如何搞定客户的逆反情绪

如何搞定客户的逆反情绪

　　向顾客推荐了那么多产品，最终顾客却一件都没有动心;话说的越多，顾客越反感;当我们保护自己的品牌，陈述别的品牌不好的时候，顾客会与我们辩论，甚至会引起争执。在实际销售过程中，你越是想将商品信息传递给顾客，越可能收获客户潜意识中的逆反情绪。那么如何搞定客户的逆反情绪呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　搞定客户逆反情绪的方法一、消除警惕性的缺陷疗法

　　一味地利用客户的感性思维、迎合客户的感性意见，将并不适合的产品强加给顾客，久而久之，会让客户产生警惕，反而会丢失客户。在实际销售过程中，其实不妨把产品的真实缺陷告诉客户，增进彼此的信任，反而会产生好的效果。

　　顾客进入服装店内，开始对某件衣服感兴趣，营业员热情地帮助其挑选，顾客在营业员的热情推荐下，会不断地试穿比较感兴趣的服装。这个时候的顾客大部分处于心情愉快之中，所以，会接受营业员的大部分建议。

　　但是很可惜，我们的服装店老板或者营业员，却常常未能把握好这一独特的机会，大部分店家会把这个最可能与顾客成功进行心灵沟通的机会，当做可以向顾客疯狂推销的时机，所以，无论顾客试穿哪件衣服，我们的店家总是会寻找各种理由来证明，这件衣服穿在顾客身上非常合适。虽然顾客当时头脑发热买下了其实并不喜欢的衣服，但事后，立刻就会发现，自己被店家忽悠了。

　　人的潜意识思维是一个非常奇怪的东西，情绪处于感性的时候，潜意识思维里的警惕性就会减弱，就像一个人散步时的心情，处于完全的放松阶段。表面上看，这样的时候是最适合向顾客推销商品的。当然，如果这个商品确实有不少独特的地方，如此推销也未尝不可，但如果这是一件顾客在理性时明显不会太喜欢的商品，我们依然这么甜言蜜语地推销给她，即便她最终还是买下了，你也未必能算是一个成功的营销人员，反而会促使顾客事后对你产生愤恨情绪而不再来光顾了，这样你就永远失去了一个顾客。

　　搞定客户逆反情绪的方法二、暗渡陈仓的竞品表扬法

　　当涉及顾客询问本品牌的竞争对手的产品时，不妨正面表扬一些无关痛痒的地方，然后针对性地与自己的产品进行比较，不露声色地让顾客选择自己的产品，要做到这样，你必须对竞争对手的产品和企业了解更多。

　　一个常见的现象是，当涉及到竞争对手品牌时，我们的营业员往往会本能地以各种语言来诋毁竞争品牌达到保护自身品牌的目的，甚至有时候为了让顾客对本品牌产生好印象而慌不择语地乱说一气。显然，这样的结果未必会好，因为顾客心理也会逆反，你越说别人不好他们越不会买账，甚至反而会对你的品牌产生厌恶情绪。运用思维逆反可以改变顾客对竞争品牌的关注，同时不影响对自身品牌的好感，怎么做呢?

　　在为美的微波炉做终端培训时，我们就特别关注格兰仕的情况，我们让每一个终端导购员都对格兰仕的产品和企业相关情况有个了解，有时候甚至比格兰仕的导购员了解更多。譬如顾客很容易就会问出这样的问题：格兰仕的微波炉跟你们美的的微波炉哪个更好呢?如果你正面阐述美的的产品质量比格兰仕更好，那么顾客很容易反感，随之第二个问题就来了，格兰仕是全球微波炉的老大，难道会比你的产品质量差吗?

　　针对这一顾客潜意识思维，我们就专门设计了这样的话术：“格兰仕是全球微波炉的老大，品牌影响力和产品质量都很好，我们美的想在微波炉行业全面超越它显然是不可能的，为了在强者控制的市场上赢得顾客，我们只能花更大的成本，譬如用最好的金属板材，最好的内胆、最好的玻璃以及最好的微波设备，但我们的价格依然跟格兰仕的一样，有些产品甚至比格兰仕还便宜，这就是残酷的市场竞争呀，当然我不敢说我们的产品一定比格兰仕的好，但美的追求产品质量赢得顾客内心的精神，是社会普遍认可的……”

　　这样的话语，通过一个普通的导购员说出来，任你再刁难的顾客也会对她刮目相看，更不会继续为难她。

　　搞定客户逆反情绪的方法三、转换立场的以退为进法

　　在销售过程中，故意站在顾客的立场，给顾客算账，帮助他们省钱，以博取顾客对你的信任。

　　顾客很想买某件长袖的衣服，你可以告诉她，现在不如买短袖的，因为长袖的穿不了几天了，这件长袖如果你真的喜欢，不如过两天来买，或许我们会打折……然后推荐他购买短袖的款式，这样一来，这个顾客会从心里对你产生感激之情，感觉你人太好了，说不定买下了两件短袖，过两天真的再来买回你这件打折的长袖呢!

　　在推荐润滑油产品时，我们就特意给代理商的营业员培训了一种逆反思维的推荐说辞。因为我们的产品比较贵，所以，我们告诉营业员必须在第一时间向顾客说明，我们的产品在润滑油产品里是最贵的一种，同时告诉顾客便宜的产品是多少钱，两者相差多少?然后用贵的油开车效果是怎么样的?这时候顾客往往会问为什么?这样我们的话术就得到了发挥：因为这个产品的润滑油原油是顶级的油，质量好但成本也就贵了。“还是用普通的润滑油吧，可以节约点钱，现在赚钱也不容易呀!”顾客听了这样的话，内心的神经立刻被刺激，虽然营业员完全是好意，顾客心理也领情，但节省金钱相比于男人的尊严，似乎后者更重要，这个时候顾客的逆反思维也被激发，大部分顾客会选择贵的产品，一方面体现自己的品位层次，另一方面对自己的爱车也有实际的好处。