营销渠道企业经典案例分析

　　在确定营销计划之前，应先进行案例分析，以免做出不切实际的预测。那么下面是学习啦小编整理的营销渠道案例，就随小编一起去看看吧，希望能够有所帮助。

　　营销渠道案例一

　　互联网企业与“+互联网”的实体企业如何分庭抗礼

　　马云和王健林

　　马云是做电子商务的，并且取得了世界级的成功。

　　王健林是做商业地产的，大概是取得了亚洲级的成功。

　　马云是搞新经济的，王健林是搞传统经济的。

　　如果马云去学习王健林，估计他的钱不够用，且会是赶一个晚集;如果王健林去学习马云，估计在成功之前会先成功地把自己搞死——如果做得“成功”，他的商业地产业务岂不就成了压死自己的包袱?

　　马云去“互联网+”商超了。估计“+”谁最终一定是吃掉谁。

　　王健林也去“+互联网”了。估计“+”的结果会是两张皮——王健林吃不掉别人，如果真吃掉了，他反倒更可能会被马云玩死;别人也不可能让王健林按照自己的要求做，否则那就不是王健林了。

　　但这都不是我要表达的核心观点，我的核心观点是：马云(中国的电商们)能够起来，一半是建立在中国的实体服务业不够发达的基础之上。这个不用多说，从发达国家密布的商超和三五十米便有一处的便利店即可判断，中国与发达国家在生活便利性上不可同日而语。这也与中国辽阔的国土面积、高昂的物流成本及各类税费、房租成本等具有很大的关系。这也为电商们在天上飞提供了可能。另一半是建立在大众对虚拟生活无比狂热的基础之上。与中国人对微信、微博那种全方位的痴迷，那种为抢到打折商品所展现出的大无畏精神具有很大的关系。中国人娱乐至死的精神也的确是起到了推波助澜的作用。但这些会是永恒的常态吗?我怀疑!拟或这仅仅是一个特殊时期的特定现象?

　　中国人口众多，当然用户就多;中国人喜欢侃，当然微信、微博受欢迎;中国人获取信息的渠道有限，所以互联网更受欢迎;中国人憋屈多、牢骚大，在互联网或者社交媒体上可以不承担任何责任地发泄。互联网应用商们发现并且满足了这些需求，电商们把这些引向商业，并获得了迅猛发展。

　　那为什么跨国公司没有发现互联网在中国的巨大商机?鬼子进了村，但并不了解村民而已。别说鬼子，就是中国港台的巨头，对此也不够敏锐。中国人 研究外国人已经有了近两百年的历史，而外国人研究中国人才多长时间?再一个，外国人、外国企业俯视中国和中国人的姿态，也妨碍他们真正了解中国市场和中国人。

　　我个人认为，在电商长驱直入的同时，中国实体商业的发展，更具指标意义。看到香港、台湾、澳门的商业没有?那应该就是大陆商业的未来。电商肯定能拿走一定比例的市场份额，但动摇不了实体商业作为主角的根基。

　　马云能够吃掉与他合作的商超，但吃不掉中国所有的商超。即便是中国的商超都被他吃掉了，商超依然是比电商更为庞大的商业力量。王健林也永远不可能整体变为电商属性，他的商业帝国如果出问题，也只会出在他自己手里，不会死在马云的手里。

　　让大家明白这个道理有何价值呢?那就是不要恐慌，去踏踏实实地提升自己的认识水平、经营管理水平、营销水平并且高度重视“+互联网”就可以了。

　　案例2：雷军与董明珠

　　雷军已经成功地完成“互联网+”了。

　　董明珠正在“+互联网”。

　　雷军是新经济。

　　董明珠是传统经济。

　　雷军有可能通过互联网集众智建立起强大的研发团队，而董明珠已经拥有目前至少在中国属于一流的研发团队。作为实体产品供应商，起码在可以看到的未来，雷军想实现对董明珠的超越，还只是一种可能。雷军的块头实在是太小了，利润水平实在是太低了，所以他不可能像跨国公司那样，雇用富士康。即便在富士康那里加工一些产品，也只能是配角，支撑不起富士康。我的意思是说，雷军的供给侧保证能力，一时还比不了董明珠。你的产品不行，最终却成为巨头，那种可能只会发生在过去，而不是未来。

