企业如何帮助销售员成功

　　销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么企业如何帮助销售员成功呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　企业帮助销售员成功的三大方法

　　企业帮助销售员成功的方法一、销售培训

　　有效的上岗计划的核心是全面的销售培训。培训应当是严格的、有激励性的，应当包括自学和团队活动。严格的培训计划将定下对新进员工期望的基调，如果有必要，将使销售机构有机会正确评估新进员工和课程。

　　企业帮助销售员成功的方法二、销售指导和辅导

　　在初步的销售培训后，通过为新进销售员工提供持续的销售指导和辅导，销售机构可以显著改进上手时间。

　　销售指导：一线销售经理的最佳实践是花费25–40%的时间指导他们的团队。

　　销售指导应当包括策略指导和战术指导。策略指导的重点是帮助销售人员针对特定的预期和客户取得进展。通过与销售经理讨论帐户策略，新的销售员工将学习如何准备销售电话、创建帐户计划、开发方案并准备销售展示。战术指导的重点是帮助销售人员提高他或她的销售技能，这需要基于经理的直接观察。

　　销售经理面临的一个共同挑战是在培训新进销售人员时，当他们拨打销售电话失败时该做什么。尽管销售经理通常禁不住接管电话来援助新进销售人员，但至关重要的是，他们是专注于作为一名教练的角色，让销售人员从他/她的错误中吸取教训。

　　辅导：缩短上手期的另一种方法是把新进员工与有经验的销售人员配对，作为结构化辅导计划的一部分。与销售指导相对照，在辅导计划中，新进销售人员通过观察有经验的销售人员的销售和与客户互动进行学习。辅导计划有助于走出教室、进入真正的销售环境中学习，能够缩短学习曲线，并提供一个分享最佳销售实践的有效机制。

　　在开展辅导计划时，以下几点需要重点考虑：

　　保密性。计划中的双方需要知道他们之间的讨论不会立即传达给主管或经理。

　　时间限制。导师必须希望给新进销售人员足够的时间学习，但这不是24/7的时间承诺。要让一切步入正轨，需要建立一种平衡，这可以通过在辅导过程之初设置约定的计划表来完成。

　　正确的导师。能够成功的关键因素是选择正确的导师。有经验的销售人员有态度问题吗、他们有优秀的销售技能吗?他们有能力教授这些销售技巧吗?他们一直从事正确的销售活动吗?

　　专业关系。导师关系是职业关系，而不是个人关系。它必须仅仅保持在商业领域中;在辅导计划中，导师的任务是教课，并给新员工提供建议。新员工不必受导师的建议的约束，导师也不应干涉新员工的主管或经理的任何决定。

　　企业帮助销售员成功的方法三、销售管理

　　销售人员天生具有竞争性，而且他们都想获胜。当仅把成功定义为实现一定的销售业绩时，那么在上手期可能出现问题。毕竟，新进销售人员在第一年实现50%的正常定额是不合理的。当销售业绩受影响和员工流失率增加这种情况发生时，销售人员很快会泄气。

　　所以，在上手期间，销售主管需要超越销售业绩进行思考，重点跟踪和奖励关键的行为和销售活动。这些期望能够通过开展销售上手业绩计划得到最好的传达，该计划能够详细说明新进员工在第一个30-、 60-、 90-天的时间段内应当实现的行为、具体的活动水平和业绩。通过监测他们的目标业绩，如果销售人员未实现他或她的目标，那么销售经理可以更早地进行干预。同样重要的是，销售经理可以确定早期收益并强化积极行为，这有助于创建成功文化。

　　企业管理客户关系的方法：

　　一、周全的客户资料数据库

　　不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。

　　二、将客户分组

　　客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。

　　在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。

　　不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。

　　您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。

　　三、客户维护的二八理论

　　人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。

　　在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。

　　有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。

　　四、客户维护成败分析

　　对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后，公司及时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。

　　五、经常联络或回访客户

　　发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统!

　　部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品，创造再销售。

　　另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。