销售员高层销售的注意细节有哪些

　　在开发新客户的时候，你的营销举措必须始终围绕着客户公司的CEO、CFO、CIO以及其他高级管理人员来展开，这一点非常重要。只有这些人点了头，你才有可能和客户公司做成大买|卖、保持长期关系。那么销售员高层销售的注意细节有哪些呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　销售员高层销售的五个注意细节：

　　销售员高层销售的注意细节一、不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同

　　中层与低层经理倾向于关注短期性事务，但是"高管人员肩负着一个与其工作职责密不可分的战略使命"，他们关注的是长期性的问题，Educore销售培训公司的业务经理列维坦(Cheri Levitan)说。层级较低的经理想知道的是在未来3至6个月内卖家可以如何改善其绩效，而高层经理考虑的是5至50年后的事情。

　　销售员高层销售的注意细节二、针对不同层级的管理者，卖点也不同

　　如果你的产品或服务对客户公司的核心竞争力毫无影响，对方的高层又怎么会关注你呢?如果你有办法帮助亚马逊公司(Amazon.com)以更快的速度把书送到顾客的手中，同时减少出错率，那你就有机会与它的CEO贝佐斯(Jeff Bezos)见面。但是，如果你是在推介薪资外包服务，与你见面的将是层级较低的经理。

　　销售员高层销售的注意细节三、高管人员一般都较难接近

　　如果不信，你可以试试给盖茨(Bill Gates)的秘书打电话让她安排你们见面。要与这类高层会面，你要打通众多"看门人"所设的关卡,他们的职责就是阻拦销售人员联系高层。但是，如果每次接待你的都是管理层中级别较低的经理，他们可能有权、也可能无权决定到底买还是不买，这对你来说总是一个问题。

　　销售员高层销售的注意细节四、在拜访客户公司的高管之前，销售人员必须做更多的准备工作

　　要知道，高管们的时间是宝贵而有限的。与职位较低时的情况相比，当一个人升为"C"字级的管理者时，他会期待前来推销的销售人员对他的公司、产品、顾客以及整个行业有更加详细的了解，能够为他提供更多的价值。

　　销售员高层销售的注意细节五、"C"字级管理者的说话方式与一般管理人员是不同的

　　因此销售人员必须了解战略性的经营术语，并将之融入自己的推介词中，这一点非常重要。比如，最低预期回报率(hurdle rate)指的是要实现一个项目的投资价值，它所必须贡献的回报;业务生态系统(business ecosystem)指的是所有会影响到公司的因素，包括供应商、分销商、顾客、股东、工会以及政府;共同进化(coevolution)指的是公司通过与直接竞争对手、顾客以及供应商的合作，可以创造新的业务、新的市场以及新的行业。

　　销售员管理高层客户的方法：

　　一、周全的客户资料数据库

　　不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。

　　二、将客户分组

　　客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。

　　在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。

　　不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。

　　您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。

　　三、客户维护的二八理论

　　人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。

　　在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。

　　有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。

　　四、客户维护成败分析

　　对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后，公司及时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。

　　五、经常联络或回访客户

　　发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统!

　　部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品，创造再销售。

　　另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。