　　马云的成功具有标志性意义，而雷军的成功，可能只是一个示范。因此，马云能够重创实体商业，雷军只能把董明珠吓出一身冷汗。

　　我认为，马云与王健林虽然抢的都是零售业份额，其实由于业态不同，最终会是关公战秦琼，结果是分庭抗礼，各安其事;而雷军与董明珠之间的竞争则是残酷的，是你死我活的。

　　“互联网+”也好，“+互联网”也好，最终仍然会回到支撑竞争的基本元素。从生产观念到产品观念，再到销售观念，然后到市场营销观念，经营的本质发生变化了吗?我认为从来没有。发生质变的是方式方法和观念。

　　我在20世纪末就开始不厌其烦地讲这个问题：生产不重要吗?产品不重要吗?销售不重要吗?既然都重要，那为什么它们是过时的观念?世界进步是一个辩证的否定过程，不接受新思想不行，把传统的思想都否定掉也不行。

　　案例3：某经销商和某B端电商平台投资者

　　除了费用开始大幅提升外，这个经销商从哪个角度看都是优秀的。并且在他的区域内，也极有号召力。正因为如此，一般认为，他是合伙开展B端电商平台的理想人选。

　　有投资B端电商的朋友希望我帮助说服他——因为他是我的铁哥们儿。但我始终只是敲个边鼓，一直没有动真劲。根源在于我没有看到那个朋友做B端电商平台的可行方案(主要是操作方案及执行团队)，也因此没有说服的把握。

　　我当然知道万商购已经很成功，我也知道建设B端电商平台是大势所趋，那个经销商哥们儿也知道。问题在于，那个经销商十分持重并且持重到没有把握就不会采取行动的程度。两个朋友把我夹在了中间，他们都有道理，就是无法撮合。

　　于是，我就有了下列观点。

　　与以往经销商的进步相比，这次(转化为B端电商)是革命性的。

　　以往都是经销商自己革自己的命，不关乎自身的独立性，不关乎利益的重新分配。但这次是整个市场服务体系的平台化，必须跟别人一起玩，面临的考验是股东化、职业化和经营模式转型。所谓股东化，就是单个经销商不再是鸡头，而是把自己的一切整体上纳入平台;所谓职业化，就是自己只是股东，不再是老板。即便是董事长或者正副总，也已经是在管理大家的事，而不再纯粹是自己的事。这个考验是巨大的。一方面，那些只是股东或者连股东都不是的经销商，会有巨大的失落感，好像是被别人共了自己的产;另一方面，那些具有决策权的人，是否能够真正考虑失去了经营管理权的人的感受，并帮助他们完成角色的转变。根据我多年与经销商打交道的经验，他们之中能够越过这道坎的人，是凤毛麟角。

　　而那些从事这个方面投资的朋友，他们更多的是讲趋势和潮流，讲互联网的优势，而不是认真且实质性地解决平台建设过程中的障碍。况且他们把希望寄托在改造那些具有较大市场存量的大经销商身上，而不是按照需要重新打造新一代的经营者。既然是大势所趋，那就要有顺之者昌逆之者亡的气概。在合作者面前的任何弱势，都是把自己的投资最终搞砸。

　　更明确地说，如果新的电商平台不是由专业团队掌管，而是由经销商主导，那么这比让驾校学员开车上高速更为危险。没有比经销商更短视，更固执己见的群体了!因为经销商比企业主离企业家更远。

　　我个人认为，越是拥有远大理想，想建立跨省甚至全国规模的B端电商平台，越应该从建立样板市场开始，而且这个样板市场必须由自己主导才更容易成功。有了成功的范例，就有了最大的资本，就有了充分的底气，当然就可以强势出击了——想加盟就一切听我的。如果你仅仅是解决了认识问题和学来的操作要点，并且仅凭这个去发展加盟商，弱势是必然的。

