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珠宝店怎么经营

时间: 慰瑜1056 分享

  怎样经营珠宝店?那么大家想知道珠宝店的经营方吗?小编给大家整理了珠宝店的经营方的相关内容,让我们一起来了解一下吧。

  珠宝店的经营方法一:款式多样化

  珠宝产品的款式就象服装的款式,不断推陈出新,这是因为消费者都有求新求奇的心理,但有的服装,如西装则长久不衰,因此要辨证的看待新款的作用。

  款式固然重要,珠宝企业(公司)在销售中是否应该一味追求新款,来促进销售呢?有些公司在这一点上存在误区。

  在珠宝产品销售中,一定既要有“时装”,又要有“西装”,如:六爪皇冠形钻戒,就经久不衰,有些不喜夸张的顾客会青睐“西装”,而有些时髦女性会购买“时装”,更何况并非所有“时装”都会受欢迎。而“流行风”每过几年或十几年都会重新刮一次,如今不正是流行“唐装”吗?时尚具有周期性和文化区域性的特征,所谓的“老款”并不是没有市场或不再流行。因此珠宝公司(企业)在选择款式这个问题上,应当以市场为导向,引导消费。

  笔者建议一个专柜应铺有10%左右的老款,40%左右的经久款,40%的较新款,以及10%的最新款,这种产品格局将有利于产品销售。

  珠宝店的经营方法二:包装典雅化

  珠宝首饰作为一种高档消费品,经常被馈赠或收藏,因此包装的作用更为重要。

  对珠宝首饰包装的基本要求是要能烘托出商品的高贵、典雅和艺术性,另外还有更细致化的要求:

  包装要有特色:比如同样是钻戒的盒子,有的公司别具匠心,将首饰盒设计成代表该公司的吉祥物,既美丽多样,又突出了公司的形象,而将这些首饰盒与首饰一同销售更烘托出产品特色。

  包装选料要考究,做工要精细:作为首饰包装盒要质软、耐用、牢固,纸、布、塑料是许多厂家选用的包装材料。不同档次的宝石可选用不同材料做包装盒,盒子的式样与首饰袋的式样要搭配,做工要精细。

  包装的款式要有变化:人们的消费观念不断变化,包装也不能一成不变,要符合消费者需求的变化。

  包装最好能一物多用:一件设计精美的包装品,除用作产品包装外,还可用以装饰橱窗或展示陈列,甚至还有其它实用用途。

  珠宝店的经营方法三: 产品差异化

  产品差异化策略是指如何让企业的产品在同类产品中脱颖而出,具有明显的个性,较同类商品更具吸引力

  品牌差异化;

  服务差异化;

  质量差异化;

  分销渠道差异化;

  知识产权差异化。

  珠宝店的经营方法四:定价多样化

  ⒈ 新产品定价策略

  对于新产品,企业通常采用以下两种定价策略:

  撇脂定价策略:企业以大大高于成本价格推出产品,在最短时间内追求最大利润。

  其优点是可短期内回收资金,降低风险,树立了产品形象,提高了档次,为以后的主动降价留下回旋的空间;

  其缺点是商品价格过高,易引起反感,过大的降价空间也易使消费者对产品价值产生怀疑,这样将不利于产品的推广。

  通常,产品技术复杂,不易被仿制,适用于此法。

  渗透定价法:与上法相反,企业以略高于成本的价格推出产品,目标是强占市场。 其优点是可尽快打开市场,易被消费者接受,阻止竞争者进入,扩大市场占有率; 其缺点是利润率低,投资回收长,以后降价空间小,提价又易招致反感。

  一般是产品技术不太复杂,易引起仿制,或市场上已有类似替代品时,采用此法。

  2. 心理定价策略

  消费者心理是影响价格的重要因素,企业为满足消费者心理需要而采用的心理定价策略有以下几种:

