进行加装的不受保护性。

　　销售时机 精品销售时机 ?

　　车主提车—最后补充时机

　　a 核对车辆加装情况，进行补充;

　　b 再次强调4S店的专业性。

　　c 再次强调新车在其他地方加装的不受保护性。 ?

　　协同作战

　　a 向顾客介绍4S店面精品部，让精品销售员无缝介入;

　　b 敲边鼓的重要性。在顾客对精品有犹豫的时候，他更倾向于听销售顾问的声音，销售顾问肯定的答复给顾客以临门 一脚的信心。

　　c 共筑信息沟通平台。及时沟通，避免没有交代出场人物、没有后续跟踪、没有前后解说不一。 销售时机 真皮座椅 座椅款式 横片饱满款 横片半皱款 直片打孔款 真皮座椅 真皮座椅优点 真皮座椅 ?贴膜皮是各种皮的“下脚料”，经过粉碎、挤压等加工，最终形成的合成皮，虽然也是皮，但不是真皮。 它的纹路 是机器压印出来的，不是天然牛皮的自然纹路。 ?

　　分类：PU皮、超纤皮和澳洲真皮。 ?真伪辨别 看：皮面是否光滑，皮纹是否细致，色泽是否光亮柔和， 且没有反光感; 摸：手感是否滑爽有弹性，若皮面板硬或发黏均为下品; 擦：用潮湿的细纱布在皮面上来回擦拭七八次，并查看布 上是否沾有颜色。若有脱色现象，则不能购买; 拉：用两只手拿起皮子的一角，然后稍用力向两边拉。 真皮小知识 真皮座椅 质量因数 真皮座椅 真皮原料 生产工艺 售后服务真皮座椅 售后服务 ?提供超长的质量承诺：澳洲皮，3年;超纤皮，1年。 ?注意事项 a 当心锐物、硬物撕破真皮。 b 为延长使用寿命，应该避免曝晒，最好不要超60℃。因 此，配有真皮座椅的汽车，最好贴防晒膜(防紫外线和红外 线照射)，平时停车尽量选择阴凉处，避免长时间曝晒在太 阳光下使皮革变硬、龟裂、褪色。 c 建议一个月要养护一次，三个月要清洗一次，可以终身受用。真皮座椅养护，要用皮革上光剂(一种油质剂)，可 以给皮座椅加一层保护膜，使皮面看起来更加油滑光亮，防止皮革干涩、脱皮。 精品销售项目 ?定义：汽车底盘防锈就是所谓的“底盘装甲”，指的是在 底盘上喷涂特殊的橡胶材料，具有防锈、防腐蚀、防噪声、 防撞击的功能。 ?底盘生锈的原因。汽车经常行驶在路况不好的路面上，底盘时常触及地面，同时路上砂石受轮胎碾压飞迸、甩击等使 底盘造成撞击，挫伤底盘上固有的防锈漆或镀锌层，从而使 金属裸露在外，与空气、酸缄水渍接触造成氧化，形成锈迹。 ?南方车辆更要底盘防锈。南方气候潮湿、空气中盐分含量 大，城市空气污染，酸雨较多，长时间的接触和腐蚀会造成 底盘生锈，因此进行汽车底盘防锈的工艺非常必要。底盘防锈 精品销售项目 ?防锈材料的发展：沥青漆(第一代)→油性防锈漆(第二 代) →水性防锈漆(第三代)。 ?水性与油性的差别： a 溶剂不同。水性的溶剂是水，油性的是汽油或者是煤油 等挥发性能很强的易燃物; b 影响不同。水性是环保和无毒的，油性施工时刺激性臭味，严重影响施工人和使用人; c 效果不同。使用油性的添加沥青等成分不易干燥，高温 时易软化，低温时易成块脱落;水性30分钟内干燥完毕， 延展性能好，不受温度的影响而改变性能。 底盘防锈

　　精品销售项目

　　必要性：

　　1、可以抵御自然界有害因素的侵蚀;

　　2、修补汽车运行中的损耗;

　　3、让你的爱车保值，保用;