　　世界上最困难的事情不是创新，而是整合与协调。分歧和摩擦会让很多希望事业轻易泡汤。想寻求大面积加盟，就必须做到“快速复制”和“一切听我的”。否则，就会有遭不完的罪。

　　中国能否在全球范围内建立经济王国，一方面取决于如何接受外部的新思想、优秀的文化，另一方面取决于如何根植于自己的文化，如何形成自己的思想。日本、德国只是把产品卖到全球，让世界见识了其技术、工艺和享受了一流的产品，所以仅仅是经济强国。美国让世界接受的是包括上述因素在内的文化。德国、日本元首满世界跑的是生意，美国元首满世界兜售的是思想和超经济的东西。起码从现在开始，中国已经二者并重了。

　　营销渠道案例二

　　看爱鲜蜂如何戳中用户痛点

　　在粉丝经济时代，看看成功者是怎么做的：小米与米粉沟通，推出了MIUI，满足了手机发烧友们的需求。三个爸爸空气净化器通过满足儿童对空气净化器的需求，创造了30天内在京东众筹1000万元的纪录。

　　在移动互联网时代，最好的传播方式就是让粉丝自己传播，你所要做的，就是创造话题，并通过核心粉丝群将话题进行传播。而要想找到创意性的话题，也必须从场景出发——找到用户的痛点或者痒点，从而形成话题和互动，最终达到传播品牌的目的。

　　定位为“掌上一小时速达便利店”的生鲜电商品牌爱鲜蜂，正是围绕目标消费群，准确找到一个个话题，戳中了目标用户的痛点。

　　场景一：“愿堵服舒”引爆网络

　　最近，网络上爱鲜蜂策划的一个“愿赌服舒”的话题火了。

　　谈起这个话题的由来，还得从爱鲜蜂的目标客户——粉丝说起。

　　白领，从表面来看，这群人是人们艳羡的对象，然而在风光背后，其承受的压力也很大，别的不说，生活在北京的白领仅上班路上花费的时间(一个半小时很正常)就让人幸福感降低。在北京这样的一线城市，上班路上堵车更成为司空见惯。可以说，谈起堵车，大家都有槽要吐。

　　“烦死了，又堵车!”“堵死了!”“完蛋，堵得不动了!”“又迟到了!”这是人们在堵车时最平常的反应，就连平时好脾气的人也会变得焦躁不安，如果赶上又饿又渴，简直让人崩溃。这就是都市人堵车时的真实状态，有人说“堵的不是车，堵的是心”。面对堵车这种社会常态，O2O社区电商爱鲜蜂近日在官方微博上发起#愿堵服舒#无边界城市话题讨论，通过公交车车身广而告之，爱鲜蜂为这次“无边界城市话题讨论”投入了总额5亿元的奖金，凡是关注话题微博即可领到堵车美食补贴;参与话题拍摄堵车照片向爱鲜蜂官方微博平台吐槽的用户，还有机会得到“不赌心”大奖。

　　“无边界城市话题讨论”，堵车也要不堵心。爱鲜蜂这次发起“无边界城市话题讨论”，打破了单一媒介传播，将传统公交车车身广告与社交平台联动，打破地域限制，发动全国用户实时互动，关注社会焦点话题。2015年11月初，公交车车身上“今儿堵车吗”首发话题一经曝光即引发大量关注，与此同时，爱鲜蜂在网络社交平台上引导全国用户进行“愿堵服舒”话题讨论。很多年轻人看到公交车车身上“今儿堵车吗”的醒目疑问，都纷纷拿起手机参与这次“无边界城市话题讨论”。参与活动的方式也很简单，只要关注爱鲜蜂#愿堵服舒#置顶微博点击链接即可领取爱鲜蜂堵车美食补贴，如果拍下自己所在城市堵车的照片发到新浪微博参与话题讨论并@爱鲜蜂，还能参与抽奖。活动时间横跨11月、12月两个月，爱鲜蜂以周为单位，进行抽奖，为参与话题的粉丝送出潮人极客必备的无人机、记录自驾游沿途美丽风景的智能行车记录仪、酷炫手持洗衣机、“馋懒宅”们最爱的爱鲜蜂优惠礼券、甜蜜巧克力礼盒等时尚好礼。

