渠道选择风险怎么防范

　　渠道选择风险(Channel selection risk)是指在渠道建设初期的资料收集、整理、考察过程中，由于信息的不完全、不对称等因素，造成渠道选择失误，给企业后期的经营带来损失的可能性。那么渠道选择风险怎么防范?

　　企业根据以上因素选择了销售渠道，如果是采用间接销售，就应适时做出分销渠道的决策。在分销渠道的选择上，有以下三种策略：

　　渠道选择风险防范方法：密集分销策略

　　采用这种策略的生产者在所有营销渠道中不加选择，任何中间商都可以营销自己的产品，经销网点越多越好，使产品在更大市场上广泛推销，消费者可随时随地买到商品。这种分销方式通常用于日常消费品和工业品中通用程度较高的供应品，如通用件、小件工具等，对这类商品，消费者不太重视商标厂牌，但希望供应及时方便。但这种策略要增加生产者的流通费用，一般要由生产者负担产品全部广告与宣传费用。如果销路不畅，可能被较高的销售费用拖垮。

　　渠道选择风险防范方法：选择性分销策略

　　采用这种策略的生产者在一个目标市场上仅选择一部分中间商来销售自己的产品。这种分销方式适用于某些消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零件等，这是由于消费者常对某种品牌产品偏爱。有些新产品刚投入市场，开始多半采用密集的分销渠道，经过一段实践后，逐步淘汰一些效益差、信用低的渠道，增加有效的营销渠道。采用这种策略，可能由于选择中间商不当，使市场陷入困境。

　　渠道选择风险防范方法：独家分销策略

　　独家分销策略是指一定时期内，企业只选择一个中间商推销本企业产品，通常双方订有书面契约，在特定的区域内，中间商不得再转给其他中间商销售自己的产品，也不允许再经营其他企业生产的竞争产品。这种方式，适用于对销售前和销售后服务要求较高的商品。采取独家分销策略，易于控制市场，决定零售价格，同时排斥了竞争者对此渠道的利用和竞争。但独家分销策略由于生产厂只依赖一家经销，一方面可能因推销力量不足而失去一部分顾客，另一方面中间商一旦经营不善，有失去整个市场的可能性，因而承担较大的风险。

　　延伸阅读

　　选择性分销是指企业有选择性地精选几家中间商来分销本企业的产品。这种分销方式使用较普遍，它适应于大多数商品，尤其是消费品中的选购品、特殊品以及一些标准化程度较高的工业品。这种分销方式比独家分销面宽，又比广泛分销面窄，企业能过对中间商的精选，去掉那些效率不高的中间商，易于节省成本和费用，又较容易控制和经常保持联系，能更好地督促中间商完成企业所赋予的营销职能，效果好。生产商往往先采取广泛分销，以促使新产品迅速上市，而后改用选择性分销，淘汰一部分经营管理差或不守信用的中间商。

　　独家分销是指企业在一定时期内在某一地区只选择一家中间商销售其产品。这种分销策略往往要求企业在同一地区不能再授权其他的中间商，同时，也要求被授权的中间商不能再经营其他企业的同类竞争品。这类分销方式适应于贵重、高价和需提供特殊服务以及一些名牌商品。采取独家分销，对企业来说，可以提高对渠道的控制能力，刺激中间商为本企业服务。但这种分销方式对生产商风险较大，如果中间商选择不当，则有可能“吊死在一棵树上”，从而失去某一地区的市场。

　　密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。密集分销也叫多家分销是渠道宽度的其中一个类型，是指制造商尽可能多地通过许多负责任的，适当的批发商，零售商推销其产品。是指只要符合企业最低要求的中间商均可参与分销。密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。