　　4、可以消除因生锈而引起安全隐患。 底盘防锈 隔热防爆膜 ?太阳光的能量是主要来源。

　　紫外线(300-380纳米， 3%) 可见光(380-780纳米， 44%) 近红外(780-2500纳米，53%) ?车内物品吸收近红外后转换的能量。 ?发动机的散热。 车内热量来源 隔热防爆膜 ?发展。汽车用膜自面世以来，经历了三个阶段：茶纸，防爆膜，隔热防爆膜。 ?作用：

　　a 安全。夏季气温高，阳光刺眼，可避免强光伤害驾驶人员的双眼，提高驾驶的安全性;

　　b 健康。隔绝对皮肤伤害的紫外线; c 防爆。避免车在高速行驶过程中遭飞石击中，玻璃破碎四 溅伤害乘客;

　　d 隔热。降低车内温度，节约空调的负荷，降低发动机的能源损失，节油;

　　e 私密性。太阳膜的单向透视性可保障乘客的隐私。 发展/作用 隔热防爆膜

　　?染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子;

　　?金属膜：基材上涂附金属离子;

　　?复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术;

　　?非金属膜：基材中加入或基材上涂附非金属粒子。 分类染色膜 金属膜 复合金属膜 贴膜分类 非金属膜 隔热防爆膜

　　?1902 – 3M成立

　　?1966 – 3M发明窗膜并申请专利

　　?2006 – 3M开发出240多层的晶锐系列 3M发展 隔热防爆膜

　　?五大核心技术：超细涂射、薄膜技术、研磨、聚酯材料和胶(核心技术：“微层光学涂附技术”)。

　　?产品分类：城市风光、美景系列、都市系列、晶锐系列。

　　?产品质量因数：隔热率、紫外线隔绝率、透光性。 竞争优势隔热防爆膜 基本结构图 防紫外线涂层 压敏胶层 金属隔热层 安全基层 耐磨涂层 ‘易施工’胶磨层 透明离形纸 隔热防爆膜 基本结构图

　　?耐磨涂层 该层的材料是透明的丙烯酸，非常坚韧，涂布在隔热膜外层，非常耐刮檫。经常清洗玻璃时不容易产生刮痕，使玻璃看上去经久如新。

　　?安全基层 该层的材料是透明的聚氨酯(3M是世界5大聚氨酯生产厂家之一)，透明而且有非常强的抗冲击能力，能长期有效的保护车内乘客安全，万一在受到外来冲击力的影响下， 该安全基层能起到阻挡冲击，减少外来伤害的作用，同时，该安全基层能够有效的过 滤阳光和对方远光中的眩光，使车主更舒适安全。

　　?金属隔热层 该层的结构是将铝、银等金属分子通过溅射的方式涂布在安全基层上，这些金属层有选择的将阳光中的红外线反射回去，从而达到隔热的效果(红外线是主要的热量来 源)，节约燃油。

　　?防紫外线涂层 在隔热层上涂布一层特殊涂层，该涂层能将阳光中99%的UVA和UVB(即紫外线A和 紫外线B)隔断，从而达到保护汽车内饰及车内乘客免受紫外线侵害的作用。隔热防爆膜 基本结构图

　　?压敏胶层 该层是汽车太阳膜品质的重要保障，既要非常清晰，不影响驾驶员视野，又要能抵抗紫外线，不变色，同时还要有非常强的粘接力，在发生一定外来冲击的情况下，隔热 膜能够将破碎的玻璃粘附住，不致于伤害乘客。

　　?‘易施工’胶磨层该层主要由玻璃状的粘胶组成，目的是在汽车膜施工过程中使得膜在玻璃上易于移动， 方便施工，而一旦定型结束，只要用刮板用力施压，玻璃微珠状的粘膜破裂，从而更 加有效地增加隔热膜和玻璃的粘接力。

　　?透明离形纸 该层的材料是可以剥离掉的隔离层，主要保护汽车膜层，在给汽车施工过程中会将该层剥离掉。 隔热防爆膜 3M膜特性 隔热防爆膜 给车主带来的直接好处

　　?极高的总隔绝率 提高乘车人舒适度; 降低能耗，节省燃油。

　　?极高的紫外隔绝率 保护人体皮肤和汽车内饰件。

　　?出色的视觉效果 清澈，最接近日间透视效果 更好的视觉感觉;更低的内反射

　　?容易清洁 利益 玻 璃 压 敏 胶 耐 磨 层 超微多层膜 q 0 R l T l N Low N High N High N Low 入射光 q 0 R l T l N Low N High N High N Low 反射光 q 0 透射光 R l T l N Low N High N High N Low 隔热防爆膜 品质保障

