销售员需要收集客户哪些信息

销售员需要收集客户哪些信息

　　要提高销售成交率，首先要收集客户资料，对客户有一个详细的了解，这也是销售人员提高销售成交率的最好方法。那么销售员需要收集客户哪些信息呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　销售员需要收集的三个客户信息：

　　销售员需要收集的客户信息一、完整的客户信息

　　完整的客户信息主要包括以下几种

　　客户基本信息：客户名称、性别、年龄、地址、电话、传真、电子邮件等;

　　联系人信息：联系人姓名、性别、年龄、爱好、职务、友好程度、决策关系等;

　　客户来源信息：市场活动、广告影响、业务人员开发、合作伙伴开发、老客户推荐等;

　　客户业务信息：所属行业、需求信息、价格信息、客户调查问卷等;

　　客户价值信息：客户信用信息、价值分类信息、价值状况信息等;

　　客户交往信息：交往记录、交易历史、服务历史等。

　　完整的客户信息不仅能有效地支持销售员开展工作，还能伴随业务规则的建立，使销售员逐步通过销售过程进行深入挖掘，不断完善客户信息，形成良性循环。对客户的情况了解得越透彻，销售员的工作就越容易开展，也越容易获得事半功倍的效果。　　客户的信息可以分为个人客户信息和团体客户信息两种。

　　销售员需要收集的客户信息二、客户详细个人信息

　　收集客户信息，不仅要收集基本信息，还要收集客户的详细信息。熟悉了这些，才能在与客户交谈时有的放矢。

　　客户的详细个人信息主要包括下面几种。

　　姓名：姓名是人称的文字符号，更是人生命的延伸。如果你想与客户建立良好的关系，首先要记住客户的姓名，这对于你后期的销售工作至关重要。

　　籍贯：在销售工作中，利用老乡关系攀情交友是许多销售员的成功所在。

　　家庭背景：提前了解客户的家庭背景，对症下药，也是不少销售员成功的关键。

　　学历和经历：了解推销对象的学历和经历将有助于拉近彼此之间的距离，在任何时间提出自己的拜访目的，成交也就水到渠成了。

　　兴趣爱好：熟悉客户的兴趣爱好，投其所好，并对其加以赞誉，这也是销售成功的关键。

　　除此以外，还要多了解客户的民族、住址、年龄、官衔等，以便在交谈时有话可说，从而增进交往。

　　销售员需要收集的客户信息三、客户详细的团体信息

　　团体信息主要指客户所在集体的情况等，主要包括下面几种。

　　经营状况：主要指客户的资信情况。

　　采购惯例：了解客户在作出购买决策时所涉及的人，如发起者、影响者、购买者、使用者、决策者等。只有打通了这些环节，你的交易会变得更加容易。此外，为了赢得销售过程的主动权，销售员还应该了解客户所在公司的名称、性质、规模、内部人事关系等方面的信息。

　　销售员维护客户关系的方法：

　　一、短信

　　从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。

　　二、信件、明信片

　　汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

　　电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同，很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，成本会降低，效率会提高。不过，传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。

　　三、邮寄礼品

　　节日来临的时候，在条件允许的情况下，最好能给客户邮寄些实用性的礼品，这是实施情感营销的必要环节。例如：

　　某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话，可是客户都不见他，后来他送了部该公司的新款电话机，当第二天再打电话给客户的时候，客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理：“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想，说：“可能他觉得我真的在关心他，在乎他。”事实正是如此，小小的 礼品，不一定很昂贵，却能使客户感到你的关心，并马上接受了你。

　　四、客户联谊

　　现在不少企业为了更好地为自己的客户服务，都成立了自己的大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系，这种方式特别适合那些以关系为导向，而且业务地域比较明显的行销行业。例如，电信行业、金融行业等。