商务谈判的重要技巧有哪些

商务谈判的重要技巧有哪些

　　现在是一个商业社会，对于企业来说，商务谈判越来越多，对企业来讲也越来越重要。那么商务谈判的重要技巧有哪些呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　商务谈判的四个重要技巧：

　　商务谈判的重要技巧1、注意谈判时大家的态度

　　在商业界，谈判的对象是很多的，如果谈判对象对企业很重要，那么就保持一种友好合作的心态;如果谈判对象对企业不重要，那么就可以轻松上阵。

　　商务谈判的重要技巧2、在谈判之前要充分的对对手进行了解

　　了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾。

　　商务谈判的重要技巧3、准备好足够的谈判方案

　　只准备一种谈判方案显然是不太好的，最终双方的谈判结果肯定是经过上方协商的，达成双方统一之后的结果。

　　商务谈判的重要技巧4、谨记谈判有时是靠耳朵取胜的

　　我们一听谈判就会产生一种错觉，就是谈判只有通过嘴说才会赢取最后的胜利，其实很多的时候倾听也会取胜。让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，接下来你在反击，对手就已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

　　商务谈判的报价技巧：

　　一、直接报价

　　顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

　　笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗　　销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

　　二、用反问回应价格诉求

　　当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

　　三、要求对方报价

　　在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

　　由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。

　　四、对客户的第一个报价说NO

　　顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

　　就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

　　五、报价留有余地

　　标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

　　在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。