　　之所以选择日常堵车这个关注点发起这次“无边界城市话题讨论”，爱鲜蜂市场部负责人表示，堵车是都市年轻人每天都要面临的问题，路怒症、地铁里突破安全距离而产生的冲突甚至演变成了一种社会现象，在巨大的生活压力下，这些负面情绪严重影响着年轻人的工作生活。爱鲜蜂希望成为向都市年轻人传递快乐生活方式的使者，用乐天派的品牌基因引导年轻人用积极的心态面对堵车，让每天的生活都更轻松。爱鲜蜂如此贴心、正能量的互动话题还吸引了包括智能硬件、3C、生活娱乐、电商、旅行等不同领域的50多家年轻人喜爱的品牌蓝V认同与参与，一同与活跃在社交平台上的年轻人进行无边界讨论。

　　爱鲜蜂鲜果美食公交车环绕京城。从2015年11月起，代表爱鲜蜂极速飞行的小蜜蜂形象出现在京城公交车车身上，随车体一同出现的还有爱鲜蜂“掌上便利店 1小时速达”的品牌定位以及各种新鲜水果和美食，“路再堵，也1小时送达”的承诺更让很多堵在路上的人拿起手机下单。相较于O2O行业大打补贴战吸引用户，爱鲜蜂上线一年多以来，凭借一小时速达的便捷服务和高频次的互动营销活动，在年轻人群体中积累了极佳的品牌认知度和信赖感。

　　场景二：核心销售日

　　七夕来临，各大电商纷纷推出力度不小的促销活动，爱鲜蜂继“鲜果盛宴”“酸奶也疯狂”后，推出了七夕活动“七夕价给你”，分别推出3款7.7元特惠商品和多款精选“值得买”商品，情(Dan)侣(Shen)们(Gou)想吃什么，直接在APP端下单购买即可。针对此次活动，爱鲜蜂还在上海区域进行了大量线下投放，通过分众广告覆盖了上海全境写字楼，进行了大规模市场推广。

　　小龙虾已经征服了全国人民的味蕾，在“七夕价给你”活动中，爱鲜蜂特别准备了年轻人喜爱的个性定制装小龙虾，12只麻辣小龙虾只要7.7元。每盒小龙虾的包装上都有“喜欢你张牙舞爪的样子，最后被我吃掉”“爱它如同爱你，手忙脚乱，优雅全无”“单手能剥虾，女神娶回家”等诙谐调侃的宣言，正符合七夕情人节的氛围，即便是单身，也有“吃掉它一刹那，内心升腾起各种小火焰”“那年十八，人称大排档一枝花，进能张口开啤酒，退能单手剥虾”的个性宣言直戳心底。味美、价低、个性化，网友们大呼过瘾，纷纷下单。

　　此外，原价25.6元的两只富含花青素的越南红心火龙果只要7.7元就可购得，原价18元的4瓶加多宝也只要7.7元! 这次针对上海地区，为期一周的“七夕价给你”活动，用大量年轻人喜爱的商品进行促销引流，取得了非常好的效果!

　　除了特惠商品限时特惠外，爱鲜蜂还精选了更多的“值得买”品类，有9.9元爱鲜蜂黑布林、19.8元美国车厘子、吃货三国卤味，还有红肠、扇贝、酸奶饮料品类丰富，小伙伴们只要打开爱鲜蜂APP，在“七夕价给你”活动页面就可以下单购买。

　　在“七夕价给你”之后，爱鲜蜂还推出了一系列丰富的接档活动，各种优惠、福利不断，充分勾起了吃货们的味蕾。

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