餐饮市场营销案例

　　社会在发展,消费者的消费水平也在不断提高,消费者所关注的焦点已不仅仅是饭菜的味道和价格了,他们开始逐步关注餐饮企业的服务质量,希望从消费过程中获得精神满足。以下是学习啦小编为大家整理的关于餐饮市场营销案例，一起来看看吧!

　　餐饮市场营销案例篇1

　　餐饮业是提供食品烹饪和助餐服务的服务业,区别在于食品零售业;餐饮业营销是烹饪和助餐服务营销,具有服务产品营销的相关特征.餐饮企业可以根据服务的一般特点和结合餐饮业的特殊性进行营销策划.

　　餐饮产品服务的特点

　　服务产品具有区别于实物产品的四个特点,即无形性,不可分离性,易变性,不可储存性,

　　1服务的无形性

　　服务具有无形性.服务是一种行为或活动,是非实体的,无形的,抽象的。餐饮行业属服务行业,向顾客提供的是烹饪菜品,点心制作和助餐服务,在向顾客销售的产品中含有较多的无形成分。

　　虽然任何产品都有两重性,对制造业的有形产品来说,有形产品的实体部分是消费者想要获得的基本利益。只有得到其实体,才能解决消费者购买该产品想要解决的问题。附加的服务是为卖出产品所必须提供的"助销服务".对制造业的有形产品来说,产品中的有形部分所占的比例大于无形部分的比例。

　　然而,餐饮产品的内涵除包括菜品,装修和设施外,还包括助餐服务、环境、形象等诸多要素。在整个餐饮产品中,顾客的基本利益的满足同时来自于有形和无形两个部分。餐饮产品的有形部分与无形部分的比例决定了餐饮产品的类别和档次。从类别上来看,常见的中西正餐、火锅、自助餐及快餐的无形部分的比例依次呈递减趋势,而有形部分的比例则是呈递增趋势。从档次上看,档次越高其无形部分比例越大,档次越低,则有形部分比例越大。

　　重视餐饮产品的无形性特点

　　餐饮产品的无形性尤其要引起餐饮经营者的重视,其主要有以下几个方面的原因:

　　01餐饮业属服务业,尽管其产品中的有形部分含有一定比例,但有形部分的功能在直接满足顾客部分利益的基础上,更重要的是作为助餐服务的必备载体,否则"服务"将无法搭载。

　　02从现实情况考虑,顾客对餐饮产品的需求利益已远远超出对菜 品本身的需求。菜品这个有形产品在顾客需求中只是最基础利益,是必须予以满足的。顾客关心的常常是餐饮产品给其带来更为广泛和方便的附加利益。而餐饮产品中的建筑物,装饰,设备等有形部分是消费者不能带走的,不具有制造业实体新产品的特征。

　　03即便菜品的有形部分也具有其特殊性,由于餐饮消费的同时性。通常情况下餐饮企业的菜品必须在消费者作出购买决策后才投入制作,对消费者来说仍然具有一定的无形性特征。

　　04从餐饮企业营销工作的现状来看,餐饮经营者常将眼光局限于菜肴和餐厅装修两个有形部分上,表现出明显的狭隘性。因此,有必要强化餐饮产品的无形性特征,以促使餐饮企业经营者认真思考餐饮产品的内涵与特点。在竞争中拓宽思路,寻找方法,取得理想的市场地位.

　　服务的无形性对餐饮营销具有有利的一面比。如厨师雕塑和烹制的菜品活动,顾客一般看不到,顾客看到的只是成品,这能使顾客对厨师的服务技艺产生一种"神秘感"。这种神秘感吸引着顾客和促进着营销。无形性的背后是服务技巧,包括服务的熟巧、技能、技艺、技术、知识、经验、文化、信息等,这些具有抽象美的东西正是服务吸引力的来源。

　　服务的无形性同样对餐饮营销具有不利的一面。比如较多的无形部分使顾客在购买前无法确信自己的选择,从而影响顾客对餐饮产品的购买;又如较多的无形部分使顾客的消费经历难以直观化。再如餐饮广告很难做,仅拍外景或内景,缺乏吸引力。如果拍摄厨师的烹饪过程,时间和资金不允许,况且菜品的品种又太多,往往难以顾及。

