回款难的原因是什么

回款难的原因是什么

　　回款难，账款周期长是困扰很多经销商的老大难问题，同时也是关系着经销商生死存亡的大事，尤其是在每年年底，更显突出。那么回款难的原因是什么呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　回款难的四个原因：

　　回款难的原因一、坏账、呆账多

　　由于业务员或经销商缺乏对于客户的判断，不能做好定期的客户拜访和客情维护，就不能清楚地了解客户的经营现状。有的客户因为经营不善而倒闭，有的“一夜蒸发”，从而使账款不能顺利收回。

　　回款难的原因二、回款周期长

　　经销商为了向下游渠道压货，通常给与客户1～2个月的回款周期。而在这一周期内，如果货款不能及(八部营销策划公司)时回收，将会严重影响经销商正常资金的运转。黄总的情况就属于这一种。另外，由于诸如KA卖场、酒店等部分渠道本身的结款周期较长，因而占用了经销商的大部分资金。另外，还有赊销、上打下等铺货策略。由于部分经销商为了扩大市场面的占有率，在一些情况下，采取赊销或者“上打下”的方式，致使渠道占用资金现象严重。

　　回款难的原因三、业务员或经销商因素

　　业务员为了私利多挣提成，随意承诺客户，致使客户对于经销商缺乏信任，造成回款障碍。之前，黄总手下的一个业务员，为了完成个人的业绩，随意承诺给客户相应的优惠，但是公司确实没有此优惠，致使承诺不能兑现，这就严重打击了客户的积极性，造成部分客户有意拖延货款。

　　服务不周到，一些经销商缺乏主动服务意识，也是造成回款难的一个重要原因。比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些客户的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而在结账时故意“刁难”。

　　回款难的原因四、延期付款而索要支持

　　部分客户依仗自己的优势渠道资源，而向经销商索要支持，经销商不能及时满足，这些客户就以延迟回款来牵制经销商。

　　维护客户关系的方法：

　　一、短信

　　从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。

　　二、信件、明信片

　　汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

　　电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同，很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，成本会降低，效率会提高。不过，传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。

　　三、邮寄礼品

　　节日来临的时候，在条件允许的情况下，最好能给客户邮寄些实用性的礼品，这是实施情感营销的必要环节。例如：

　　某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话，可是客户都不见他，后来他送了部该公司的新款电话机，当第二天再打电话给客户的时候，客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理：“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想，说：“可能他觉得我真的在关心他，在乎他。”事实正是如此，小小的 礼品，不一定很昂贵，却能使客户感到你的关心，并马上接受了你。

　　四、客户联谊

　　现在不少企业为了更好地为自己的客户服务，都成立了自己的大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系，这种方式特别适合那些以关系为导向，而且业务地域比较明显的行销行业。例如，电信行业、金融行业等。