白酒市场营销案例
白酒市场营销案例
最近几年来,随着我国白酒产量的大量增加,市场竞争变得异常激烈,特别在中高端白酒领域竞争更是日趋加剧。以下是学习啦小编为大家整理的关于白酒市场营销案例，一起来看看吧!
白酒市场营销案例篇1
2016年是中国经济转型关键之年，宏观经济仍处于深度调整期，随着三公消费的限制、经济危机的垫底，白酒行业整体依然低迷。白酒产业受宏观经济的挑战大于机遇，外围环境严峻，进入“淘汰赛”阶段。去库存、去产能，进入深度调整期。很多品牌艰难运营，业绩下滑，尤其是进入炎热的夏天，更是惨淡。然而，今天给大家分享的白酒营销案例，恰恰就在今年7月，却创造了逆天的成功。这款白酒从零开始，轻资产运作，首月回款竟然突破1000万以上，行业人无不侧目。
从专业角度分析，一款产品能招商到位、销售好，离不开如下四点：1、产品品质极佳，品质稳定可控。2、产品包装漂亮。3、价位合理，消费者购买无压力，经销商有利润。4、企业的市场支持及未来发展潜力。
五粮液酒之头能够在最炎热的夏天招商这么多，实在是白酒行业的经典。酒之头的成功，当然具备以上成功的因素：
1酒之头的品质确实一流
酒之头，之所以能够招商火爆，首要原因就是依靠“五粮液”的品牌影响力，这是毋庸置疑的。凭借五粮液独有的浓香型白酒品质优势，得到了大量经销商的认可。夏天正热，本是白酒淡季，但是很多经销商担心失去经销的机会，纷纷交定金打款订货。另外，白酒没有保质期，淡季抢占代理名额也是无忧。
五粮液公司有这样一句诗歌：人之头皇帝，江之头宜宾;诗之头李杜，酒之头五粮液。酒之头的品牌名，就源于此。酒之头，100%五粮液原厂灌装，解决了产品品质问题，无论是口感、香味、品质稳定性，都是其他很多白酒无可匹敌的。酒质好，做酒的经销商一尝便知。背靠大树好乘凉，五粮液的生产实力是酒之头销售迅猛的基础保障。
2酒之头的包装，赤裸的诱惑
白酒裸奔成为理性消费后的发展趋势。全国白酒超过10%的容量来自光瓶酒市场，高达数百亿元之多。白酒行业不景气，中高端产品销售乏力，众多经销商纷纷将目光转向中档和中低档市场，光瓶酒理所当然成为经销商争相夺取的新战场。
裸奔，是降低成本，迎合消费者最好的包装形式。减去过度包装的浪费，降低好酒价格，让白酒消费回归理性。光瓶酒其实是酒之头抢占市场最直接、粗暴、有效的包装形式。很多抢到代理的经销商已经在终端享受到老村长、二锅头、泸州老窖、江小白的光瓶酒收益，慕然发现这边闯进来一位老大哥，带着五粮液顶级酒的品牌，背景雄厚，风姿飒爽。这好比娱乐圈的热闹，粉丝们总是喜欢看明星的艳照门，五粮液酒之头的光瓶赤裸，让经销商也是激动万分。广东的大经销商许文略先生，做了一款洋河的光瓶酒，零售48元/瓶，他深知光瓶酒的市场潜力，第一次见到五粮液这么好的酒之头，大品牌零售才48元/瓶，当即签约全省代理。
3五粮液酒之头，好酒回归平民价
很多消费者看到酒之头这么低的市场价格，几乎不敢相信，怀疑是不是假酒。品尝之后，纷纷夸赞酒质好。白酒消费日趋理性，个人消费慢慢赶超三公消费，48元/瓶的价格是抢占市场的利器。五粮液酒之头，好比快消品中的食用盐，维系民生，如此好产品，零售仅仅2元。好酒回归平面价，不但迎合消费趋势，更满足了百姓日常饮好酒的需求，单月销量过千万，这正是酒之头定价聪明之处。当然，酒之头价格定这么低，利润并不低，高达150%的利润率，在光瓶酒市场实在惊人、少见!运营方把利润让给经销商及消费者，目的不是靠这款酒赚钱，而是希望打造一款好产品，快速抢占市场，建立渠道。渠道建好，未来可以灌输更多的利润型产品。
咨询酒之头的客户，有一些是没做过白酒的，甚至是个人，因为看到酒好，非常希望能代理运营，都想拿来卖，从另一面也验证了酒之头定价的成功。一些新品牌，上来定价100-200元，没品牌、没品质、没认知，消费者是很难接受，市场做不起来很容易理解。单纯为了卖，并没有长远的战略规划，是很多新品不动销的原因。大经销商代理产品，往往更看重企业的长期规划和市场战略。
4酒之头在下一盘大棋
五粮液酒之头，并非只为推出一款爆款，而是希望酒之头疏通渠道。董事长程相铁先生凭借其多年白酒市场操作经验，如此定位酒之头，确实给了首批经销商难得的发展机会。程先生策划的五粮液梅兰竹菊系列酒，帮助五粮液在世界获得金奖，拥有全国各大知名白酒品牌人脉的程总，希望通过自己的专业策划能力，帮助每一个顶级白酒打造性价比极高的爆款，最终形成知名品牌的系列产品组合，抢占光瓶酒品类市场。
试想一下，五粮液、茅台、剑南春、舍得等等，都有一款性价比极高的好酒在手里，经销商做生意是何等的惬意和自信?拥有稀缺的产品组合，同时又拿到厂家的区域唯一经销权保护，这是很多品牌产品不具备的经销政策和优势。
酒之头已经在很多区域市场铺货动销，一个月回款1000万以上的招商速度，在今夏确实创造了历史记录，也许只有了解咨询参与，才能真正明白酒之头的成功之道。
区域唯一经销权保护、渠道下沉到县、产品防窜货的条码处理、无首批进货压力、无过多任务压力、大品牌、好酒、新媒体快速推广招商、服务支持力度大，这都是酒之头独特的优势和成功的条件。
白酒市场营销案例篇2
初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：
1、营销队伍的基础建设;
2、乌市营销网络的设计;
3、乌市市场的营销导入;
4、乌市市场的广告策略;
5、乌市工作排期执行。
一、营销队伍的基础建设
建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：
第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：
1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;
2、终端开拓的基本步骤
3、营销网络的基本构架
4、服务营销的心理观念
5、白酒营销的基本技巧
培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。
第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：
