赊账的利与弊是什么

赊账的利与弊是什么

　　销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。那么销售中的赊账利与弊是什么?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　赊账的利

　　产品成为皇帝的女儿不愁嫁的时代再也不会有了，即便产品是行业第一品牌。所以很多的中小型企业老板，特别是弱势品牌在自己不赊销，别人赊销，自己的客户就会跑到竞争对手那里去的忧虑与所迫之中进行着赊销和铺底工作。因为赊销在某种程度上会对销售起到促进作用：

　　一利开发客户

　　赊销有利于企业开发更多的客户，特别是弱势品牌和新生企业尽快启动市场，抢占销售据点，客户因为没有资金的压力，没有经营的风险自然愿意合作。而对那些资金暂时有困难的买家来说，赊销无疑具有强大的诱惑力;

　　二利提高竞争力

　　赊销能够在一定程度上提高企业(卖方)的渠道竞争力，一家采用赊销策略的企业显然比没有采用赊销策略的企业具有更强的客户争抢能力;

　　三利提高销售量

　　赊销能帮助提高销售量，客户因为不受资金的限制就会多进货，多压货，帮助企业和销售经理们完成销售指标;

　　四利开发大客户

　　是赊销有利于企业开发大客户，因为大客户店大欺客，要求较长帐期，一般不做现款生意;

　　五利高价格

　　赊销可能会比现款结算卖出更高的价格;

　　六利保持关系

　　是供应商处于弱势地位时，赊销也能够起到一定的稳定和保持客户关系的作用，特别是对信誉好实力强的客户提供赊销和铺底作为优惠条件时;

　　七利形成良性循环

　　是赊销能够帮助弱势品牌减少企业库存，形成生产和销售的良性循环。

　　赊账的弊

　　一弊死账

　　赊销货款是呆死帐的源头之一。平时，我们听得最多的感慨是“企业赊销等于找死”，因为赊销货款极易成为呆死帐，而一分钱的死帐却要以10倍、20倍等额的销售额来填漏弥补，其前提还是这些货与款没有任何风险。美国收账者协会的统计数据表明，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过一年的账款回收成功率为26.6%，而超过两年的账款回收率则只有13.6%。这还是在社会整体信用机制比较发达的美国，中国的情况可想而知。

　　二弊没回报

　　有的企业为了追求销售额，向客户盲目、被动地赊销，结果是赊销的合理回报率没有保证，大量应收帐款的利息成本和坏帐损失吞噬了企业的最终利润，增加企业的融资成本。所以一些企业出现应收帐款长期居高不下，甚至“潜亏”现象，让赊销成为了圈套和枷锁。

　　三弊被要挟

　　拖欠货款的经销商有时容易象曹操“挟天子以令诸候”一样，“挟货款以令业务员”，让你欲罢不能。

　　因为货款掌握在经销商手上，主动权也就完全掌握在对方手里，所以厂家无论是想对销售政策、市场还是经销商进行调整，只要对经销商稍有不利，其结果都只能是厂家投鼠忌器，最后被迫与经销商签订“不平等条约”。如果经销商市场又做得有些糟糕，那厂家就会更加的痛苦不堪。

　　四弊携款潜逃

　　经销商卷款逃跑。市场竞争日趋激烈，很多经销商本身实力并不雄厚，加上经营管理不善，有的又好打价格战，经常发生入不敷出的现象，或者有的本已打算转手，却仍然虚张声势，骗取厂家的货物，或者把应付厂家的货款拿去炒股炒地皮，等业务员发现并追寻货款时，那边已是人去楼空，或是“城头已换大王旗”，让你满眼泪水无处流，满肚子苦水无处吐。

　　五弊人款远走高飞

　　容易造成业务员携款潜逃。有了赊销和铺底，应收帐款的回收则容易出现监控漏洞，有的企业甚至是缺乏严密的控制措施。这样，少数品行不端的销售人员把收回的现金欠款用于自已的个人消费;或当公司的分配政策等触动了他们的利益，他们就带着收来的欠款不辞而别，等总公司发觉时，人和款已经远走高飞了。企业在远程管理时最容易出现这样的问题。

　　六弊赔了夫人又折兵

　　销售人员容易象周渝施美人计一样“赔了夫人又折兵”。举一个真实案例来说明这个问题。韩伟杰是北京某化妆品公司驻宜昌的业务员，好不容易在宜昌市内和周边市场各找到了一家教好的经销商，都答应尽力帮其开拓市场，只是有个条件：新产品销路如何，心中尚无把握，故先做试销。言下之意就是货我可以帮你销，货款暂时不能支付。省区经理张和新上任的业务韩伟杰很想做出点业绩，就同意了，心里盘算着旗开得胜后的美景，哪里想到这次赊销铺货会让他们付出得不偿失的代价。韩伟杰为了讨回这笔货款，前后跑了十几次，磨破了嘴皮，软硬兼施，结果还是被这两位老板狠心地扣算了广告补贴、推广津贴、进场费、陈列费、促销费等。张经理和韩伟杰不仅没有得到提成奖和绩效工资，反而挨了公司领导的批评。时间浪费不说，搞得身心俱疲，市场也煮成了夹生饭。

　　七弊迷失定位

　　赊销容易让销售人员忘掉角色定位，在工作中迷失掉自己。将“私交”渗入“商业”，用判断朋友的价值观去衡量一个商业客户的“资信”与“能力”，凭自己的喜好“开仓放粮”，这些都为日后的“财务危机”埋下隐患与暗礁。并且到那时，从任何一张单据、一张申请上，是看不出今天早就潜伏了的“风险预兆”的。企业大多数沉淀下来的“债无主、冤无头”的“不良帐款”都是这样形成的，最后又都成为企业羞于人言的切肤之“痛”。

　　八弊丧失斗志

　　赊销是个温床，容易让销售人员丧失战斗力和进取心。因为赊销让市场开发和推广、客情关系的维护等变得相对容易些，于是销售人员的综合素质和业务能力地锤炼相对来说就要弱得多。所以一旦和竞争对手真刀真枪拼起来后这些企业往往处于下风，即便是一次局部的促销活动。