销售谈判时有哪些学问

销售谈判时有哪些学问

　　销售谈判是门学问，是个人综合知识的体现。谈判过程里，作为销售员，费用、扣点、支持等哪样都不能少，客户越来越会吹牛，那我们该怎么应对呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　谈判时的学问：

　　1、倾听

　　一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心地倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。

　　2、充分的准备

　　要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。

　　3、高目标

　　有高目标的商人做得更出色。期望越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。

　　4、耐心

　　管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。

　　5、满意

　　如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。

　　6、让对方先开口

　　找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。

　　7、第一次出价

　　不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。

　　8、让步

　　在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。

　　9、离开

　　如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。

　　部配合为先锋。沈括经王安石推荐、宋神宗任命后，正式作为宋朝的代表与辽国进行谈判，以遏制辽国索要国土的无理要求。保证谈判成功的前提，不是沈括的能力，而是朝廷内部和沈括的紧密配合。沈括在前方带队谈判，神宗和王安石在后方采取积极的军事防御，两厢配合让谈判就成功了一半。试想如果，放到秦桧主政的时期，沈括在前方再怎么卖力，秦桧在背后使绊，甚至暗地里与敌国私通，将谈判者夹在中间，你就是铁嘴钢牙纪晓岚也白搭。

　　这就说明，谈判之前最重要的前提就是内部的配合，如果单一地你自己去和客户纠缠了半天，结果客户暗地里一个电话就打到了公司里某某重要人物那里，信息泄露了一溜八开，而作为谈判代表的你首先在客户面前就没了地位，所谓的谈判也就是让客户牵着鼻子走。谈判之前，首先要确认，你就是公司的代表，别人不干涉，你有很大的决定权，这是谈判中很重要的前提。

　　知己知彼为基础。沈括的厉害之处，是在平时的生活中，无论对两国的军事装备、战争史、风土人情等，都有深刻的研究，出使之前，又对边境事务、地理形势进行了研究，胸有成竹地出发，自然就有更多的胜算。当辽国的使臣用高高在上的态度向沈括索要国土的时候，沈括拿出准备好的地图进行理性的对答，揭穿了辽国无礼的要求，将索要国土的巨大差距数额摆出来，让辽国使臣无言以对。第一回合，沈括取胜。

　　我们好多业务人员在和客户谈判的时候，低估客户的水平，幻想着三言两语，甚至于一顿吹牛就能将客户拿下，真是异想天开。我们的客户每天都要面对好多的业务人员，见多识广，甜言蜜语、吹捧的东西在他们那里早就失效了。能获得客户尊敬的业务人员分两种：第一，简单直接，对客户相当的了解，并对客户的现在及未来都有深刻的思考和分析;第二，言语表达条理清晰，利落，自信，职业素养高，不因成败而自乱阵脚，情绪控制能力强。想要拿下客户，就要提前下功课，对你的目标客户进行研究，不要轻易地出手，没有准备好就不要去拜访。把你对客户的经营理念、方法的思考讲出来，指出客户的不足，提出拟宝贵的建议，让客户感觉你就是老师，然后再去谈你自己的业务，即使谈不成，你在客户的心目中也能留下深刻的印象，至少还能多一个朋友。

　　双方数据、资料为砝码。利润空间、市场预期、价格弹性、活动筹划、配送周期、人员设置、竞品状况、报货计划、订单间隔、支持幅度、返利情况、投资收益等等，这些实实在在的数据资料是真正客户关注的内容，作为谈判的代表，你必须熟知双方的数据情况，能准确地说出公司的利润率、返利情况、价格弹性等等，也能准确地说出客户的以往经营情况，月均报货额度、月销量、甚至月理论利润，帐越算越清除，就怕你不算账，就怕你满脑子没数据，就怕你满嘴全是废话。用实实在在的数据来堵上客户的嘴，卡死其吹牛的借口和资本，让客户把头低下来，态度端正地与你谈判。

　　跨过那道防线为推进。谈判是有时间概念的，沈括在与辽国焦灼谈判的时候有，辽国步步紧逼，甚至扬言谈判破裂，开战!沈括没有害怕，大声呵斥对方，并表明态度，“如果辽国弃信，竟敢贸然驱使百姓投入战争，大宋朝将奉陪到底!”这下让辽国乱了阵脚，态度随即温和了下来，坐下来和沈括等进行最后的协商……

　　好多客户借着先前的合作基础及市场建设为借口，不时地拿出来吓唬厂家的谈判代表。对于公司来讲，市场操作不能仅限于一个客户，更不能形成依赖，就要准备好好多的备选客户，甚至逐步分品相授权经营经销。就是合作不下去了，损失的也是客户，而不是厂家，因为有备用的，有备而无患。对于那些刚刚起步的市场，就让它先“乱起来”，让产品先陈列出来，尝试着销售，然后再过滤客户，选出合适的对市场进行培育精耕。

　　谈判是场马拉松，又如同耍太极，你来我往的。只有坚持，成功才会属于你。

　　以上就是谈判时的学问了。