如何才能做好房地产销售

如何才能做好房地产销售

　　如果房地产开发企业高度重视销售中心，针对客户心理，注重细节，为客户提供到位的服务，往往会产生很好的效果。那么如何才能做好房地产销售呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　做好房地产销售的方法一、销售场景布局对策

　　销售场景布局是客户心理认同的第一关。我们通过调查发现，客户在进销售中心时，通常会很挑剔，会很仔细地审视销售中心的外观、前台，以得到一个整体印象，而把销售中心设计得大气、典雅，则有助于破除客户的心理屏障。因此，销售中心前台的布局一定要体现出品位和正规性，并善于借势，以彰显开发商的实力。所谓的“借势”，比如说，项目名称可以是领导人题名，也可以是领导人考察本项目的图片，或者是开发商曾经获得过鲁班奖，等等。

　　如今是“注意力”创造价值，因此在对销售场景进行布局时一定要从“注意力”上做文章。为此，在销售现场的外场布局中，建筑主体的个性化设计以及主导色的选取都要能吸引眼球。当然，对售楼现场进行CI(包括VI、BI、MI)识别设计也是必不可少的。

　　做好房地产销售的方法二、前台接待策略

　　如果说销售场景的布局是对物的要求，那么前台接待就是对人的要求了。开发商对客户进入销售中心的“第一印象”一定要高度重视，因为“第一印象”一旦建立，客户就不会轻易改变，这种心理感觉会直接影响双方的后续谈判。因此，销售人员良好的体态容貌、服饰衣着、言语表达，可以从一个侧面反映开发商或房产项目的正规、品位、值得信赖以及工作的高效率。同时，开发商还要根据客户的性格采用不同的销售策略。销售人员可以通过观察、询问判定客户的个性，比如黄金海岸就根据客户的稳重性格派出了专业、成熟型的置业顾问。

　　在销售中，还须兼顾销售人员与客户的互补性和相似性。秘书在安排置业顾问接待客户时，要根据客户心理有针对性选择置业顾问。2006年8月，我们通过对渝洲新城项目成交的100余位客户进行分析发现：那些帅气的年轻男置业顾问所成交的客户，女性占绝大多数，而且大部分为未结婚或已结婚的年轻女性，因此，这些男置业顾问通常被称为“少妇杀手”。我们还发现，如果置业顾问与客户在一些方面(如年龄、性格、态度、服饰等)表现的相似性越强，成交的概率就越大。日本推销之神原一平在这一方面就做得很好，他每次去会见客户总是根据客户的地位、身份选择自己要穿的衣服，用与客户相似的态度、语言方式和客户交流，通过产生“自己人效应”促成交易。黄金海岸用女性销售人员接待男性客户，用男性销售人员接待女生客户，巧妙地做到互补，取得了良好的效果。

　　分析客户的真实购买动机在销售中显得特别重要，只有知道客户真实的购买动机，销售才会有针对性，才不会“乱弹琴”。以购买别墅为例，在对客户的购买动机所做的问卷调查中，我们发现一共有休闲、投资、居住、攀比四种动机，而作为投资动机又可以分为短期投资、中期投资、长期投资三种。通过细分，我们就可以找到客户真正的购买动机。黄金海岸的销售人员通过聊天得知客户刘先生购房是用于投资，然后从专业角度(成本分析、对比分析、投资潜力分析)为客户分析投资前景，具有很强的针对性。

　　做好房地产销售的方法三、谈判策略

　　购房者大都有从众心理，“人家买什么我就买什么”是大多数中国人的心态。因此，置业顾问要树立专家形象并且强化这种形象，只有这样，在向客户介绍项目时才会有说服力，才能打消客户的疑虑。通过分析中我们发现，自信力不足的置业顾问所成交的客户要少一些，因为自信力不足就很难让客户对其购买的房产放心。

　　树立专家形象可以从四个方面入手：首先，运用专业术语要到位;其次，理性分析要到位，比如成本分析、价格比较要客观，列举的数字要准确;再次，要注重名人效应，比如某权威人士对楼盘的评价;最后，谈判时要有激情。

　　黄金海岸销售人员对刘先生所购买的房产从投资角度进行了仔细分析，最终促使犹豫之中的刘先生做出了购买决策，由此可见专家形象的重要性。