　　2服务的不可分离性

　　服务的生产、交易和消费是同时发生的。在服务过程中,生产者(或营销者)与消费者之间是不可分离的。消费者参与服务产品的生产,服务的价值在生产者与消费者的接触中产生。例如,顾客进入餐厅的同时,餐厅的服务也开始了,当顾客用餐完毕离开餐厅时,餐厅的服务也同时结束。在顾客进入和离开餐厅这段时间内,菜肴的生产(烹饪),顾客的消费及结账(交易)都是在同一时段进行的。顾客参与菜肴的生产:如顾客点菜和对菜肴的烹饪提出一些要求,甚至像有的餐厅那样点名要某位厨师掌勺,有的菜肴(像火锅)的生产必须让顾客动手参与。另外,顾客的口味特殊,还可能让厨师再加工等。餐饮服务的价值在顾客与餐厅接触中产生,即价值不仅体现在餐饮菜品上,也体现在顾客接触的餐厅环境。

　　餐饮产品服务的不可分离性对餐饮营销的有利方面

　　是它能推动餐馆,饭店改善与顾客的关系,关心顾客的需要等。不利方面是在顾客比较多的时候,对先来顾客的服务没有结束,后来的顾客就不得不等候。有些参与服务的顾客不与餐厅配合,像有的自助餐顾客,领取过多的食品,造成浪费等。

　　3服务的易变性

　　服务是人的一种活动,既有服务人员参与,又有顾客的参与。人的因素常常干扰服务活动,使得服务活动容易"走样"。

　　01因人而异,即不同的服务人员在同一服务岗位所提供的服务产品有差异,如厨师手工制作菜品的差异。服务人员因知识、技能、经验、体力所造成的差异等。

　　02因时而异,即同一个服务人员在不同时间所提供的服务产品有差异,如服务人员因心情的好坏所造成的差异等。

　　03因地而异,即同一家餐饮服务机构在不同网点所提供的服务产品有差异,如不同地区或种族的消费者对同一餐饮产品和服务的评价可能不同等。

　　餐饮产品服务的易变性对餐饮营销的有利促使餐厅,饭店更多地关心顾客的差异和市场的变化,开展差异化,个性化营销,增强灵活应变能力。但是容易引起顾客的不满,并对餐饮质量产生怀疑,最终影响餐饮企业的品牌建设。另外,餐饮产品和服务不易统一标准和规范等。

　　4服务的不可储存性

　　服务的生产和消费是同时发生的,生产的起始和结束就是消费的起始和结束,不存在生产结束与消费起始之间的储存期。另一方面,餐饮产品不能通过仓储方式储存或在销售现场保值留置,餐饮产品的构成除了包括菜品外,还包括服务、设施、环境、形象等多项要素。由于餐饮产品实物部分的菜品不能储存,因此餐饮企业就不可能大量事先生产,只能是以销定产,现产现销。这就容易导致客源不足时,每天的固定成本得不到及时充分的回收,又无法通过储存进行调控.

　　餐饮产品服务的不可储存性对餐饮营销可以促使餐饮企业珍惜时间和空间资源,提高服务效率。但是在保证充足客源的难度,餐饮供求在时间上,空间上的矛盾难以协调,容易出现忙闲不均而影响服务质量和效果.

　　餐饮市场营销案例篇2

　　1营销不等同于促销

　　餐厅的营销工作是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为，而绝不会是一个个断点，不管你承不承认，接不接受，营销始终伴随着你企业的经营而存在，只是从局面上看有主动营销和被动营销之分，从结果上看有成功的营销与失败的营销之别。所以，营销工作没有打盹的时候，不管在淡季还是旺季。

　　2.做好旺季与淡季的营销转换

　　别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的餐厅几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。

　　成功餐厅营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。“旺季取利，淡季取势”，这应该是餐厅营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑餐厅在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的餐厅，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

　　淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：1、老客户的维护;2、新客源的开发;3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

