辨别客户真假异议的技巧

辨别客户真假异议的技巧

　　销售员应该用心辨别客户异议的真和假，透过现象看本质，寻找客户背后的真实含义。只有找到了客户异议的真正原因和含义，才能有针对性化解异议。那么下面是学习啦小编整理的辨别客户真假异议的技巧，就跟着学习啦小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

　　辨别客户真假异议的三个技巧：

　　辨别客户真假异议的技巧一、仔细倾听客户异议的内容

　　只要销售人员仔细倾听客户异议的内容，就会发现客户会提出一些与产品毫无关系的异议，而有的客户却非常认真，具体化的讲述异议，提出一大堆异议等销售人员给予确切回答。

　　辨别客户真假异议的技巧二、认真观察客户提出异议的神态

　　譬如，有的客户不太了解销售人员所推销的产品，又不愿花时间去听销售人员讲解，也不想直接就否定了销售人员的产品。反之，客户可能说“已购买了”或“今天很忙，有空再给您电话”之类的话作为搪塞。这就表明了客户不想告诉销售人员真正的异议。

　　辨别客户真假异议的技巧三、解答异议后客户的反应

　　在解答异议后，若客户还是左右摇摆，迟迟不签单，有两个可能性：一是客户根本就没有购买的意愿;二是销售人员解说时感染力不强，双方没有交集点，答案不清晰。

　　一般而言，虚假异议都是客户提出的无效异议。所谓无效异议，是指那些虚假的、不可靠的、不正当的、无根据的反对意见，一般是客户提出的各种借口。对这类异议要耐心说服、有效引导。另外，当客户提出虚假异议时，销售人员只要做好充分的准备，多与客户沟通，并就客户提出的异议向同事和领导请教、探讨和学习，就能消除这些虚假异议，并达成交易。

　　开发客户的技巧：

　　1、资料搜索法

　　资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员，在没有见到客户之前，他就知道了客户绝大多数信息，如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。

　　不见其人，却知其人。根据其信息，设计好拜访提问的问句，注意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息，初步判断客户的个性行为风格，为与客户见面，做到“一见钟情”埋下伏笔!搜索的工具很多：网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。

　　网上搜索对于现代人来说，非常关键!也是最快速最简单的搜索方法。网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、谷歌等等，用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。现在很多公司都建有自己的公司网站，或者通过互联网发布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。

　　还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。笔者通过网络中上下求索，知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日，这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便。也通过网络的上下求索，知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境。

　　2、内部资源法

　　如客户资料整理法，通过企业内部提供的信息资源，进行整理分析，并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进电话的客户信息，如市场部通过市场活动获得的新客户信息，如自己的同事获取的客户信息，如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息，进行整理与分析，从中发现新的潜在客户。

　　3、个人现场法

　　这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与文化用品，选择大学校园为寻找区，推销处方药品，选择医院或诊所作为寻找区，并对这些地方加强拜访。在这些地区，可以先选择非客户进行情报搜集，如所推销的药品为胃药，可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生，向他们了解该医院与消化科的信息。

　　也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息，如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人数，从而判断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去，寻找旧车，发现旧车就把旧车的车主作为潜在的客户，并想办法与旧车主联系、认识与熟悉，乃至成为伙伴。