　　?美国皮肤癌防治基金会

　　?美国环保局节能认证

　　?原厂八年品质保证卡

　　?电子质保卡。 质保：晶锐系列，8年;都市 系列，3年;其他系列，5年。 保证 隔热防爆膜 金属腐蚀的时间受以下 因素的影响：

　　?贴膜位置

　　?环境潮湿情况

　　?封边是否理想 效果对比 晶锐 70 竞争对 手A 竞争对 手B 竞争对手C 竞争对手多用金 属银溅射 隔热防爆膜 蓝格膜优势

　　?不影响电磁波信号通过;

　　?可见光透过性好;

　　?没有光化学反映，产品稳定期长;

　　?夜间行驶，不对前方强光产生眩光。 性能 部位 隔热率透视率 质保 前挡膜 60-90 % 60-70 % 终身 侧后挡 90% 20-50 % 八年 隔热防爆膜 质量承诺

　　?完善的售后保障体系，质量保证书，我们的承诺：“质量 问题免费更换施工”。 注意事项

　　?两天内不能升降车窗;

　　?不要让尖锐物刮擦膜面;

　　?有的新车在隔热膜贴完后的一段时间里，里面会出现雾蒙蒙的水蒸气。

　　?不要在膜上挂小饰物 。 精品销售项目

　　?引擎下护板是根据各种不同车型定身设计的引擎挡泥保 护神，安装后对发动机机的散热没有丝毫影响，留有专门的散热洞，安装后行驶没有异常声音。 ?能挡住93%的泥尘，延长发动机的寿命。

　　?防止异常隆起地面的发动机的直接碰撞。 ?隔绝来自地面的泥浆.沙石卷如发动机轴承,皮带,空调压 缩机等,减少维护费用。

　　?帮助发动机下部形成稳定气流.降低高速运行时产生的噪 音,并能节约燃油。 引擎下护板 精品销售项目 引擎下护板引擎下护板安装流程 精品销售项目 引擎下护板 引擎下护板安装效果图 精品销售项目

　　?由于避震装置的弹簧为各自独立，且每个弹簧的材质、 物理性能等方面难以保持均匀一致，就造成剩余震动的影响最终还是由车体吸收。其具体表现则是单边吃力，若机 动车辆在高速行驶中急转弯或紧急避让时就很容易产生侧 倾乃至翻车。

　　?为了消除地面高低不平造成的震动对车体的影响，车体 通过加装平衡杆来大量吸收外来的震动。

　　?将机动车辆前避震装置固连为一整体，增强了车体刚性、有效地防止车体变形、平衡了两轮扭力、防止定位位移、 减少两轮颠簸度、延长了避震装置的寿命、避免转弯时感 到无力及侧倾，从而增加了车身的安全性，使得驾驭操作 更灵活，乘坐更舒适。平衡杆 精品销售项目 平衡杆 前避震平衡杆 皇冠 锐志 精品销售项目 平衡杆 后平衡杆 锐志 锐志 精品销售项目

　　?大尺码的铝圈可带来更为美观的视觉效果，亦可提供车 辆更高的操控稳定性;追求轻量化的铝圈用于减低车辆减 震器负重，对于车辆整车操控性和安全性也有直接的提升 意义。 ?升级示意图 胎铃 精品销售项目

　　?1. 轮胎的宽度增加后不能影响转向，可 以把方向盘向左右两边打到头，看轮胎内侧和车身之间是否有足够的间隙。否则需 要改用ET值较小的轮毂来增加轮距。

　　?2. 新轮胎的直径和原配轮胎的尺寸误差 尽可能小(误差不能超过2%) 。如果改装 的轮胎尺寸有偏差，则电脑显示的平均油 耗、瞬时油耗、总里程、当前里程、续行里程等等都不准了，必须在行车电脑中加 以修正。