　　3.未雨绸缪，淡季的营销拉动从旺季开始

　　营销活动是一个讲求系统性、计划性、连贯性的经营行为，营销工作应该尽量做到先于市场的变化，尤其是在市场变化趋势很明朗的情况下。中餐餐厅应该在春节旺季开始之前就制定好节后淡季的营销方案，然后充分利用春节期间良好的人气，提前开展淡季的营销促进工作。具体的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人气低落时再来开展营销推动，营销的成本会更高一些，难度也大一些。

　　4.认清市场变化，从容应对

　　这需要根据餐厅的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

　　对于中、高档餐厅来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多餐厅对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多餐厅的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。

　　针对这些市场变化，餐厅应根据自身的定位调整营销的手段，做到有的放矢、简单有效。比如，中档餐厅可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费;推出“平价酒水超市”，以此降低客人的酒水消费成本，且有效克服客人自带酒水的矛盾;策划更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营销预案，以更多的优惠赠送项目以吸引预定婚寿宴、百日宴的消费，等等。当然，对中、高档餐厅来说集团消费仍然是主流，那针对这部份客源也应该有相应的营销举措，切不可顾此失彼了。

　　5.对VIP客户进行深度的维护

　　营销理论中有一个著名的2：8定律，即80%的销售量往往是由20%最重要的顾客带来的。毋庸质疑这20%的客户就是餐厅最重要的衣食父母。餐厅应对过去一年中的客户进行梳理，找出这20%的客户是哪些，制订出专门的VIP客户维护方案，由训练有素的专门的团队不折不扣地去实施这些方案。客户维护当然是个长期的工作，但在淡季里更显得尤为重要。

　　6.创新图变，给顾客更多的新意和惊喜

　　经过一个忙碌的旺季，餐厅并不能就可以暂时的休养生息，因为在大的市场竞争环境下，企业经营也似逆水行舟，不进则退。节后应根据节气、消费、以及营销主题的变化，及时菜品、宣传品、店内氛围等作出调整。很多餐厅喜欢将春节的喜庆布置一直保留着，直至这些装饰陈旧破烂才肯拆除，这就是缺乏系统营销的显著特征。

　　一个注重品牌形象、充满生命力的餐厅，在营销的主题和具体的表现形式上，一定会不断推陈出新，不断给顾客制造新鲜感，这样更有利于培养长期的忠实客户。春节之后，应陆续补充一些新菜品，并尽快开发适合夏令季节的新菜谱，并赶在4月份市场回暖的时候呈献给顾客。在缺少节日的淡季里，餐厅应设法通过造节来造势，既吸引眼球又达到吸引顾客、提升人气的目的。比如：开展春季感恩酬宾活动，向会员或老客户主动发出邀请，对他们给予特殊的消费优惠，并开展一系列的互动游戏活动，回馈老客户;邀约各大旅行社的相关负责人，集中搞一次别开生面的联谊活动，广交朋友，同时推荐餐厅对旅行团队的服务举措;联合与餐厅定位相匹配的百货商场、专卖店、高档汽车4S店、酒吧等其他行业的企业开展联动促销，对他们的客源提供特别的优惠，以拓宽客源，扩大影响力;等等。

　　当然，淡季里不适合投入太多金钱做大量的促销，那样反而得不偿失，适度就好。

　　7.把握淡季中的小高潮

　　在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，餐厅应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。

　　8.配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传

　　旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的餐厅在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。

　　9.联合其他餐厅开展联合营销

　　这似乎有点难，因为俗话说同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子，红杏和大蓉和两家成都最响当当的餐饮企业不就是最好的例证吗?有一个很好的比喻：一根筷子轻轻被折断，十根筷子捆在一起，那就奈它不何了。如果餐厅之间能够抛开嫌隙，共谋市场，那这个市场的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家餐厅搞营销活动，考虑到投入产出的关系，声势肯定不会太大，但如果是十家、二十家餐厅联合搞营销活动，大家的力量加在一起，声势肯定就大得多了，活动的收效自然也好得多。

　　所以，旺季的时候各自忙得不亦乐乎，淡季的时候，餐厅的老总们就应该多走动、多联络，说不定就能碰出什么火花，形成一种暂时性的联盟伙伴关系。

　　10.砍柴磨刀两不误

　　淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨刀”。

　　1、 总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;

　　2、 对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善;

　　3、 优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质;

　　4、 淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训;

　　5、 检讨餐厅过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。