圈层营销案例

　　在房产开发日趋成熟之后，竞争激烈的市场环境也迫使房地产营销从粗放型向精细化的转变，在此大势下，“圈层营销”作为一种定向性强、精准度高的拓客手段受到更多开发商的重视。那么接下来小编跟读者一起来了解一下圈层营销案例吧。

　　圈层营销案例一

　　“拉拢”商会给大折扣优惠

　　CFD商汇“楼上铺”是位于海珠区中大布匹商圈的珠江国际纺织城推出的最新一期产品。楼盘在7月份开盘，同时楼盘与广州市海珠中大纺织产业商会、广东省闽南商会、广州市海珠经编纺织商会、广州温州面辅料商会、广东省四川成都商会、广东闽北松溪商会签约合作。楼盘对街客的折扣是9折，而合作商会的会员在参与开盘的团购时，达到一定的数量甚至可以打到8.5折。同时，一般的商业地产，首付均需五成，但CFD商汇针对有档口的商家则实行三成首付的优惠政策，35万元起就可购买。从表面上看，楼盘是对“结盟”的商家给予更多的优惠，但实际上，来自各商会的专业市场商家正是楼盘的主要买家，锁定这部分商家并给予优惠，将大大促进楼盘的成交，还能引发羊群效应，带动更多的街客投资者。

　　市民杨小姐是珠江国际纺织城开盘当天一位街客，她在无意中来到楼盘的销售现场，楼盘的销售人员告诉她，开盘当天有商会商家的团购优惠时，她也显得非常心动，因为楼盘的整体均价是3.5万元/平方米左右，如果算上商会会员的优惠折扣，单价可低至2.7万元。因此在销售人员承诺她交几百元的入会费，就能享受当天商会的团购优惠之后，她欣然接受。

　　圈层营销案例二

　　发动旗下商家内部认购

　　海印集团是非常出名的商业地产运营商，在大沙头等地的多个商业地产项目都为人熟知。不过很多人不知道的是，从2000年前后，海印除了是多个商业物业的大业主、大包租商之外，也开始做起发展商，开发销售型的住宅和商业物业。

　　目前番禺大道比邻番禺沃尔玛山姆会员店的海印总统公馆项目、海印星玥项目以及大沙头商圈的海印东山100项目都是其开发的楼盘。只不过，海印集团的这些项目较少在媒体上广告宣传，因此很多消费者并未熟知。可能有人会问，在激烈的市场环境下，所谓“酒香也怕巷子深”，发展商如果太过低调的话，如何才能促进楼盘的成交?

　　海印的妙招就是笼络旗下专业市场等商家的资源，凭借众多商业对其经营项目的信心，通过定向的营销就能招揽众多的商家成为旗下物业的新业主。如集团的首个商业公寓项目番禺区番禺大道沿线的海印星玥，在第一批的两栋单位几乎没有拿出来公开销售就被其在内部认购中完全消化了。楼盘随后推出的3、4栋单位，也是在开盘当天售罄，并且基本要关系户才能买到，街客很难买到。

　　业内人士分析，楼盘的销售如此畅销，主要原因是该盘的发展商是广州老牌商业地产大佬，在广州开发了海印电器城等多个专业市场和商业物业，因此卖楼几乎不用宣传，自然有众多跟随海印集团赚钱的商家和投资客前来。

　　圈层营销案例三

　　今年3、4月万科溪院连办三场“圈层”活动——重庆高戈广告总经理阎家旭先生的“溪院老友酒会”、“法国大厨家乡味道私人宴会”、“禅庭SPA溪院私享沙龙”。三个圈层活动现场共到访55组客户，8组现场看房客户，6组购房意向客户;其中3月共来访105组客户，认购14套，其中端头去化5套。三场活动取得“叫好又叫座”的效果。

　　万科溪院深度分析客户，将其分类，根据他们的看重点针对性举办圈层活动，有效整合整合客户资源、精准的锁定客户人群，并且有意识的将中户客户引导至端户，最终刺激成交。

　　在整活动中，最核心的关键点是——借力圈层领袖!

　　每一个圈层都要有一个意见领袖，他能让大家聚集，能在圈层中有大的影响力和号召力。找到渝园客户群体意见领袖，由群体意见领袖号召，为他们量身定制圈层文化活动，用品味化情调化的溪院生活打动他们。让他们再次认可溪院，促进成交。

　　万科溪院准确把握住“圈层”目标，有效扩展万科品牌，再次成功维系老客户并迎来新客户。三次活动可谓是行业内最给力的“圈层联动”。

　　知识延伸

　　圈层营销的五大步骤

　　一、准确划圈子

　　虽然同为高端消费人群阶层，但富与富之间差别很大，他们的生活习惯、爱好，以及在生活尺度、生活方式等方面有很大的差异，只有了解这些差异，才能进而了解每一阶段不同富人圈层的独特的生活模式和心理需求。要针对特定阶段的特定客户群，进行有目的的营销活动。

　　二、寻找"圈中领袖"

　　每一个圈层中总会有影响其行业发展、具深远意义的重量级人物，并且在其圈层有着良好的口碑，知名度高。这些重量级人物的意见和建议，对其圈层客户群有着不可估量的影响，他们具有很强的号召力，一举一动、一言一行往往具有领头羊(意见领袖)的作用。可以邀请圈内核心人物体验产品，令他们产生认知度。邀请核心人物参与针对产品或项目开展的一些活动，并由媒体记者进行跟踪报道，事后请其发表对项目的评价。圈中领袖这一关键节点的接触与到达，有纲举目张之效。

　　三、挖掘专属渠道

　　每一个目标圈层获取信息来源的媒介是各不相同的。找出他们获取必要信息的来源渠道，针对核心渠道来源进行营销推广，利用这些渠道进行针对性传播，能有效避免资源的浪费，并扩大影响力。利用核心人物，向他们灌输信息，强化信息的传递，根本的目的是让他们向在其圈层内的目标客户传递本项目信息，将好感觉、好评价告诉圈层目标客户，扩大影响力和知名度。

　　四、激发高品质活动品牌效应

　　针对不同阶段目标圈层的生活模式、心理需求等特征，根据他们特有的圈层活动，组织开展具有针对性的活动，聚集人气，在圈层中产生足够的影响力，让目标客户群体验产品或项目诉求。针对目标圈层所喜好的品牌物品，名车、名表、名牌服饰等，将我们的产品或项目与目标客户群所喜好的品牌联系起来，通过这些知名品牌的内涵，隐喻了我们做营销推广的产品或项目的内涵。通过活动，让目标圈层产生品牌联想，在其潜意识里迅速将与自己利益有关的联想调出来，使自己购买决策理由充分。利用品牌嫁接，通过产品与品牌之间的互动活动，树立起项目自身的品牌，一方面，可提升品牌价值，另一方面也可间接促进销售，从而让目标圈层对项目产生深度的、良好的认同，在心灵上产生感性的、精神层次的认同。

　　五、维护并保养圈子

　　圈子只有靠不断的付出才能维系，如果仅仅因为推销自己的产品，一时搞很多活动，而之后就悄无声息，就会失去主动，没有更好的维系圈子的内聚力。本来圈子之初的关系就较为薄弱，更需要通过阶段性品牌活动拉近圈中消费者的距离，所以对圈子的维系和保养至关重要。例如，在房产项目的营销中，很多开发商开展持续性的亲子活动，不仅使得活动功利性弱化，更能推动人与人之间的交流和认识，维系圈子的成长。