销售员如何走进客户内心世界

销售员如何走进客户内心世界

　　销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么销售员如何走进客户内心世界?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　走进客户内心世界的三大方法：

　　走进客户内心世界的方法一、地缘法

　　前面谈到的血缘、姻缘其实都有一定的宗法基因在。自秦始皇(是不是又扯得很远了，好象是扯得太远了，别急，抬出秦始皇肯定是有用意的)在中国推行郡县制后，宗法制就受到了一定的限制，君主制、官僚制成为社会的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社会的方法是以地为本。说得通俗一点，就是以行政区划为主。

　　还是不懂。那好吧，我再通俗一点。什么叫老乡知道吧。俗话说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪。”如果拜访的客户是老乡，是不是就有了更多的话题。谁不说俺家乡好，见到老乡，多聊聊咱家乡的好。特别是有点距离的老乡，更应多赞美对方家乡的好。

　　每一个人的家乡只有一个，而我们的客户则来自四面八方、五湖四海，面对这么多人，我们怎么攀老乡呢?还得用刚才讲到的发散性思维。

　　拿我自己打比方吧。我是江西人，爱人是浙江人。在做拜访客户时，遇到江西人，我攀老乡，遇到浙江人，我攀老乡了。加上自己的爱人，自己至少有两个地方的人是老乡了。还是不够，我还想再多一点。

　　遇到四川人，我也说是老乡，为什么这么说呢?有两个理由，第一，我的祖先据说是从四川迁到江西来的(哈哈，这个理由，最好是有据可考的，如果你考证不出，那就编一个，但要记住，编只能编一个地方，咱不能今天说祖先是从四川迁来的，明天说是从东北迁来的)。第二个理由就是俗语：“江西人不怕辣，湖南人辣不怕，四川人怕不辣。”从这句话，就可以看出，江西人跟四川人，湖南人有相同的基因在，算得上半个老乡。

　　我再发散一下。遇到湖北人，我还说半个老乡，江西跟湖北，只是隔了一条江，江北江南都是老乡，更何况，我们老家流传这样的一条俗语：“三个吉安佬，不如一个九江佬，三个九江佬，不如一个湖北佬。”一句话，把江西人和湖北人窜起来了，窜成老乡了。

　　攀老乡是不是可以有很多的方法，如果你觉得还不够多，你还记得刚才我说到秦始皇吗?秦始皇在中国推行郡县制后，中国历朝历代都学这种管理方法，所以，很多地方，在不同的时期，归于不同的地方管辖，只要曾经归同一个地方管辖过，那也算是老乡的(别说你又不是学历史的，不清楚历朝历代的沿革，但你自己家乡的地方志你总得看看吧，熟悉熟悉吧)。

　　地缘法是以地为本的，但最终都要用到人上面来。人可以在地上移动，只要两个人移动到同一个地点，地缘法也可以用的。比如，两个人找不到共同的血缘、姻缘，老乡也攀不上。但曾经都在杭州(什么地方不重要)工作过比较长的时间，对杭州很有感情。那杭州这个地，就是你和客户的地缘，两个人就可以好好回忆一下杭州的美景、小吃……现代人换工作相对比较频繁，找到这个地缘的可能性大大提高了。

　　走进客户内心世界的方法二、业缘法

　　业缘，就是从业经历、工作经历、事业经历等。一般来说，有共同工作经历的人，往往有很多共同的语言。人总是喜欢跟有共同语言的人在一起沟通、交流。

　　年轻人，工作经历比较少，和客户有相同工作经历情况比较少。是不是这个方法可用的场景就很少呢?还记得前面我们讲过的发散思维吗?

　　工作经历，你的工作经历是工作经历，你的经理的工作经历也是工作经历，你的老板的工作经历也是工作经历，你老爸、你哥的工作经历也是工作经历。平时经常跟这些人在一起，要对他们的工作经历有所了解，当他们讲自己工作经历，要用心听，用心记。说不定哪一天，你可以把他们的工作经历，当成故事，讲给感兴趣的客户听。

　　走进客户内心世界的方法三、好缘法

　　好者，喜欢也。好缘法，就是找两个人共同的爱好。

　　物以类聚，人以群分。有共同爱好的人，就有更多的共同语言。所以，作为一个业务员，要有自己的爱好(当然，这个爱好还应当是充满正能量的爱好)，最好能在自己的爱好领域有点优势。比例喜欢下围棋，水平不要求达到专业棋手水平，也不强求达到业余四段以上水平，但业余二段左右的水平最好能达到。

　　我有一个朋友，用好缘法做了不少生意。这位朋友特别喜欢打羽毛球，而且水平还很不错，在当羽毛球爱好者圈内小有名气。当地举办的一些官方的、非官方的羽毛球比赛常请他做裁判。平时打球又好为人师，组织活动又很热心又很尽心。不知不觉中就获得了大家的好感。在打球体息的间隙，很多人主动找他聊天，谈工作什么的。一谈工作，一不小心又做成了一单业务。

　　我这个朋友打羽毛球的水平比较高，很多人可能就没有这样的天赋。是不是好缘法的应用就受限制了呢?还是要用我们的发散性思维。

　　我曾经拜访一位客户，客户出于礼貌接待我，但在交谈过程中，不痛不痒。趁着客户去倒水的机会，我转身扫描了一下客户办公室，发现我背后的角落里放着一副象棋——摆好的象棋。凭这一点，我判断这个客户很喜欢象棋。

　　客户的好缘我找到了，但我自己除了认识象棋棋子、懂得基本规则外，根本就算不上会下象棋。我不会下象棋不要紧，但我哥下有象棋很不错。于是我从象棋入手，跟客户聊我哥下象棋可以让我车马炮;讲我哥在街头下残棋输了后把自己关在屋了研究这局棋三天，找到胜棋之法后，上街挑战摊主;叙述我哥跟棋友下一盘棋中饭都不吃;说有机会，我一定介绍我哥给你认识，让你们在棋盘上好好切磋切磋。到最后，客户扶着我的肩出去请我吃饭。

　　要注意的事，好缘法中，用发散思维，借用其他人的爱好，一定要借用自己很熟悉的人，要借用其真实的事情。因为只有是真实的，讲起来才有血有肉，才会让对方所接受并产生共鸣。

　　获得客户信任的方法：

　　一、不间断地培养客户信任

　　销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养，而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中，尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任，那客户就很难在内心形成对你的信赖感。

　　二、要以实际行动赢得客户信任

　　建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边，可是却根本不考虑客户的实际需求，更不主动为客户提供必要的服务，这样做的最终结果是什么可想而知。

　　要想赢得客户信任就必须全心全意地付出，真正热诚地关注客户需求，为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话：没有付出就绝对不会拥有收获，如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户，那么客户信任就永远无法形成。

　　三、不因眼前小利伤害客户

　　销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动，这样会直接导致客户对你的不信任，即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任，但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。

　　对一位客户的一次欺骗和伤害，就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户，而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计，平均每个人周围有250个熟人，如果使一位客户受到伤害，那很可能就会失去潜在的250位客户。所以，销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。