  声望定价策略

  定以高价,“好货不便宜”等消费心理所致。例如:古董玉器的消费者,通常对真品有这种心理。

  非整数定价策略

  宁可9.8元,也不可10元,满足人们求廉的需要。同样,宁可定11.23元,也不定11元,让人感觉定价认真,而非信口开河。

  整数定价法

  对高档首饰、礼品,常常采用此法,以免找零,例如钻石饰品的定价。

  招徕定价法

  企业以推出廉价品招徕顾客。常在周末、假日等时间采用此法,例如,一些商场周日商品打很低的折扣,或者买一百送一百购物卷等方式(这些属于应被禁止的做法)。

  配套定价法

  以不同价格销售产品的整件和配件。例如:整件亏损,零部件祢补。在珠宝销售中,部分宝石镶金饰品可以使用此法,比如,红宝石项链,金的价格低于市价,但通过宝石的价格祢补,因为宝石的定价标准人们通常不熟悉。

  一口价

  面对市场日益流行的价格战,商家的利润率急剧下降,为了扭转局势和处于竞有利位置,一些商家采用的针对打折相反的一口价策略,即按货品已标注好的价格售卖,不打折。

  3.折让定价法

  数量折扣:按购买的数量给以折让,例如,有的珠宝公司发行金卡积分,到达多少分后赠送什么,或再购物享受几折优惠。

  现金折扣:在标价上打折,或购买到一定金额时赠购物卷或现金。

  功能折扣:给最终消费者、零售商、批发商、代理商不同的价格。

  季节涉扣:产品的季节性,如玉器饰品,冬季为淡季,可采用打折的方法增加销售。 推广折让:企业在促销时让利于中间商或消费者。

  运输折让:对远客户提供价格折让,补贴其运输费用。

  注意

  在各种折让中,珠宝价格打折非常普遍,这是一种较原始的方法,运用不当会搬起石头砸自己的脚。在运用时注意谨防价格陷阱:

  ① 低质陷阱:降价使消费者产生低质量感觉,影响形象,达不到降价的预期效果。

  ② 亏损陷阱:降价使企业短期效益减少,如果降价策略短期内战胜不了对手,反而会使自身陷入财务困境,若有新竞争者加入,企业可能遭受灭顶之灾。

  ③ 市场陷阱:企业降价销售并取得一定的市场占有率,但这部分市场并不忠实于企业,一旦有更低价格或更高质量的商品出现时,消费者喜新厌旧。

  市场经济成熟的国家,价格竞争正逐渐被非价格竞争取代。当然非价格竞争较价格竞争难度大的多。

  珠宝店的经营方法五:促销方式多样化

  ㈠⒈ 人员推销的特点

  灵活性

  情感性

  服务性

  费用高

  ⒉ 珠宝推销员的主要职能

  尽可能促成交易,说服消费者购买本公司产品;

  传递企业商品情报和商品信息;

  向消费者提供免费服务,如珠宝知识的介绍和宣传;

  收集并反馈市场信息,联接企业与消费者。

  由于珠宝首饰是贵重商品,推销员的责任心至关重要。

  3.珠宝推销员的选择与培训

  推销员的选择

  选择推销员必须在业务、责任心、语言、风度仪表、反应、礼仪等多方面考核。应掌握如下几个原则:

  ① 珠宝推销员业务上需具备教全面的珠宝方面知识;

  ② 有强的责任心和事业心

  ③ 善于表达自己和企业的思想,说话有艺术性、逻辑性

  ④ 具有灵敏的应变能力,能准确判断对方的意图。

  推销员的培训

  培训推销员的目的:是使之通晓销售方面的专业知识和销售技巧。

  培训内容:

  ① 珠宝知识及文化,本企业产品特征、产量及本企业组织机构、规章制度及企业的宗旨。

  ② 了解消费者的类型、特征,消费者的需求动机和购买习惯;

  ③ 了解本企业竞争对手及特点,以及可以采取的对策、方针,做到“知己知彼”; ④ 掌握各种推销手段、技巧,并在工作中灵活运用,及时反馈市场信息和想企业汇报等。

  4、企业对推销员的管理

  为建立一支精干、优质的销售队伍,珠宝企业应加强对推销员的管理,应做到以下几点:

  ① 树立良好企业形象,要推销珠宝首先要推销自我;

  ② 鼓励推销员进行市场调查,了解同行对手,比较分析,取长补短。

  ③ 关心推销员,给他们创造一个好的工作环境,提高他们工作积极性。

  ④用适当方法激励推销员,如定期检查公布,好的加以奖励、晋升,避免他们“跳槽”

