通过提问引导客户需求的步骤

　　学会通过提问引导客户对于任何行业的销售员来说都是很重要的，只有正确地开发、引导客户的需求，我们的客户才会越来越多，销售业绩才能提升。那么以下是学习啦小编整理的通过提问引导客户需求的步骤，就跟着学习啦小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

　　通过提问引导客户需求的五个步骤：

　　通过提问引导客户需求的步骤一、通过提问获取客户的基本信息

　　例如：贵公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?

　　通过提问引导客户需求的步骤二、通过提问找出需求和需求背后的原因

　　例如：这个职位缺了多久了?您为什么不急呢?您觉得公司为什么要设这个岗位呢?

　　通过提问引导客户需求的步骤三、进一步激发、引导客户的需求

　　例如：您不觉得有什么影响吗?您有问过其他部门的想法吗?您的老板会怎样想呢?万一……那怎么办呢?为什么不把这个小问题解决掉呢?

　　通过提问引导客户需求的步骤四、引导客户解决问题

　　建议您尽快把相关人员落实到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患等。

　　通过提问引导客户需求的步骤五、提出有针对性的解决方案

　　学会通过提问引导客户对于任何行业的销售员来说都是很重要的，只有正确地开发、引导客户的需求，我们的客户才会越来越多，销售业绩才能提升。

　　提问探询客户需求的技巧：

　　一、状况询问法

　　日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

　　状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

　　二、问题询问法

　　问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询

　　问。例如：

　　“你现在在哪里居住?”(状况询问)

　　“火车站附近。”

　　“是不是自己的房子”(状况询问)

　　“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

　　“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

　　“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

　　三、暗示询问法

　　你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)

　　“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。