销售员如何理解客户的需求

　　推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，去了解客户的真正需求。那么销售员如何理解客户的需求呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　销售员理解客户需求的三个方法：

　　销售员理解客户需求的方法1、不要马上就说“不行”

　　如果我们试图为客户提供一项替代建议的话，首先需要避免的事情就是无法实现的项目。毕竟，对于客户来说，由于不知道自己的要求究竟需要多长时间来处理，因此需要先花点时间来了解。此时，我们应该将关注重点放在客户的实际要求，而不是口头说法上。这就意味着，应当尝试找出真正的关键项目，以及进行灵活应对的具体途径。

　　在我的情况中，这位机修工大概很快就明白自己无法在一天之内解决掉这辆自行车存在的问题。不过，相比直接告诉我否定答案，他选择先尝试问了几个问题，以看看自己是否能够给出可行的替代品。

　　表面上来看，我的要求是，“今天修好我的自行车。”但我真正需要的却是，“在明天的比赛中，我必须骑上合适的自行车。”

　　销售员理解客户需求的方法2、对于自己提供替代解决方案的具体过程，不必进行详细解释说明

　　按照迪克森的观点，如果从平均数据来看的话，在向客户解释为什么无法提供他们想要的东西方面，公司花费的时间以及精力明显属于过多的情况。尽管从表面上看起来，这么做似乎可能是合乎逻辑的，但也经常会遇到客户的质疑或者批评：“你所做的一切不过是证明为什么你的公司不能给我自己想要的罢了。这对我又有什么实际帮助呢?”

　　并且，正如迪克森所说的，如果公司在客户服务方面都需要进行辩解的话，就必然会走向失败。

　　这位机修工并没有告诉我他为什么不能修好这辆自行车。他也没有提到积压的工作或者需要订购的零件。他只是告诉我，他无法完成这项工作并迅速转到寻找替代解决方案上了。

　　销售员理解客户需求的方法3、不要仅仅从字面上机械地理解客户提出的要求

　　很多情况下，客户提出的书面要求与他们存在的实际问题可能都是截然不同的。只有了解到全部情况之后，我们可能才会发现不同需求所在。

　　由于在身心以及情感方面，我都对该车投入了很多。因此，自己能想到的所有一切就是，“这辆车必须要修好!”我是如此疯狂，以至于忘记了它并不属于必须项目;但这位机修工之所以会意识到了关键所在，就是因为没有从字面上理解这项要求。

　　销售员探询客户需求的方法：

　　一、状况询问法

　　日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

　　状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

　　二、问题询问法

　　问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询

　　问。例如：

　　“你现在在哪里居住?”(状况询问)

　　“火车站附近。”

　　“是不是自己的房子”(状况询问)

　　“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

　　“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

　　“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

　　三、暗示询问法

　　你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)

　　“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。