1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。
2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。
3、市场排期表制作的基本技能操作。
第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。
二、乌市营销网络的设计
营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。
营销网络的分类：
a、基础零售终端分为a、b、c三类
基础酒店终端分为a、b、c三类
b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。
首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。
尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。
现在我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务;
第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。
第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成XX家的终端铺货任务。
酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。
这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：
1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。
2、其量化指标为：第一阶段每天三件(双品牌计为6件)，主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。
第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，必须遵守游戏规则。
3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为，假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款。
4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报告。
5、计算业务员工资有3条规定：
(1)铺货终端数;
(2)铺货量基本底线。
(3)铺货回款标准频次。
6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。
三、营销导入过程
营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：
差异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一般c类终端业主都会接受，并有合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。本活动不适用a类和b类终端。
当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系，把五封qq信设计成有促销行为的方案，达到消费者自动上门购买的目的。
我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入XX家终端的目标。
特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应，请放弃这种形式。
四、天山剑酒的广告策略
天山剑酒的广告策略分为以下步骤：
1、五封信策略：在招聘中，我们为什么要招收一批宣传员，就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书，主要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不可，为期为20至30天，发行每期不少于5万份。
2、立花策略：由于现在贴pop一般工商局会干涉，但立花没人能管。我们印制一大批立花，打上天山剑的广告语和天山剑品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气势宣传，与众不同，肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面，以作宣传，这样既与众不同，工商局也不会管。
3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。
4、制作一部15秒的广告片，待促销活动完成后制作，主题为“义气男儿—天山剑”。
5、促销的“启事”广告，详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标，以小超市为辅助进行宣传。
6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值。
7、一个连续的平面报纸广告，主要是推动高档酒的销售
白酒市场营销案例篇3
销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。因此，对于酒类销售人员来说，在取得客户的信任后，要通过“提问”+“倾听”搜寻到客户的需求所在。
酒类销售人员只有把问题找准了，才能“对症下药”，真正地帮客户解决既有问题。所以说，提问对于销售人员开拓新客户、促成新销售的成功与否很关键，如果销售人员不能通过有效地提问探查出客户的真正需求，销售人员就很难完成销售。在现实中，很多销售人员在这一环节做得相对薄弱，尤其是经销商旗下的销售人员没有站在客户的角度去思考问题，他们只是想把产品尽快地销售出去，因此，从沟通的一开始到结束都是喋喋不休地谈自己的产品，最终导致销售失败。