  企业若想赚钱,推销员也得有钱赚,很好的管理与激发他们才能实现企业的预定目标。

  珠宝店的经营方法六: 珠宝产品的广告策略

  广告一词,在拉丁文中是“吸引人心”的意思。珠宝产品作为一种高档耐用的消费品,也需要广告的支持。广告有两种基本类型:产品广告和企业广告。

  1.广告的作用

  介绍产品,

  介绍产品,引发兴趣;

  激发欲望,扩大销售;

  树立形象,开发竞争;

  介绍知识;引导消费。

  2.广告的AIDAS策略

  AIDAS策略包括五个方面:

  唤起注意(ATTENTION)

  唤起注意是判断广告成功与否的基本条件。不能够唤起人们的注意力,广告就失败了,因此广告必须从产品的标新立异、优美舒适、激情冲动等多方面入手,突出新、奇、异、情。

  应注意以下方面:

  A.时间 —— 选择合适的时间播放,如收视率大或显要的时间段。

  B.位置 —— 在一些众人注目的地方,如封面、巨幅广告等。

  C.创意 —— 巧妙,如新奇的图案,刺激的场景等

  D.标题 —— 画龙点睛,如 A diamond is forever.

  引起兴趣(INTEREST),它是唤起注意的继续。只注意而无兴趣会淡忘,必须加深其印象,找出合适消费者需求的加以广告,引起共鸣。

  启发欲望(DESIRE)是制作广告的核心。一个成功的广告在于说服消费者,使他感到这件珠宝首饰正适合他的需要。

  导致行动(ACTION)是广告的最终目的。

  买后满足(SATISFACTION)是广告良好效果的标志。

  注意

  由于广告使消费者对产品的认知是逐渐的,因此要不断的做,可以采取轰炸式、均衡式或季节式广告。

  轰炸式:短期内扑天盖地,不停地放。

  均衡式:较长时间不懈地放。

  季节式:选择一定时间段放。

  3.珠宝广告媒体的形式

  广告媒体种类繁多,珠宝产品广告通常选择以下几类:

  ①报刊类广告

  包括报纸、一般刊物、专业刊物上,如:《中国宝玉石》、《珠宝科技》、《宝石和宝石学杂志》

  ②印刷品广告

  印刷的产品说明书、公司介绍、价格表等。

  ③张贴广告

  广告画、霓虹灯广告、橱窗或墙壁广告等。

  ④电视广告

  以电视做媒体,但成本较高。例如:De Beers 的月亮篇、都是钻石惹的祸等

  ⑤广播广告

  通过电台、声音激发人们的想象力。

  珠宝企业在广告策划时,首先要确定一下费用预算,并估计一下可能达到的效果,选择正确的媒体来进行。

  珠宝店的经营方法七:公共关系策略

  公共关系,是指一个组织运用各种传播手段,通过双向信息交流,在组织机构与社会公众之间建立相互了解和信赖的关系,以取得公众的理解和支持,促进组织结构实现整体目标的一种有意识、有计划的活动。作为一种促销手段,不仅是在推销产品,更是在推销企业。

  1.公共关系的特征

  ①公共关系的目标是树立企业良好形象;

  ②公共关系的基本方针是未雨绸缪;

  ③公共关系的基本原则是互利互惠、真诚合作,而这种合作必须建立在与社会共同利益保持一致的基础上。

  ④公共关系的基本方法是双向沟通。

  2.公共关系的类型

  ①宣传型公共关系:通过媒体、广告、新闻等传递企业信息,扩大知名度;

  ②服务型公共关系:例如免费为产品安检、修理;

  ③公益型公共关系:例如参加大型义演、赈灾等;

  ④征询型公共关系:例如建立意见箱、开通服务热线等;

  ⑤交际型公共关系:例如企业举办一些宴会、晚会、座谈会等。

  3.公共关系的主要方法

  企业开展公共活动,可采用以下几个方法:

  ② 创造和利用新闻:例如将企业的某些成就做成新闻材料向外宣传;

  ②开展有影响的活动:开展一些有意义的社会活动,如展览会、创作比赛等,吸引公众的注意;

  ③ 撰写材料:通过发表论文、人物专访等扩大企业影响;

  ④ 积极参加各种社会活动;

  ⑤ 其它方法:包括设计企业标志、专用信封、统一工作服等等,以及合理利用各种人事关系、政治力量和名人效应。

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